主講老師: 王孝民（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)際工商管理研究生（EMBA)（香港大學(xué)HKU）2020年金鼎獎(jiǎng)商業(yè)地產(chǎn)影響人物、2016、2018年中購(gòu)聯(lián)購(gòu)物中心行業(yè)青年領(lǐng)袖獲得者、國(guó)際(香港)購(gòu)物中心規(guī)劃及管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)專業(yè)會(huì)員；中購(gòu)聯(lián)（ASM)...
主講課程：
管理綜合類(lèi)：《當(dāng)今中國(guó)企業(yè)掌舵者如何進(jìn)行權(quán)利交接》、《管理基礎(chǔ)學(xué)》、《有效溝通管理》、《授權(quán)管理》、《管理者如何進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《執(zhí)行力》、《如何做一個(gè)中層管理人員》、《沖突管理》、《如...
商業(yè)地產(chǎn)提升商務(wù)談判的技巧增強(qiáng)感染力課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 商務(wù)談判商業(yè)地產(chǎn)
課程目標(biāo)：
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。管理人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢(shì),改善企業(yè)的組織以及流程的設(shè)定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇最佳策略，確保工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的狀態(tài)，同時(shí)與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
核心內(nèi)容一：人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說(shuō)明了什么問(wèn)題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會(huì)影響
7、談判中對(duì)方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決
核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)商務(wù)談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
2、談判之初
3、談判之中
核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)談判的原則及技巧
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
4、商業(yè)談判中常見(jiàn)的五個(gè)障礙
5、如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)？注意事項(xiàng)是什么？
核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時(shí)候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點(diǎn)高
3．不要?jiǎng)訐u
4．權(quán)力有限
5．各個(gè)擊破
6．中斷談判或贏得時(shí)間
7．面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)
8．耐心
9．縮小分歧
10．當(dāng)一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴
14．討價(jià)還價(jià)
核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)為什么通過(guò)談判能加強(qiáng)雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
核心內(nèi)容七：為什么商業(yè)地產(chǎn)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系
核心內(nèi)容八：為什么商業(yè)地產(chǎn)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？
核心內(nèi)容九：要打好商業(yè)地產(chǎn)談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了
核心內(nèi)容十：商業(yè)地產(chǎn)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。
核心內(nèi)容十一：商業(yè)地產(chǎn)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。
核心內(nèi)容十二：要掌握商業(yè)地產(chǎn)談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定，有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。
核心內(nèi)容十三：商業(yè)地產(chǎn)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
核心內(nèi)容十四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
2、談判時(shí)要避免談判破裂：
3、只與有權(quán)決定的人談判：
4、盡量在辦公室內(nèi)談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
7、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
9、盡量為對(duì)手著想：
10、以退為進(jìn)：
11、不要誤認(rèn)為50/50最好：
12、談判的十二戒
核心內(nèi)容十五：商業(yè)地產(chǎn)談判技巧
適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……
