主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師

主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問式營銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...

  關(guān)鍵客戶管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 客戶管理

課程目標(biāo)：

正確定位自身和關(guān)鍵客戶

理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型

如何制定年度計(jì)劃書

與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略

掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地

不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系

課程對(duì)象：公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員，企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一講：理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵

一、什么是關(guān)鍵客戶管理

1.為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理？

2.關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵

3.關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果

二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色

1.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù)

2.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé)

3.關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展

互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理

第二講：關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí)

一、明確在市場、客戶中的定位

1.在客戶中的定位

1）客戶的吸引力

2）供應(yīng)商的可靠性

2.市場中的定位

1）市場中的分析

2）波特五力模型

3.自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

二、關(guān)鍵的績效指標(biāo)

1.評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶的績效指標(biāo)

2.關(guān)鍵客戶的管理矩陣

3.不同客戶的管理策略

工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)

一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書

1.客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1）理解客戶的方向

2）界定客戶的目標(biāo)

2.建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟

1）客戶計(jì)劃書的建立

2）對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)可

3）計(jì)劃書的共同執(zhí)行

二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范

1.計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

2）風(fēng)險(xiǎn)的防范

工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表

第四講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)

一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

1.關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

1）人際關(guān)系的層次

2）建立人際關(guān)系的步驟

2.客戶的決策架構(gòu)

1）客戶的組織架構(gòu)

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案

1.客戶關(guān)系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級(jí)

3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2.增進(jìn)信任

1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2）需要避免的幾個(gè)方面

工具：客戶關(guān)系的三要素

第五講：管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)

一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

1.推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施

2.掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能

1.了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

1）成長為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能

2.分析測評(píng)自身的優(yōu)勢和弱勢

1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？

3.各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能

互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第六講：回顧與探討，理解關(guān)鍵客戶管理的要素

一、回顧關(guān)鍵客戶管理各種要素

1.回顧關(guān)鍵客戶管理的四大要素

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A