主講老師: 張譯（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
世博會(huì)合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》《頂尖銷(xiāo)售之六：...
打單——大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
課程目標(biāo)：
系統(tǒng)了解銷(xiāo)售目標(biāo)完成中，客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
掌握銷(xiāo)售目標(biāo)完成的一些工具和方法
幫助管控銷(xiāo)售進(jìn)程，評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果
建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等;總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
課程時(shí)間：12-18課時(shí)
一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析
二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備五要素
1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定
銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級(jí)承諾
晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/div>
案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？
1.3客戶(hù)需求
需求的種類(lèi)
復(fù)雜型銷(xiāo)售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶(hù)的主觀(guān)認(rèn)知
主觀(guān)認(rèn)知的成因
客戶(hù)認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點(diǎn)
2、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級(jí)承諾工具表單制作
晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
晉級(jí)承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與工具制作
2.3有備而來(lái)的邀約
每次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與工具制作
有備而來(lái)與Cctv
2.4客戶(hù)的沉沒(méi)成本
客戶(hù)的忠誠(chéng)度拷問(wèn)
讓客戶(hù)配合工作的問(wèn)題搜集
工具：客戶(hù)承諾表單
陌生邀約話(huà)術(shù)清單
再次邀約話(huà)術(shù)表單
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、聽(tīng)問(wèn)題
1.1傾聽(tīng)測(cè)試
1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析
1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作
心理準(zhǔn)備
動(dòng)作準(zhǔn)備
古德曼定律運(yùn)用
2、問(wèn)需求
2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭：
開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析
2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：
信息類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
2.3三大問(wèn)題清單制作
引發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
客戶(hù)的困惑如何清晰化？
客戶(hù)困惑的根本原因是什么？
a：銷(xiāo)售不簽單，這里有個(gè)雷
激發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知
客戶(hù)的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個(gè)人贏(yíng)
c：銷(xiāo)售與客戶(hù)之間，到底是什么關(guān)系？
解決需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動(dòng)改變銷(xiāo)售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話(huà)術(shù)清單制作
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)
3.1NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)制作
4、問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級(jí)承諾問(wèn)題制作表單
2、客戶(hù)異議處理
2.1異議的處理方法
反對(duì)類(lèi)異議
顧慮類(lèi)異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
3、總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話(huà)術(shù)與工具制作
工具：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話(huà)術(shù)表單
異議處理話(huà)術(shù)表單
總結(jié)話(huà)術(shù)表單
米勒黑曼客戶(hù)價(jià)值表
五、實(shí)戰(zhàn)演練
1、使用《客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃實(shí)施地圖》表
2、分組對(duì)抗
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
