主講老師: 朱海若（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
11年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗開發(fā)高凈值客戶渠道資源10萬+產(chǎn)品沙龍現(xiàn)場關單率20%，銷售推動區(qū)域開單率保持全國第一單人單筆記錄：曾一次轉(zhuǎn)化基金虧損客戶追加2000萬股權(quán)基金。現(xiàn)任某券商私人財富副總監(jiān)10年深...
主講課程：
《高凈值客戶需求及解決方案剖析》《高凈值人群投資行為分析及營銷技巧》《高凈值客戶資產(chǎn)配置及營銷攻略》《高凈值客戶投資心理洞察及深度KYC》《高凈值客戶投顧必殺技》《扭轉(zhuǎn)乾坤——將基...
《理財客戶虧損應對與有效轉(zhuǎn)化訓練營》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 金融理財客訴處理
課程目標：
結(jié)合多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，圍繞基金銷售流程和基金售后服務主線，重點解決控制客戶預期和客戶投訴應對和轉(zhuǎn)化等問題，實現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)螺旋上升。
1.理解客戶投資體驗不佳的原因與應對策略
2.虧損客戶十大抱怨場景與應對策略
3.重“心”掌握規(guī)范的售前銷售流程與客訴預防辦法
4.掌握應對虧損客戶投訴的策略與技巧
5.基金套牢客戶的解套技巧
6.掌握轉(zhuǎn)化虧損客戶為粉絲客戶的技巧。
課程對象：投資顧問、理財經(jīng)理、財富中心負責人等
課程時間：6課時
一、下跌行情下的歸因分析與心態(tài)調(diào)整
1.面對下跌，調(diào)整心態(tài)（要不要幫客戶做資產(chǎn)配置？如果做，應該幫客戶配什么？基金下跌時怎么去承受？“躺平”還是“堅持”？
2.心態(tài)調(diào)整必經(jīng)過程（否認、憤怒、妥協(xié)、抑郁，接受）（案例：心理醫(yī)生的一句話治愈了我）
3.客戶虧損會造成哪些結(jié)果？（對投顧，對公司）
4.客戶投訴虧損原因：市場原因+客戶原因+投顧原因
5.與虧損的溝通要點：不必著急講道理，恰當表達同理心，因人而異給建議（案例：《致客戶的一封信》你接受么）
二、產(chǎn)品營銷精進售前售后全流程與虧損應對
1.售前步驟（了解客戶，建議方案，推薦產(chǎn)品，促成交易）
2.常見買基金的十問
3.售后步驟（基金售后步驟：信息服務、歸因服務）
4.投訴客戶安撫技巧與流程：投訴溝通三步走
5.常見客戶虧損投訴十問
附：常見買基金的十問
1)凈值高的基金是不是太貴了？
2)高風險一定有高收益么？
3)固收+基金能穩(wěn)賺不賠么？
4)如何選到一只“好基”？
5)基金經(jīng)理越老越好嗎？
6)為什么不能看短期業(yè)績買基金？
7)什么時候買基金最劃算？
8)買基金，多久能掙錢？
9)風格頻繁切換，要不要追？
10)基金組合基金越多越好嗎？
常見客戶抱怨場景與應對策略：
1)質(zhì)疑專業(yè)能力類與應對策略
2)質(zhì)疑銷售動機類與應對策略
3)質(zhì)疑分紅規(guī)則類與應對策略
4)質(zhì)疑服務能力類與應對策略
5)質(zhì)疑對比表現(xiàn)類與應對策略
6)凈值波動類與應對策略
7)本金焦慮類與應對策略
8)流動性原因贖回類與應對策略
9)事后諸葛、甩鍋類與應對策略
10)預期與實際不一致類與應對策略
三、客戶信任塑造與二次營銷
1.霍華德馬克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2.抄底前的四個問題
3.保持溝通，才能重獲信任
4.基金定投十問
常見定投十問
1)高位站崗，我該怎么辦？
2)低位適合抄底么？
3)單筆投資和定投哪個效果更好？
4)定投了怎么還是沒賺錢？
5)微笑曲線一定會出現(xiàn)嗎？
6)天定投、周定投、月定投哪個最好？
7)哪天定投最好？
8)堅持對定投有多重要？
9)定投時間越長越好么？
10)定投主動基金還是指數(shù)基金？
