主講老師: 黃蘞云（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》版權(quán)所有人 《對公情報獲取、風(fēng)險識別和需求挖掘》版權(quán)所有人招行總行、交行總行、農(nóng)行總行持續(xù)返聘對公營銷專家中國進(jìn)出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營銷專家上海財大國際金融學(xué)院特...
主講課程：
《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》（2天）（版權(quán)）《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》（2天）（版權(quán)）《對公情報獲取風(fēng)險識別和需求挖掘》（2天）（版權(quán)）《攻克難關(guān) 贏單致勝-對公案例分析訓(xùn)練營》（2天）...
《基于深挖客戶需求的商務(wù)談判技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
1.產(chǎn)出一套商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議，如何識破對方的心理戰(zhàn)伎倆，如何引用合理的談判策略，占據(jù)談判中有利的地形，達(dá)成自己的目標(biāo)。
2.掌握談判對手的性格分析，熟悉不同的應(yīng)對方式
3.結(jié)合自己客戶的實(shí)際情況產(chǎn)出談判方案書
4.用學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行情景模擬演練+PK賽
課程對象：客戶經(jīng)理
課程時間：12課時
一、什么是商務(wù)談判
1.（案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴(kuò)大總體利益量
4.商務(wù)談判的步驟
1)準(zhǔn)備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達(dá)成協(xié)議
（案例分析：與小企業(yè)主融資價格談判思路）
二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析
1.常見商務(wù)談判類型
1)按客戶對銀行的重要度劃分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護(hù)我行利益？）
2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態(tài)勢分析的4個因素
3.客戶的利益點(diǎn)分析
（案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)？）
4.深挖需求溝通的道法術(shù)器
1)從報表中挖需求
2)從溝通中挖需求
（案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3)現(xiàn)場溝通能力測試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1)成交始于需求
2)引導(dǎo)客戶需求的動力
(案例分析：面對客戶對他行略有不滿，如何從競爭對手中搶單)
3)深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
（案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
（小組場景演練：根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營銷）
三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標(biāo)
1)（工具：目標(biāo)設(shè)定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內(nèi)容
（工具：談判方案工作檢查對照表）
（案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時機(jī)
（案例分析：XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）
四、商務(wù)談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報盤?
2)（角色場景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務(wù)談判中十大錯誤
（小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計和演練）
