主講老師: 朱冠舟（培訓(xùn)費(fèi)：4-5萬元/天）
工作背景：
中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA原香港A股金蝶軟件（0268.HK）-中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）—被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”...
主講課程：
《戰(zhàn)略大客戶管理》《大客戶銷售體系建設(shè)》《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《互聯(lián)網(wǎng)背景下的B2B大客戶開發(fā)與管理》
銷售管理者如何通過“選育用留”來持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績(jī)？課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售管理
課程目標(biāo)：
幫助各級(jí)銷售管理者建立人力資源管理思維；
掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具，快速培養(yǎng)銷售人才；
提高管理者對(duì)銷售人才的識(shí)別、招聘、選拔和保留能力；
掌握一套科學(xué)的績(jī)效管理工具和落地方法，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理水平；
通過借鑒國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)在員工關(guān)懷和凝聚力建設(shè)方面的實(shí)操案例和方法，降低優(yōu)秀銷售人才的主動(dòng)流失率；
幫助各級(jí)銷售管理者成為優(yōu)秀的人力資源管理者，拓展職場(chǎng)寬度；
幫助各級(jí)銷售管理者持續(xù)提升轄區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
模塊一：各級(jí)銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維
5.銷售管理者在人力資源方面面臨的最大困惑和挑戰(zhàn)
6.銷售管理者在人力資源管理方面應(yīng)扮演的角色
7.銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
8.銷售管理者在“管人”和“做事”上的時(shí)間分配
分組討論、分享：
為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲(chǔ)備和挽留的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)績(jī)效管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的第一責(zé)任人？
模塊二：銷售人員招聘、儲(chǔ)備與選拔
18.在對(duì)銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？為什么想要的人找不到？
19.針對(duì)銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？
20.為什么把各級(jí)銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
21.跨國(guó)企業(yè)各級(jí)銷售管理者負(fù)有哪些HR職責(zé)？
22.對(duì)銷售人員為什么要進(jìn)行多角色面試？
23.針對(duì)銷售代表的“十道”面試題？
24.針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題？
25.如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？
26.為什么要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心銷售骨干動(dòng)態(tài)？通過哪些渠道獲取？
27.基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？
28.新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？
29.如何建立核心銷售骨干的人才儲(chǔ)備機(jī)制？
30.內(nèi)部推薦銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
31.銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？
32.如何對(duì)現(xiàn)任銷售管理者進(jìn)行晉升管理？
33.為什么公司要對(duì)中高級(jí)銷售管理者每年任命一次？
34.從人力資源角度，對(duì)中高級(jí)銷售管理者提出哪些管理要求？
案例分享：
案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機(jī)制
案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機(jī)制案例分享
案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評(píng)審機(jī)制、案例分享
案例4：中國(guó)奶酪第一股、妙可藍(lán)多全國(guó)省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗(yàn)分享
案例5：良子集團(tuán)技師招聘機(jī)制、店長(zhǎng)選拔機(jī)制案例分享
案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機(jī)制案例分享
模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法、工具和機(jī)制
作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒有人可替代，人均業(yè)績(jī)產(chǎn)出低，部門業(yè)績(jī)達(dá)成率低。新人成長(zhǎng)緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低。如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。
7.銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)
8.各級(jí)銷售代表的崗位勝任力（KCI）設(shè)計(jì)
9.如何設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？
10.銷售人員能力復(fù)制七步法
11.如何讓銷售標(biāo)桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？
12.各級(jí)管理者為什么要重視員工提能？
案例分享：
案例1：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例2：星徽股份銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例3：夢(mèng)百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享
案例5：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例6：海底撈培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例7：某歐美IT巨頭中國(guó)區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享
模塊四：敏捷績(jī)效管理工具在銷售團(tuán)隊(duì)的使用和落地
15.為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？
16.為什么HR的績(jī)效方案在銷售部門推不下去？
17.為什么銷售部門管理者抵制做績(jī)效管理？
18.HR部門績(jī)效管理的職責(zé)是什么？
19.各級(jí)銷售管理者的績(jī)效管理職責(zé)是什么？
20.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“十大”誤區(qū)
21.BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績(jī)效工具優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
22.績(jī)效管理如何落實(shí)到最小的銷售部門與銷售個(gè)人？
23.新入職基層銷售代表的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
24.新入職銷售經(jīng)理的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
25.現(xiàn)任銷售管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
26.銷售人員績(jī)效指標(biāo)的SMART原則？
27.如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談、反饋及改進(jìn)？
28.銷售人員職級(jí)、薪酬與業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)、老師點(diǎn)評(píng)：
最流行績(jī)效管理工具-OKR在銷售團(tuán)隊(duì)的使用及落地
案例分享：
案例1：某上海主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享
案例2：某香港主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享
案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享
模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？
7.如何運(yùn)用合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇留人：
8.如何利用企業(yè)平臺(tái)、職業(yè)發(fā)展留人？
9.如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？
10.如何通過“參與感、自我管理”留人？
11.如何科學(xué)地運(yùn)用“人性化管理”留人？
12.如何通過關(guān)心員工生活和家人留人？
案例分享：
案例1：美奧醫(yī)療集團(tuán)天津城市公司的“小食堂”
案例2：Oracle的頂級(jí)銷售員俱樂部
案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡
案例4：妙可藍(lán)多行政部門幫助員工租房
案例5：海底撈為生病員工“開小灶”
案例6：麥當(dāng)勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”
案例7：美國(guó)頂級(jí)教授的“特殊車位”
案例8：國(guó)內(nèi)某集團(tuán)公司“銷售冠軍”車位與董事長(zhǎng)為鄰
模塊六：如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售管理者
15.頂級(jí)銷售員如何培養(yǎng)？
16.如何高效的開銷售周例會(huì)、月度分析會(huì)？
17.如何做銷售任務(wù)/目標(biāo)分解？
18.為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高，跨部門之間信任度低？
19.銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？
20.為什么銷售管理者自己工作出色，而團(tuán)隊(duì)效能卻非常低？
21.如何理解銷售管理者的“不犯錯(cuò)”、“犯小錯(cuò)”和“犯大錯(cuò)”？
22.如何理解高級(jí)銷售管理者要做大事、做重要的事？
23.如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？
24.優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？
25.淺談銷售管理者的“與時(shí)俱進(jìn)”?
26.為什么外部引進(jìn)人才找不到、找到后不滿意或留不??？
27.為什么內(nèi)部培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果？
28.優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對(duì)策？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
