主講老師: 瞿丹（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師，師從國(guó)內(nèi)頂級(jí)心理咨詢大師
主講課程：
商業(yè)銀行基礎(chǔ)服務(wù)營(yíng)銷系列：《新員工職業(yè)技能培訓(xùn)》《柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧》《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練》《投訴處理》商業(yè)銀行營(yíng)銷技能提升系列：《外拓技能提升培訓(xùn)...
柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銀行服務(wù)營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
1、使員工從更高的角度來看待行業(yè)的發(fā)展及自身工作，增強(qiáng)危機(jī)感，對(duì)工作增加責(zé)任意識(shí)及主人翁精神；
2、通過訓(xùn)練，對(duì)每一個(gè)服務(wù)動(dòng)作的規(guī)范操作能夠規(guī)范化，提高職業(yè)素質(zhì)，塑造銀行新形象；
3、掌握聾啞人柜面溝通手語，提高服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍；
4、掌握柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程及溝通技巧，提升工作效率和成效；
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)一線員工
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
開篇
案例導(dǎo)入：那些年，我們做過的服務(wù)。
課堂討論：好服務(wù)應(yīng)該是什么樣的？
第一講：服務(wù)的本質(zhì)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)的服務(wù)現(xiàn)狀分析
1、新形勢(shì)，新機(jī)遇
2、壓高增低，新常態(tài)下的發(fā)展方向
3、服務(wù)是產(chǎn)品的第二形態(tài)
4、客戶流失的原因
5、職業(yè)與職業(yè)化
6、銷售人員的四人心態(tài)
案例分享：海底撈
第二講：優(yōu)質(zhì)服務(wù)解讀
1、如何給客戶留下美好的第一印像
五大要點(diǎn)解讀
2、如何讓客戶記住你
3、高效溝通三步曲
“說的技巧”
“聽的技巧”
“觀察的技巧”
4、如何做到同理心溝通
5、服務(wù)的三個(gè)階段
被動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)
顧問式服務(wù)
互動(dòng)演練：“傾聽”技能測(cè)試
第三講：柜面服務(wù)七流程規(guī)范化訓(xùn)練與文明服務(wù)手語
視頻分享：來自銀行的“天籟之音”
1、站相迎（招手迎）
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
2、笑相問
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
3、禮貌接（雙手接）
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
4、及時(shí)辦
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
5、巧推薦
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
6、提醒遞
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語
7、站相送（禮貌送）
8、常用聾啞人服務(wù)手語
9、客戶服務(wù)類型
訓(xùn)練：流程、動(dòng)作要點(diǎn)，服務(wù)用語、手語訓(xùn)練
場(chǎng)景訓(xùn)練：柜面服務(wù)七步曲小組PK通關(guān)考核
第四講：營(yíng)銷識(shí)別技巧
1、廳堂識(shí)別客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、望、聞、問、切
望：觀察客戶的要點(diǎn)
聞：提升傾聽技巧
問：接觸性服務(wù)
獲取信息的通道
產(chǎn)品畫像
注意避免的語言
疑議處理
切：三句半業(yè)務(wù)介紹
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：一句話營(yíng)銷；服務(wù)場(chǎng)景討論演練
第五講：營(yíng)銷溝通技巧
1、對(duì)待挫折的態(tài)度
2、個(gè)性營(yíng)銷策略
3、四種人際風(fēng)格的溝通要領(lǐng)
4、了解自己
性格色彩測(cè)試
團(tuán)隊(duì)合作中的優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)
5、金融服務(wù)需求的五層次
6、探尋客戶需求—SPIN技巧
有效的提問步驟
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
解決性問題
場(chǎng)景訓(xùn)練：分小組討論；全景演練
第六講：課程回顧及總結(jié)
1、廳堂快速銷售六步法
2、主動(dòng)營(yíng)銷分析
