主講老師: 程帥（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
清華大學(xué)MBA海外風(fēng)險(xiǎn)管理專家資深國際銷售融資專家北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士原中國出口信用保險(xiǎn)公司副處長商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任...

主講課程：
《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《海外安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》《國際市場開發(fā)的投融資策劃》《國際市場開發(fā)的商業(yè)情報(bào)搜集》《企業(yè)走出去政策性融資業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》《如何通過融資牽引...

  政企大客戶經(jīng)營與客戶關(guān)系管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 大客戶客戶管理

課程目標(biāo)：

掌握大客戶經(jīng)營與客戶關(guān)系管理的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；

獲得、研討與輸出一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作；

思考并感悟大客戶經(jīng)營與管理之“道”，形成自我不斷精進(jìn)的管理理念。

課程對象：企業(yè)市場開發(fā)管理層及業(yè)務(wù)骨干等

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

第一章  認(rèn)識(shí)大客戶

1、三類不同形式的大客戶

2、獲取大客戶訂單的核心邏輯

3、我們該為大客戶提供怎樣的服務(wù)

第二章  接觸大客戶

1、場景演練：初次拜訪重要客戶

2、如何給客戶留下良好的深刻印象

3、如何在大客戶內(nèi)部構(gòu)建信息渠道

4、大客戶決策鏈分析與鎖定關(guān)鍵客戶

5、【輸出】研討并輸出我司服務(wù)類項(xiàng)目的客戶決策鏈

第三章 突破大客戶——滿足客戶的組織需求

1、 正確理解并發(fā)掘客戶的組織需求

（1） 客戶顯性需求的識(shí)別與挖掘

（2） 客戶隱性需求的識(shí)別與挖掘

（3） 客戶需求的橫向與縱向挖掘

（4） 客戶需求的二重性與需求管理

2、 提供解決方案以滿足客戶的組織需求

（1）解決方案營銷必備的業(yè)務(wù)思維

（2）解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品

（3）解決方案要素二：交付與服務(wù)

（4）解決方案要素三：為客戶融資

（5）解決方案要素四：其他附加值

3、做好方案的包裝與呈現(xiàn)

4、【輸出】研討并輸出我司服務(wù)類項(xiàng)目的客戶常見需求點(diǎn)

第四章 突破大客戶——獲得關(guān)鍵決策者的信賴

1、 獲得客戶信賴的核心三要素

2、 如何讓關(guān)鍵客戶信賴我們公司

（1） 如何向關(guān)鍵客戶高效傳遞企業(yè)品牌形象

（2） 如何做好關(guān)鍵客戶的商務(wù)接待與關(guān)系提升

（3） 如何正確理解關(guān)鍵客戶的個(gè)人關(guān)切并滿足需求

3、 如何讓關(guān)鍵客戶信賴我們個(gè)人

（1） 如何向關(guān)鍵客戶樹立可信賴的個(gè)人品牌

（2） 堅(jiān)持把關(guān)鍵客戶關(guān)系“做透”、“做優(yōu)”

（3） 與關(guān)鍵客戶個(gè)人關(guān)系的四個(gè)階段及關(guān)系提升策略

（4） 與關(guān)鍵客戶建立密切連接的12種方式

（5） 關(guān)鍵客戶關(guān)系的實(shí)時(shí)評估與客戶關(guān)系管理

4、 【輸出】根據(jù)案例研討并輸出我們的客戶關(guān)系突破計(jì)劃

第六章：維護(hù)大客戶

1、案例研討：什么是“以客戶為中心”

2、向華為學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的三級管理

3、組織客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：戰(zhàn)略協(xié)同、轉(zhuǎn)換成本與結(jié)構(gòu)性聯(lián)系

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：長效關(guān)懷、共同成長與有所擔(dān)當(dāng)

5、普遍客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：全員維護(hù)、預(yù)算支持與實(shí)時(shí)跟進(jìn)

6、【輸出】結(jié)合我司業(yè)務(wù)特點(diǎn)輸出我司大客戶關(guān)系管理的改進(jìn)建議

第七章：課程總結(jié)：大客戶關(guān)系經(jīng)營與管理之道