主講老師: 常興（培訓費：5萬以上元/天）    

工作背景：
【原華為戰(zhàn)略 Marketing 網(wǎng)絡營銷部高級專家】【原華為公司西北片區(qū)交換接入產(chǎn)品行銷部經(jīng)理】【華為公司營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練總設計師】【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師】【原華為 ARBS...

主講課程：
主講領域：1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運作與流程管理2、《無需讓步的說服藝術》—雙贏商務談判技巧3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—九招制勝4、...

  從營銷到銷售線索—大客戶九招制勝課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 大客戶

課程目標：

第一層：關系的銷售，單純的賣產(chǎn)品，銷售的重點就是把客戶關系搞好；

第二層：產(chǎn)品的銷售，企業(yè)賣一些標準化的產(chǎn)品，銷售就把產(chǎn)品說清楚，看定價、做品牌活動、做促銷，也可以把產(chǎn)品賣出去；

第三層：解決方案的營銷，精準營銷。

課程對象：企業(yè) CXO、國家總經(jīng)理、項目總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

課程時間：2天

一、九招制勝-營銷戰(zhàn)略思維；——（第一招）

二、客戶對戰(zhàn)略供應商的要求和定位；

三、企業(yè)成長的五個階段

四、客戶戰(zhàn)略構成四個要素

五、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配

解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構

解讀客戶戰(zhàn)略—關鍵職位KPI

解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略

案例：解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

六、客戶關系管理：——（第二招）；

客戶關系定義

客戶關系發(fā)展的四個階段

普遍客戶關系拓展方法？

客戶關系拓展六大途徑？

阿聯(lián)酋客戶案例？

關鍵客戶關系拓展方法？

西班牙客戶案例？

組織客戶關系構成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

七、發(fā)展客戶成為教練；——（第三招）；

誰可以成為教練？

英國客戶案例

客戶組織的職位與影響力梯度

競爭對手關鍵客戶攻關案例

如何建立客戶關系網(wǎng)絡

如何甄別客戶的態(tài)度和風格

七、識別客戶需求；——（第四招）；

客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例

客戶偏好

客戶偏好軌跡

獲益企業(yè)案例

整體產(chǎn)品模型

產(chǎn)品生命周期三個階段

五類客戶群體購買行為分析

八、市場鐘型曲線中的裂縫（跨越市場裂谷）；——（第四招）；

創(chuàng)新者

早期采用者

早期大眾

后期大眾

落后者

九、競爭性定位羅盤——（第五招）；

技術

產(chǎn)品

營銷

市場

十、競爭對手分析；——（第五招）；

強有力的競爭對手

競爭對手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

利器&軟肋模型

S國友商整網(wǎng)搬遷案例

十一、差異化營銷方案制定；（第六招）

差異化&同質(zhì)化競爭？

差異化買點的構成？

某友商成功案例

差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

對英國客戶差異化營銷方案的制作

十二、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練；——（第七招）

客戶的采購流程？

供應商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標準案例

影響客戶的選型標準？

如何影響CMCC選型標準案例

十三、呈現(xiàn)價值；——（第八招）

客戶對價值的認知？

價值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價值的方法？

友商價值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

十四、組織協(xié)助：——（第九招）

項目運作成功的關鍵要素

項目運作失敗總結

課程總結