主講老師: 曹道云 （培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
電子科技大學(xué)工商管理碩士曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線(xiàn)銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥...

主講課程：
《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》《提升銷(xiāo)售效能，打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高速增...

  OTC超級(jí)代表三項(xiàng)必殺技修煉——精準(zhǔn)拜訪(fǎng)促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理，成就卓越門(mén)店管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 門(mén)店銷(xiāo)售客戶(hù)管理

課程目標(biāo)：

掌握門(mén)店管理6要素：分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)，提升代表門(mén)店管理質(zhì)量

掌握門(mén)店拜訪(fǎng)6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)質(zhì)量

掌握分析信息7C模型，能完整、科學(xué)的進(jìn)行信息分析

了解品類(lèi)管理的4種品類(lèi)角色，能科學(xué)的進(jìn)行品類(lèi)管理

掌握關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)，把零售客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，與零售關(guān)鍵大客戶(hù)建立聯(lián)合生意計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏成長(zhǎng)

課程對(duì)象：大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一項(xiàng)必殺技：提升藥店銷(xiāo)量，掌握品類(lèi)管理六大要素

——分銷(xiāo)通路管理、陳列管理、價(jià)格維護(hù)、做好店教、促銷(xiāo)活動(dòng)、金牌服務(wù)

要素一：分銷(xiāo)通路管理

1.連鎖總部采購(gòu)商品品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)

——確保連鎖總部采購(gòu)品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠(chǎng)家的品類(lèi)

2.商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)

1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率

2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求

3.確保新品及時(shí)進(jìn)貨

1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)

2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨

4.庫(kù)存管理

1）確保連鎖總部所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理

2）確保單體藥店所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理

5.商品采購(gòu)數(shù)量

1）簽訂年度分銷(xiāo)協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷(xiāo)數(shù)量

2）終端藥店的年銷(xiāo)售數(shù)量的商談

小組練習(xí)：討論你的分銷(xiāo)考核內(nèi)容

要素二：陳列管理

1.遵循藥店陳列五大原則

原則一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陳列位置和銷(xiāo)量的關(guān)聯(lián)研究

原則二：貨架飽滿(mǎn)+合理分配

原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放

原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯

案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示

原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類(lèi)

案例展示：某門(mén)店產(chǎn)品陳列展示

2.遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求

1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”

2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”

工具：陳列面的計(jì)算方法

3.重視藥店輔助推廣材料

1）使用POSM的目的

2）常見(jiàn)的POSM

案例展示：推廣材料展示

4.添加藥店特殊陳列

——端架陳列、專(zhuān)柜陳列、堆頭陳列

案例展示：特殊陳列

要素三：價(jià)格維護(hù)

——代表的價(jià)格管理職責(zé)

1）維護(hù)門(mén)店的日常價(jià)格，使之符合公司要求的統(tǒng)一零售價(jià)

2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格并匯報(bào)連鎖總部和公司

3）及時(shí)更改和提醒促銷(xiāo)價(jià)格的調(diào)整、以及促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的價(jià)格恢復(fù)

4）及時(shí)和連鎖總部和藥店溝通公司層面價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格

案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示

要素四：做好店教

1.店教好處

1）店員主動(dòng)推薦某品牌時(shí)，74%顧客會(huì)接受店員的建議

2）店員推薦有別于顧客要的品牌時(shí)，66%顧客會(huì)改變主意接受店員的建議

2.店教內(nèi)容

1）管理類(lèi)——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等

2）技巧類(lèi)——推廣促銷(xiāo)技巧

3）知識(shí)類(lèi)——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等

3.店教對(duì)象

1）店長(zhǎng)：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)

2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧

4.店教形式

1）多店人員集中培訓(xùn)

2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)

要素五：促銷(xiāo)活動(dòng)

1.活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)：新產(chǎn)品上市、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保月、門(mén)店店慶、配合公司活動(dòng)

2.常用的四個(gè)活動(dòng)類(lèi)型：買(mǎi)贈(zèng)、試飲、陳列、店教

3.活動(dòng)準(zhǔn)備的六個(gè)關(guān)鍵步驟

4.活動(dòng)流程的四個(gè)關(guān)鍵步驟

案例展示：活動(dòng)流程展示

要素六：金牌服務(wù)

1.服務(wù)影響

提問(wèn)互動(dòng)：做為消費(fèi)者，你印象最深刻的一次服務(wù)？

2.服務(wù)價(jià)值

3.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1）客戶(hù)期望：滿(mǎn)足三個(gè)層級(jí)

