主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問式營(yíng)銷技能提升》《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
客戶管理和維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
《客戶管理和維護(hù)》可以使與客戶打交道的人員明白如何定位客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《客戶管理和維護(hù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
正確定位自身和客戶；
理解與客戶合作的矩陣模型；
如何制定年度計(jì)劃書；
與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
不斷提升與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
課程對(duì)象：公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員 企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：理解客戶管理的內(nèi)涵
一、什么是客戶管理
1 . 為什么要進(jìn)行客戶管理？
2. 客戶管理的內(nèi)涵
3.?客戶管理的結(jié)果
二、客戶經(jīng)理的角色
1. 客戶經(jīng)理的任務(wù)
2. 客戶經(jīng)理的職責(zé)
3. 客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
互動(dòng)研討：為什么要以客戶為導(dǎo)向，從而實(shí)施客戶管理；
第二講：客戶管理的相關(guān)知識(shí)
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)
1. 評(píng)價(jià)客戶的績(jī)效指標(biāo)
2. 客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運(yùn)用：客戶管理矩陣
第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書
1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）理解客戶的方向
2）界定客戶的目標(biāo)
2. 建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟
1）客戶計(jì)劃書的建立
2）對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)可
3）計(jì)劃書的共同執(zhí)行
二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范
1 . 計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn)
1）風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估
2）風(fēng)險(xiǎn)的防范
工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表
第四講：管理客戶的決策團(tuán)隊(duì)
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1 .客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 . 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素
第五講：提升自身職業(yè)素養(yǎng)，獲取客戶好感和信任
一、建立客戶關(guān)系的有效時(shí)機(jī)
1. 建立客戶關(guān)系的有效時(shí)機(jī)
1）如何把握溝通時(shí)機(jī)？
2）規(guī)劃與客戶溝通的路徑圖
3）建立客戶關(guān)系的各種機(jī)遇
工具運(yùn)用：客戶接觸的路徑
2 .客戶會(huì)面步驟
1）與客戶會(huì)面的目的與準(zhǔn)備
2）建立良好的溝通氛圍
3）與客戶會(huì)面的幾大步驟
工具運(yùn)用：會(huì)面的步驟
3 . 禮儀的重要性
1）禮儀的作用
2）禮儀的運(yùn)用
工具運(yùn)用：商務(wù)禮儀
二、獲取客戶信任的關(guān)鍵
1 . 專業(yè)素養(yǎng)的形成
1）你的良好溝通能力
2 . 模仿客戶，與客戶保持一致
2） 客戶的興趣點(diǎn)和思維模式
3 . 積極的傾聽與反饋
1）傾聽與反饋
2）有效進(jìn)行重組采取正確的行動(dòng)
互動(dòng)：誰(shuí)是溝通達(dá)人？
三、用同理心技巧來(lái)解決情緒問題
1 . 識(shí)別情緒
1）情緒類型和表現(xiàn)
2 . 運(yùn)用同理心
1）同理心的特點(diǎn)和運(yùn)用
2）獲取客戶情感上的認(rèn)可
練習(xí)：同理心的語(yǔ)言
