主講老師: 王念山（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
暢銷書《服務(wù)力》作者國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授2007年全國講師大賽第三名 職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人...
主講課程：
系列一：高手好色（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)（被納入聚成全國公開課采購計劃）《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營銷之高手好色》《人性管理之高手好色》《人性...
高手好色消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 心理學(xué)銷售談判
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：入門理解版1天、重點(diǎn)加強(qiáng)版2天
第一篇章：色彩性格概述
1、色彩與性格的關(guān)系
（1）色彩性格學(xué)：性格-->思維（心理活動）-->購買行為
（2）從思維動機(jī)（心理活動）劃分性格：四種基本性格
【案例分析】不同性格不同的消費(fèi)心理需求（理性與欲望的心理沖突）
（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動
（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價值觀、思維習(xí)慣（消費(fèi)中的價值觀與購買行為）。
2、性格色彩識人術(shù)：
測試我的性格特點(diǎn)
用測試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
（1）從人形象喜好判斷
從五官基因色特點(diǎn)識別（相由心生）
從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別
從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識別
從駕駛車型車色識別
（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷
從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）
從語音語調(diào)識別（語調(diào)是性格的溫度計）
從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(yīng)和語言表達(dá)特點(diǎn)識別（言為心聲）
第二篇章：性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo)：
1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)
如何說服不同性格客戶的法則
（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；
不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動
沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）
第三篇章：好色高手的銷售談判技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認(rèn)知客戶顏色：
生活場景探詢話術(shù)
工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)
事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)
情感半私密場景探詢話術(shù)
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度？
不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！
5、開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利
如何從高起點(diǎn)啟動談判
用性格色彩回避對抗性談判
【案例】奔馳的銷售員
6、控制談判進(jìn)程的技巧
談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格
折中策略真的有效嗎？性格決定
【案例】寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧
1) 談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
2) 僵局分析與突破技巧
3) 時間的改變突破僵局
4) 觀念突破改變僵局
5) 權(quán)利改變突破僵局
6) 環(huán)境改變突破將絕
7) 說的越多越被動：用提問贏得主動權(quán)
7、談判終局設(shè)計
黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用：注意團(tuán)隊協(xié)助，杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1) 如何看待自己的談判對手
2) 如何看待談判自己的劣勢
3) 對方的強(qiáng)勢如何化解
4) 如何分析對方的話術(shù)背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情
