主講老師: 王孝民（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
國際工商管理研究生（EMBA)（香港大學(xué)HKU）2020年金鼎獎(jiǎng)商業(yè)地產(chǎn)影響人物、2016、2018年中購聯(lián)購物中心行業(yè)青年領(lǐng)袖獲得者、國際(香港)購物中心規(guī)劃及管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)專業(yè)會(huì)員；中購聯(lián)（ASM)...
主講課程：
管理綜合類：《當(dāng)今中國企業(yè)掌舵者如何進(jìn)行權(quán)利交接》、《管理基礎(chǔ)學(xué)》、《有效溝通管理》、《授權(quán)管理》、《管理者如何進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《執(zhí)行力》、《如何做一個(gè)中層管理人員》、《沖突管理》、《如...
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)邏輯及招商談判核心技能課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 招商商業(yè)地產(chǎn)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)公司項(xiàng)目總、招商、運(yùn)營(yíng)總及全體管理全員
課程時(shí)間：2天
【模塊一】商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商困惑根源
學(xué)員簡(jiǎn)要分享招商過程中遇到的障礙有什么？
課堂互動(dòng)：招商為什么很難？
招商為什么不難？
細(xì)致分析商業(yè)項(xiàng)目招商困難的根源；
物業(yè)招商---現(xiàn)實(shí)招租現(xiàn)象及問題總結(jié)；
商業(yè)招商---前置招商現(xiàn)象及帶來的成果；
當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)
國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目操作不理想的重要因素分析；
大多數(shù)房企對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)知識(shí)的后果；
后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)？
【模塊二】購物中心的招商管理
問題1、為什么說招商是購物中心的重要環(huán)節(jié)？
問題2、為什么購物中心招商得發(fā)展要從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略
問題3、前期招商工作的誤區(qū)與問題
問題4、重后期營(yíng)運(yùn)輕前期營(yíng)銷，本末倒置
問題5、依賴經(jīng)驗(yàn)立項(xiàng)目缺乏規(guī)范科學(xué)分析
問題6、如何做好前招商，打造地產(chǎn)品牌？
問題7、購物中心招商時(shí)我們需要關(guān)注的誤區(qū)是什么？
一、招商的統(tǒng)籌與分工
三、購物中心招商的特點(diǎn)與存在問題
四、主力商戶進(jìn)駐是購物中心的招牌
五、引進(jìn)品牌商家和追求經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的平衡
六、招商前期工作
七、招商啟動(dòng)階段
八、規(guī)劃設(shè)計(jì)工作
九、招商實(shí)施階段
十、工程關(guān)注節(jié)點(diǎn)
十一、進(jìn)場(chǎng)裝修
十二、招商團(tuán)隊(duì)如何建立
十三、招商過程管理
十四、招商組織管理
十五、招商資源及合同管理
十六、商戶組合管理
十七、招商管理要點(diǎn)
十八、購物中心開業(yè)控制
【模塊三】購物中心的運(yùn)營(yíng)(經(jīng)營(yíng))及現(xiàn)場(chǎng)管理
購物中心招商成功只是項(xiàng)目開發(fā)成功的一部分，而后期運(yùn)營(yíng)管理才是購物中心真正成功的關(guān)鍵！俗話講“打江山容易、守江山難！”購物中心的后期有效運(yùn)營(yíng)管理，才是保證購物中心持續(xù)有效發(fā)展的重中之重！
一、運(yùn)營(yíng)管理的概念
二、運(yùn)營(yíng)管理在購物中心中的地位和作用
三、運(yùn)營(yíng)管理工作的特點(diǎn)
四、運(yùn)營(yíng)管理的基本內(nèi)容
五、購物中心運(yùn)營(yíng)管理
1、什么是購物中心運(yùn)營(yíng)管理
14、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)運(yùn)的區(qū)別
15、購物中心營(yíng)運(yùn)管理和商業(yè)管理的關(guān)系
16、營(yíng)運(yùn)管理工作的基本要求
六、營(yíng)運(yùn)管理工作的基本要求
1、購物中心營(yíng)運(yùn)管理的基本功能
2、營(yíng)運(yùn)管理的特點(diǎn)
七、購物中心營(yíng)運(yùn)管理
1、購物中心運(yùn)營(yíng)的概念
2、營(yíng)運(yùn)管理工作的基本要求
3、購物中心營(yíng)運(yùn)管理的基本功能
4、購物中心營(yíng)運(yùn)管理的內(nèi)容
1）營(yíng)運(yùn)管理工作
2）營(yíng)運(yùn)管理的特點(diǎn)
【模塊三】一、人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會(huì)影響
7、談判中對(duì)方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決
二：商務(wù)談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
2、談判之初
3、談判之中
三：談判的原則及技巧
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
4、商業(yè)談判中常見的五個(gè)障礙
5、如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)？注意事項(xiàng)是什么？
四：策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時(shí)候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
五：有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點(diǎn)高
3．不要?jiǎng)訐u
4．權(quán)力有限
5．各個(gè)擊破
6．中斷談判或贏得時(shí)間
7．面無表情，沉著應(yīng)對(duì)
8．耐心
9．縮小分歧
10．當(dāng)一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴
14．討價(jià)還價(jià)
六：為什么通過談判能加強(qiáng)雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
七：為什么談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系
八：為什么談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？
九：要打好談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了
十：談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
十一：談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。
十二：要掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定，有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。
十三：談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
十四：招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
2、談判時(shí)要避免談判破裂：
3、只與有權(quán)決定的人談判：
4、盡量在辦公室內(nèi)談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：
9、盡量為對(duì)手著想：
10、以退為進(jìn)：
11、不要誤認(rèn)為50/50最好：
12、談判的十二戒
十五：談判技巧
適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……
以上僅為參考性題綱，具體內(nèi)容以當(dāng)天課件為主。
