主講老師: 關(guān)家駒（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500強(qiáng))---渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商...
主講課程：
《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》《SPIN，從心開(kāi)始》《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》《TTT》《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》《建立信任》...
客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理能力提升路徑課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理，一線銷售
課程時(shí)間：6H
| 章節(jié)目錄 | 時(shí)長(zhǎng) |
| 第一章 客戶開(kāi)發(fā)，信任力的基礎(chǔ)（T） | 60 |
| 一、客戶信任是一切客戶開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ) | 30 |
| ? 產(chǎn)品---價(jià)值---信任的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變 ? 客戶關(guān)系的基石是什么 ? 四維心理的信任能力 | 30 |
| 二、客戶開(kāi)發(fā)中的銷售價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) | 30 |
| ? workshop你眼中的價(jià)值畫像 ? 四個(gè)成功客戶關(guān)系價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) | 30 |
| 第二章 客戶開(kāi)發(fā)，發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F） | 90 |
| 一、客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現(xiàn)標(biāo)志 | 30 |
| ? 客戶的“痛”與“通” ? 四類客戶性格分析 ? 客戶的心理決策習(xí)慣 ? 客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng)域-BTCB模型 | 30 |
| 二、客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)，客戶動(dòng)機(jī)的識(shí)別 | 60 |
| ? 客戶分類探析 ? 客戶動(dòng)機(jī)識(shí)別與心理探究 | 60 |
| 第三章 客戶關(guān)系管理，觀察力的作用(O) | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：觀察力技巧O | 30 |
| ? 建立客戶關(guān)系管理的起點(diǎn) ? 觀察力對(duì)客戶關(guān)系的雙因心理誤區(qū) ? 輔助你決策客戶關(guān)系的O10 | 30 |
| 第四章 客戶關(guān)系管理，傾聽(tīng)力的幫助 （L） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：傾聽(tīng)力技巧 L | 30 |
| ? 你的真實(shí)成人世界—workshop 立場(chǎng)拼圖 ? 傾聽(tīng)與角色置換的3個(gè)技巧 ? 黃金靜默法與弗洛伊德口誤 | 30 |
| 第五章 客戶關(guān)系管理，提問(wèn)力的加持 (A) | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：提問(wèn)力技巧 A | 30 |
| ? 客戶關(guān)系管理中你的提問(wèn)清單workshop ? 銷售溝通暖場(chǎng)類問(wèn)題的功效與使用 ? 銷售溝通確認(rèn)類問(wèn)題的目的與方法 ? 銷售溝通現(xiàn)狀類問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu) ? 銷售溝通期望類問(wèn)題的內(nèi)容與方向 | 30 |
| 第六章 客戶關(guān)系管理，說(shuō)服力的呈現(xiàn)（S） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：說(shuō)服力技巧 S | 30 |
| ? 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎 ? 銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則 ? 銷售溝通說(shuō)服客戶的3個(gè)心理力量 | 30 |
| 第七章，客戶關(guān)系管理，談判力的保障（N） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理中談判的三段技術(shù)重要性 | 30 |
| ? 銷售談判的WIN法則 ? 銷售談判的開(kāi)局態(tài)度 ? 銷售談判的中場(chǎng)強(qiáng)度 ? 銷售談判的終局溫度 | 30 |
| 第八章 客戶關(guān)系管理，滿意力的推動(dòng)(M) | 30 |
| 一、客戶滿意不是溝通終點(diǎn) | 10 |
| ? 滿意與客戶關(guān)系管理的期望 ? 延長(zhǎng)你和客戶蜜月期的3個(gè)方法 | 10 |
| 二、客戶疑慮和投訴解決 | 20 |
| ? 處理客戶售后管理的2345絕招 | 20 |
| 第九章 客戶關(guān)系管理，復(fù)盤力的覆蓋(E) | 30 |
| 一、復(fù)盤是讓成功有意義 | 30 |
| ? 客戶復(fù)盤 ? 銷售復(fù)盤 ? 目標(biāo)復(fù)盤 | 30 |
| 全部課程復(fù)盤與總結(jié) | 5 |
