主講老師: 倪莉（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
澳門(mén)城市大學(xué)MBA國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師之一曾任：中國(guó)建設(shè)銀行某支行負(fù)責(zé)人曾任：Intertek 培訓(xùn)總監(jiān)曾任：SGS 培訓(xùn)經(jīng)理
主講課程：
管理類(lèi)：《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)管理綜合能力提升》 《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改進(jìn)與績(jī)效面談技巧》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與高效溝通技巧》 《運(yùn)營(yíng)主管之現(xiàn)場(chǎng)管理與團(tuán)隊(duì)管理》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理之日...
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)—精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理銀行經(jīng)營(yíng)管理
課程目標(biāo)：
正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)與要求
提升對(duì)客戶(hù)的正確認(rèn)知與了解，掌握外拓的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)定位、流程梳理、方案組合來(lái)確立正確的營(yíng)銷(xiāo)策略與方向
學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶(hù)溝通的基本技巧
通過(guò)客戶(hù)分層分類(lèi)管理，掌握與客戶(hù)關(guān)系管理的方法技巧
引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)
課程對(duì)象：支行全員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
開(kāi)篇：新常態(tài)下銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1. 我國(guó)銀行發(fā)展的歷程
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3. 我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、從國(guó)外銀行發(fā)展路徑看我國(guó)銀行發(fā)展走勢(shì)
1. 歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2. 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前景
案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題與解決建議
2. 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四要素
3. 網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析：X銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù)
4. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的五大關(guān)鍵
5. 外拓營(yíng)銷(xiāo)管理的五大聯(lián)動(dòng)
6. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的七大模型
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷(xiāo)效果驚人
2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：超出期望值的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案
3）事件營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：尋找深圳100個(gè)家庭夢(mèng)想
4）跨界營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：某銀行開(kāi)辦夜市銀行
5）微信營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：某商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的微信營(yíng)銷(xiāo)
6）興趣營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶(hù)羽毛球俱樂(lè)部
7）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：“最美家書(shū)”主題沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷(xiāo)模式制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)的流程與話(huà)術(shù)
1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的面談目的與流程
1）拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大目標(biāo)
2）拓展?fàn)I銷(xiāo)的流程
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1）形象的準(zhǔn)備
2）物料的準(zhǔn)備
3）話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
4）心態(tài)的準(zhǔn)備
5）營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
6）人員訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)演練
3. 顧問(wèn)式面談詳解
1）讓客戶(hù)信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的表達(dá)形式
2）適時(shí)收集客戶(hù)信息
3）以需求為導(dǎo)向面談流程與話(huà)術(shù)
4. 機(jī)會(huì)邀約
1）邀約客戶(hù)的技巧
2）抓住關(guān)鍵人物做拓展
3）讓存量客戶(hù)動(dòng)起來(lái)
第二講：精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
一、精準(zhǔn)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
小組研討：客戶(hù)在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_(kāi)拓客戶(hù)？
1. 精準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)知
1）精準(zhǔn)客戶(hù)特質(zhì)
2）精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓渠道
3）存量客戶(hù)與流量客戶(hù)的開(kāi)拓形式
2. 精準(zhǔn)客戶(hù)識(shí)別技巧
1）客戶(hù)價(jià)值分析
2）內(nèi)在價(jià)值客戶(hù)的識(shí)別與服務(wù)技巧
3）外在價(jià)值客戶(hù)的識(shí)別與服務(wù)技巧
4）混合價(jià)值客戶(hù)的識(shí)別與服務(wù)技巧
案例分析：細(xì)心洞察，成功轉(zhuǎn)化
小組研討：如何在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，快速洞察與把握客戶(hù)的需求？
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)分析
1）利益需求
2）心理需求
3）需求層次
4. 顧問(wèn)式溝通技巧
1）與客戶(hù)快速建立信任
2）適時(shí)收集客戶(hù)信息
3）一句話(huà)產(chǎn)品解讀
4）良好的異議處理
5）把握時(shí)機(jī)做促成
6）主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹
練習(xí)：結(jié)合我行產(chǎn)品做產(chǎn)品話(huà)術(shù)梳理
二、客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)關(guān)系管理的意義
2.“走心”的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)原則
3. 客戶(hù)有關(guān)系維護(hù)的技巧與方法
1）信息服務(wù)
2）電話(huà)維護(hù)
3）約見(jiàn)面談
4）資源整合
4. 不同類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)系建立維護(hù)技巧
第三講：職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、職業(yè)素養(yǎng)
1. 客戶(hù)眼中的“我”
思考討論：更容易被客戶(hù)“認(rèn)準(zhǔn)”的銀行人員應(yīng)該具備怎樣的特征？
案例分享：小李的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)
2. 自我定位
1）我們與企業(yè)之間的關(guān)系
2）我們與客戶(hù)之間的關(guān)系
3. 良好心態(tài)修煉
1）合作心態(tài)
2）長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)
3）多贏(yíng)心態(tài)
4）積極心態(tài)
5）包容心態(tài)
6）學(xué)習(xí)心態(tài)
4. 情緒調(diào)整
1）體察自己的情緒
2）管理自己的情緒
3）適當(dāng)表達(dá)自己的情緒
4）紓解情緒方式
5）提高EQ，做自己情緒的主人
6）處理他人情緒技巧
5. 壓力釋放
1）壓力調(diào)控機(jī)制
2）壓力調(diào)控體驗(yàn)：運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、藝術(shù)、舞蹈、人際溝通等
3）減壓方法
a運(yùn)動(dòng)放松法
b生活調(diào)節(jié)法
c飲食調(diào)節(jié)法
d思維模式的調(diào)整
大家一起動(dòng)起來(lái)：辦公室壓力操