2）客戶(hù)體驗(yàn)：與客戶(hù)共贏

提問(wèn)互動(dòng)：對(duì)客戶(hù)的好處是什么？

總結(jié)：六要素總結(jié)

第二項(xiàng)必殺技：提升互動(dòng)效能，掌握專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)六步驟

——專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)六步驟：想、看、查、講、做、記

步驟一：想（準(zhǔn)備工作）

1.目標(biāo)準(zhǔn)備

1）回顧前期拜訪(fǎng)三個(gè)基本情況：銷(xiāo)售、客戶(hù)、競(jìng)品

2）根據(jù)SMRAT設(shè)定本次六個(gè)拜訪(fǎng)目標(biāo)：陳列、價(jià)簽、活動(dòng)、宣傳、協(xié)議、教育

2.策略準(zhǔn)備

1）問(wèn)題預(yù)估及方案準(zhǔn)備的四個(gè)重要問(wèn)題：反對(duì)意見(jiàn)、背景資料、如何開(kāi)始、如何說(shuō)法

2）訪(fǎng)前預(yù)約和拜訪(fǎng)路線(xiàn)的兩個(gè)重要因素：最佳時(shí)間+最佳路線(xiàn)

3）專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)工具準(zhǔn)備

工具：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)工具分享

3.個(gè)人準(zhǔn)備

——檢查儀容儀表、緩和緊張情緒、不斷激勵(lì)自己

小組練習(xí)：想（準(zhǔn)備工作）練習(xí)

步驟二：看（店情觀(guān)察）

1.看店外三個(gè)關(guān)鍵方向

——看店外的情況，目的是了解該門(mén)店所處的環(huán)境，以便判斷該門(mén)店的消費(fèi)能力

1）留意門(mén)店所處商圈

2）查看門(mén)店廣告機(jī)會(huì)

3）觀(guān)察門(mén)店的客流量

2.看店內(nèi)三個(gè)關(guān)鍵方向

——看店內(nèi)的情況：目的是實(shí)地觀(guān)察店內(nèi)營(yíng)業(yè)狀況和活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)，便于進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整

1）看貨架，查看公司產(chǎn)品陳列、價(jià)格及銷(xiāo)售等情況

2）通過(guò)貨架觀(guān)察同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、陳列等情況

3）觀(guān)察現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)執(zhí)行情況（店員的推薦、消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)等）

步驟三：查（銷(xiāo)售查詢(xún)）

1.查詢(xún)所有產(chǎn)品進(jìn)/銷(xiāo)/存

2.查詢(xún)其他相關(guān)信息

步驟四：講（專(zhuān)業(yè)溝通）

1.對(duì)誰(shuí)講&講什么

1）對(duì)店長(zhǎng)：銷(xiāo)量進(jìn)度，促銷(xiāo)要求、庫(kù)存數(shù)量、新品鋪貨等

2）對(duì)店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)疾病知識(shí)、推廣技巧、促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)節(jié)

3.如何講

1）專(zhuān)業(yè)推廣技巧五要素

2）專(zhuān)業(yè)店教技巧五要素

步驟五：做（店內(nèi)執(zhí)行）

1.做促銷(xiāo)活動(dòng)

懸掛或擺放促銷(xiāo)海報(bào)

1）向店員以及消費(fèi)者講解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容

2）發(fā)放促銷(xiāo)贈(zèng)品

3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)支持等

4）2.分銷(xiāo)

和店長(zhǎng)溝通銷(xiāo)量進(jìn)度，并商討銷(xiāo)量提升的方案

1）檢查并保證產(chǎn)品合理的庫(kù)存

2）檢查是否有缺貨品種

3）了解新品是否鋪貨

4）3.陳列

觀(guān)察陳列的位置是否符合要求

1）查看陳列面是否達(dá)標(biāo)

2）計(jì)算陳列數(shù)量是否達(dá)標(biāo)

3）查看陳列商品是否有破損

4）步驟六：記（拜訪(fǎng)記錄）

1.訪(fǎng)中記錄五要點(diǎn)

1）門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)存情況

2）門(mén)店的陳列情況

3）與客戶(hù)合作情況

4）活動(dòng)執(zhí)行的情況

5）需要跟進(jìn)的事項(xiàng)

2.訪(fǎng)后記錄五要點(diǎn)

1）是否達(dá)成拜訪(fǎng)目標(biāo)

