主講老師: 胡定成（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGill university)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位天津大學(xué) MBA 業(yè)界導(dǎo)師中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理 (PMP)英國(guó)特許建造學(xué)...
主講課程：
《商業(yè)談判策略與實(shí)務(wù)》《項(xiàng)目管理核心理念與方法論》《項(xiàng)目合同與風(fēng)險(xiǎn)管理》《高效能溝通與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》
商業(yè)談判策略與實(shí)務(wù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判建筑工程營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
1)理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。
2)掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。
3)能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。
4)練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。
課程對(duì)象：公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。
課程時(shí)間：1天/6小時(shí)
開場(chǎng)
一、何謂談判
1、談判引論-談判的理論基礎(chǔ)
2、什么是談判?
3、談判的誤區(qū)
4、為什么談判?
5、談判的類型？
6、國(guó)際工程談判的痛點(diǎn)
7、案例1：談判改變歷史
案例2：談判顛覆項(xiàng)目績(jī)效
二、談判的基本模型和核心概念
1、談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)
2、談判的基本概念：
底線（ReservationPrice)、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)
3、由談判模型引出的“六大推論”
三、談判的核心策略
1、分配式談判的策略
發(fā)現(xiàn)己方的底線
發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底線
增強(qiáng)己方的BATNA
削弱對(duì)方的BATNA
2、整合式談判的策略
創(chuàng)造思維-尋找“第三選項(xiàng)”
差異思維：通過交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值
全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)
升維思維：拓展談判疆域
長(zhǎng)遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益
3、談判的“四重境界”
4、案例1：回收應(yīng)收款談判
案例2：某項(xiàng)目工程質(zhì)量問題處理談判
四、談判中的“感性”和“德性”
1、談判中的認(rèn)知偏差
2、談判中的情緒掌控
3、談判中的道德
五、商業(yè)談判的計(jì)劃與實(shí)施
1、分析談判：了解雙方的需求和底線
2、計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案
3、發(fā)起談判
4、實(shí)施談判
建立信任
探尋信息（Explore)
提議（Propose）
反提議（Counter)
推進(jìn)談判（Drive)
突破困局（Breakthrough)
“臨門一腳”（Conclude）
5、談判之后
確認(rèn)談判成果
總結(jié)談判
履行協(xié)議
增強(qiáng)對(duì)方滿意度
6、案例：某大型建設(shè)項(xiàng)目合同談判
六、提升談判效能
1、如何將對(duì)方吸引到談判桌？
2、如何得體地拒絕對(duì)方？
3、提升談判力
4、如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手
5、如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手
6、談判的語言：溫和而堅(jiān)定
7、少辯說，多提議，多提問，多傾聽
8、發(fā)現(xiàn)“立場(chǎng)”背后的“利益”
9、外化問題
七、談判演練及分析
1、模擬場(chǎng)景談判演練
2、談判演練復(fù)盤與討論
3、回顧與總結(jié)
