談判心理學(xué)

課程背景：

你愿意花25萬(wàn)人民幣,就上一堂課嗎?美國(guó)長(zhǎng)春藤名校賓州大學(xué)全球商學(xué)院排名第一的商學(xué)院,在1996年開(kāi)始實(shí)施『拍賣(mài)課程』系統(tǒng)。每個(gè)人每年只有一萬(wàn)虛擬點(diǎn)數(shù)，而今年最熱門(mén)的課程拍出了6356點(diǎn)比第二名『溝通改變』足足多了2000點(diǎn)，這門(mén)課就是『談判』。

談判是一種博弈，更是一種人與人的心理較量。如何掌握對(duì)手的心理，讓你自己的談判無(wú)所不利。

授課對(duì)象：經(jīng)理、人力資源、采購(gòu)、銷(xiāo)售、公關(guān)人員

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)

課程大綱：

第一部分：道篇-談判的基本認(rèn)知

1.談判的基本認(rèn)知

談判的基本定義

何謂談判

當(dāng)你想要?jiǎng)e人的東西判談就會(huì)發(fā)生

發(fā)生談判的條件

兩人發(fā)生僵局

一己之力無(wú)法解決

可行可欲

成本低廉

2.談判的需要

何謂需要

需要就是人的自然和社會(huì)的客觀需求在頭腦中的

反映，即人對(duì)一定客觀事物需求的表現(xiàn)

馬斯洛需要層次理論

生理需要

安全需要

歸屬和愛(ài)的需要

自尊的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要

談判的心理情緒層面

Satir內(nèi)在冰山模式

EricBerne的溝通分析理論

3.談判的籌碼

什么是籌碼

籌碼的定義

十種常見(jiàn)的籌碼

不給也是一種籌碼

剝奪

傷害

使得不到

如何增加自己的籌碼

議題掛鉤

結(jié)盟

既成事實(shí)

公正仲裁

4.談判讓步的藝術(shù)

讓步的時(shí)機(jī)

讓步的最大價(jià)值

讓步的技巧

第二部分：術(shù)篇-談判的必學(xué)的基本技巧

一、談判說(shuō)服技巧

說(shuō)話(huà)的藝術(shù)

說(shuō)服的技巧

說(shuō)服能力演練

二、談判傾聽(tīng)絕技

話(huà)多的負(fù)面影響

傾聽(tīng)的必要條件

傾聽(tīng)的常用技巧

傾聽(tīng)能力練習(xí)

三、談判高手提問(wèn)

問(wèn)題的基本架構(gòu)

提問(wèn)的目的

提問(wèn)的技巧

提問(wèn)案例研討

四、談判實(shí)戰(zhàn)演練