2）本次拜訪(fǎng)成敗原因

3）下次拜訪(fǎng)如何成功

4）需要跟進(jìn)承諾事項(xiàng)

5）制定未來(lái)行動(dòng)計(jì)劃

工具：CRM表格

專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)六步驟演練：三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，組員反饋、專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)展示、培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋

第三項(xiàng)必殺技：實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏，掌握聯(lián)合計(jì)劃制定五步驟

一、客戶(hù)管理者的職責(zé)

小組討論：你“眼中”的客戶(hù)管理人員

1.客戶(hù)管理者的職責(zé)

職責(zé)一：制定本公司的目標(biāo)和計(jì)劃并執(zhí)行

職責(zé)二：了解客戶(hù)計(jì)劃、需求及其他信息

職責(zé)三：與客戶(hù)進(jìn)行溝通、談判、達(dá)成共識(shí)

職責(zé)四：監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并及時(shí)調(diào)整

2.客戶(hù)管理者技能系統(tǒng)

1）管理供應(yīng)

2）管理需求

3）管理業(yè)務(wù)

4）管理客戶(hù)

二、中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)分析

1.中國(guó)藥品終端市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析：藥品零售總額、藥店終端數(shù)量、醫(yī)藥連鎖發(fā)展趨勢(shì)

2.醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

1）門(mén)店數(shù)量增加導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

2）工資和場(chǎng)租等價(jià)格上漲，導(dǎo)致藥店和連鎖總部運(yùn)用成本增加

3）國(guó)家醫(yī)改導(dǎo)致藥品降價(jià)，產(chǎn)品利潤(rùn)下降

4）醫(yī)藥流通行業(yè)整合加劇，規(guī)模小的連鎖面臨淘汰局面

三、藥品供應(yīng)商和零售商的合作層級(jí)

1.零售商與供應(yīng)商的兩個(gè)合作工具：JBP和JCBP

JBP：JointBusinessPlanning聯(lián)合生意計(jì)劃

——JBP是一個(gè)工作流程，指的是供零售雙方組織聯(lián)合工作小組，在有針對(duì)性的購(gòu)物者和消費(fèi)者理解的基礎(chǔ)上，互相分享各自對(duì)品類(lèi)發(fā)展的看法和目標(biāo)，一起創(chuàng)建一個(gè)能夠滿(mǎn)足購(gòu)物者和消費(fèi)者需求的，并對(duì)雙方都是發(fā)展機(jī)會(huì)的工作計(jì)劃

JCBP：JointCustomerBusinessPlan聯(lián)合客戶(hù)生意計(jì)劃

——由供應(yīng)商發(fā)起的，以完成供零雙方聯(lián)合生意目標(biāo)為導(dǎo)向的，基于聯(lián)合生意機(jī)會(huì)，將雙方生意策略整合在一起并置于聯(lián)合運(yùn)營(yíng)積分卡下的生意計(jì)劃

2.供應(yīng)商和零售商的合作與計(jì)劃

1）供應(yīng)商和零售商合作的3個(gè)層級(jí)

一般交易客戶(hù)BP、重點(diǎn)客戶(hù)JCBP、策略客戶(hù)JBP

2）不同合作層級(jí)的資源投入差異

a一般交易客戶(hù)BP——30%

b重點(diǎn)客戶(hù)JCBP——40%-50%

c策略客戶(hù)JBP——20%）

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)

客戶(hù)生意計(jì)劃步驟1——信息收集和處理

1.定性信息——7C

1）定性信息7C：國(guó)家、公司、品類(lèi)、客戶(hù)、渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）7C在JCBP中的運(yùn)用（DNA模型）

小組練習(xí)：我客戶(hù)的DNA

案例展示：DNA模型-信息初步處理--客戶(hù)生意回顧

2．定量信息——生意數(shù)據(jù)

1）整體業(yè)績(jī)分析

2）主要品牌業(yè)績(jī)分析

3)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售影響分析

客戶(hù)生意計(jì)劃步驟2---從信息到洞察

1.UIA洞察模型

——Understanding：信息和數(shù)據(jù)事實(shí)

1）事實(shí)可大可小，無(wú)處不在，事實(shí)可以是數(shù)據(jù)以及對(duì)事物的客觀(guān)描述

2）信息包括定性信息、定量信息

2.Insight：洞察

洞察的三個(gè)必要條件

條件一：必須是隱藏的真相

互動(dòng)：下列哪一個(gè)是洞察？

條件二：能激發(fā)目標(biāo)聽(tīng)眾的積極反應(yīng)

互動(dòng)：激發(fā)目標(biāo)聽(tīng)眾的積極反映，客戶(hù)在聽(tīng)電臺(tái)廣播“WII–FM”

條件三：能轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)

——真正的洞察是行動(dòng)導(dǎo)向的

關(guān)于洞察的建議：簡(jiǎn)單的事實(shí)羅列不是洞察

3.Action行動(dòng)

——優(yōu)秀的行動(dòng)計(jì)劃=PITA

P-增加購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)

I-提升購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)率

T-縮短兩次購(gòu)買(mǎi)間隔的時(shí)間

A-提高單次購(gòu)買(mǎi)的平均花費(fèi)

工具：洞察生成器

——強(qiáng)有力洞察的三個(gè)組成部分：隱藏的真相、激發(fā)積極反應(yīng)、轉(zhuǎn)化為行動(dòng)

小組練習(xí)：洞察生成器使用

案例練習(xí)：你的客戶(hù)洞察？

客戶(hù)生意計(jì)劃步驟3--發(fā)展客戶(hù)生意策略

1.了解負(fù)責(zé)溝通的對(duì)方個(gè)人在決策中的角色：決策者、影響者、實(shí)施者

2.了解客戶(hù)的需求

——客戶(hù)需求三角形：主要需求、次要需求、策略性驅(qū)動(dòng)因素、個(gè)人需求

案例展示：某眼睛商的生意需求層級(jí)

小組練習(xí)：客戶(hù)需求層級(jí)制作

3.客戶(hù)愿景及客戶(hù)目標(biāo)

1）出色客戶(hù)愿景的特征：可信、有挑戰(zhàn)、令人激動(dòng)、鼓舞人心

2）客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)

4．找到雙方生意的KBD---關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素

——好的KBD需滿(mǎn)足以下條件

1）符合整體品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)

2）符合購(gòu)物者和消費(fèi)者需求

3）在雙方資源能夠滿(mǎn)足的范圍內(nèi)

練習(xí)：客戶(hù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素

客戶(hù)生意計(jì)劃步驟4-篩選客戶(hù)生意方案

1.制定最佳方案的三個(gè)步驟

步驟一：通過(guò)3個(gè)問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴進(jìn)行方案制定

步驟二：從價(jià)值高地、速度、難易度等方進(jìn)行評(píng)估方案

步驟三：對(duì)已選方案進(jìn)行排序

小組練習(xí)：客戶(hù)發(fā)展方案

1.制定行動(dòng)計(jì)劃

1）按照計(jì)劃的各個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行排序

2）決定各個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間

3）將時(shí)間以周為單位進(jìn)行劃分

4）為每個(gè)子項(xiàng)目安排責(zé)任人員

2.制定聯(lián)系人溝通時(shí)間表

1）什么時(shí)間

2）溝通內(nèi)容

3）客戶(hù)負(fù)責(zé)人

4）廠(chǎng)家負(fù)責(zé)人

小組練習(xí)：年度活動(dòng)計(jì)劃&聯(lián)系人計(jì)劃表

客戶(hù)生意計(jì)劃步驟5——轉(zhuǎn)換客戶(hù)生意行動(dòng)

1.制作客戶(hù)生意計(jì)劃模板（內(nèi)部溝通版本）

工具1：客戶(hù)生意計(jì)劃模版（內(nèi)部溝通版本）

小組練習(xí)：客戶(hù)生意計(jì)劃模板（內(nèi)部溝通版本）

2.制作客戶(hù)生意計(jì)劃模板（客戶(hù)溝通版本）

工具2：客戶(hù)生意計(jì)劃模版（客戶(hù)溝通版本）

1）與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的重要性

2）客戶(hù)生意計(jì)劃模板（客戶(hù)版本）

五、向客戶(hù)展示JCBP

1.時(shí)間分配：歷史回顧20%、未來(lái)展望80%

2.簡(jiǎn)報(bào)順序：上一年業(yè)績(jī)回顧、未來(lái)形勢(shì)分析、客戶(hù)機(jī)會(huì)評(píng)估、聯(lián)合生意計(jì)劃方案、財(cái)務(wù)預(yù)算

3.如何制定一個(gè)完整的簡(jiǎn)報(bào)

綜合演練：制定客戶(hù)生意計(jì)劃JCBP

1）分組制作JCBP計(jì)劃

2）小組分享JCBP計(jì)劃