主講老師: 樂麗(寧波)（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
17年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)法學(xué)學(xué)士RFP美國注冊財(cái)務(wù)規(guī)劃師全國創(chuàng)新專業(yè)技術(shù)人才高級理財(cái)師曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)） | 寧波電銷中心督訓(xùn)曾任：信泰人壽 | 寧波電銷中心經(jīng)理、總公司創(chuàng)新事業(yè)部項(xiàng)...

主講課程：
《高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的打造》《智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升》《高客營銷——法商思維助力大額保單落地》《解鎖電話行銷的秘密——電銷人員專業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《步步為贏...

  高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的打造課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)

課程目標(biāo)：

認(rèn)識團(tuán)隊(duì)主管的4種風(fēng)格，幫助優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管從風(fēng)格到素質(zhì)的正確定位

掌握團(tuán)隊(duì)主管的3個(gè)方向，幫助團(tuán)隊(duì)主管從人才育成、團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)績提升逐步深化

解析團(tuán)隊(duì)主管的2支令牌，幫助團(tuán)隊(duì)主管從個(gè)人管理到團(tuán)體管理能力的全面提升

掌握經(jīng)營保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的4件事情定節(jié)奏、做方案、抓指標(biāo)、循環(huán)改進(jìn)，不斷提高高績效營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營成果

課程對象：各行業(yè)營銷主管、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一講：認(rèn)知角色——團(tuán)隊(duì)管理者定位與特質(zhì)

一、團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格

1.包辦型

2.探照燈型

3.文案型

4.教練型

案例1：電銷經(jīng)理張華與他的包辦型管理風(fēng)格

案例2：漁王與他的探照燈型管理風(fēng)格

案例3：新晉經(jīng)理趙興與他的文案型管理風(fēng)格

案例4：培訓(xùn)經(jīng)理周濤與他的教練型管理風(fēng)格

二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的定位：領(lǐng)導(dǎo)+教練

三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)

1.教2.管3.扶4.追

四、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

1.有成功的決心

2.有威信（四個(gè)方法樹立）

案例：鸚鵡的故事

1）正確行權(quán)

2）創(chuàng)造業(yè)績

3）取信員工

4）關(guān)心下屬

3.頭腦冷靜、善于決斷

4.掌握命令的藝術(shù)

5.時(shí)間管理得當(dāng)

案例：沙子與水的故事

6.不斷創(chuàng)新突破

五、團(tuán)隊(duì)主管的開門三件事

1.人才育成是根基

2.團(tuán)隊(duì)管理是手段

3.業(yè)績提升是命脈

第二講：人才育成——業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)的打造

一、招聘及增員

1.“相馬之術(shù)”選人的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：馬術(shù)、馬嘴、馬首

2.增員流程vs.銷售流程

3.制定增員計(jì)劃

要點(diǎn)：總結(jié)既往成功模式總結(jié)

實(shí)操：制定自己的增員計(jì)劃

4.增員過程中主管的自我能力管理

能力一：善用輔助工具（表格實(shí)操）

能力二：面試電話邀約（話術(shù)演練）

能力三：把握面試細(xì)節(jié)（流程實(shí)操)

5.增員職場的氛圍營造

1）路線設(shè)計(jì)2）等候區(qū)布局

二、團(tuán)隊(duì)文化塑造

——團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作重要要素之一

1.定位2.計(jì)劃3.權(quán)限4.目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)與探討：以小組為單位設(shè)計(jì)自己的團(tuán)隊(duì)文化

三、職場氛圍營造

1.職場氛圍的5大作用

1）展現(xiàn)公司精神與經(jīng)營理念

2）突顯單位特色與主管管理風(fēng)格

3）凝聚團(tuán)隊(duì)向心力與歸屬感

4）塑造成功的環(huán)境

5）有助于業(yè)務(wù)推動(dòng)

2.打造具有團(tuán)隊(duì)特色的職場氛圍

1）7個(gè)原則——了解職場氛圍營造的思路

2）4個(gè)要求——學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化職場布置

3）3個(gè)技巧——掌握個(gè)性化團(tuán)隊(duì)職場氛圍打造技巧

實(shí)例效果&展示

四、快速新人育成，打造梯形團(tuán)隊(duì)

1.了解新員工的困惑：快速出業(yè)績；了解企業(yè)、熟悉工作；老員工的排斥

2.做好新人育成

1）4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：知識培訓(xùn)、客戶開拓、獲得收入、快速轉(zhuǎn)正

2）4個(gè)責(zé)任人：培訓(xùn)崗、幫帶師傅、團(tuán)隊(duì)主管、團(tuán)隊(duì)主管

3.打造梯形團(tuán)隊(duì)

1）4種T型團(tuán)隊(duì)分析

第一種：團(tuán)隊(duì)體能梯形分布

第二種：團(tuán)隊(duì)體能斷層梯形分布

第三種：團(tuán)隊(duì)體能菱形分布

第四種：團(tuán)隊(duì)體能單一梯形分布

2）管理指標(biāo)：雙節(jié)點(diǎn)任務(wù)分解、人均每日面談量、團(tuán)隊(duì)老客戶回訪量、團(tuán)隊(duì)人力

第三講：團(tuán)隊(duì)管理——高績效營銷團(tuán)隊(duì)的管理

一、營銷團(tuán)隊(duì)管理概況

1.營銷管理的矛盾三角形——認(rèn)識管理難點(diǎn)

1）人力三角形2）能力三角形

2.營銷管理的9字訣——了解管理原則

1）有要求2）有關(guān)懷3）有幫助

3.營銷管理的3動(dòng)作——學(xué)會管理技巧

1）紀(jì)律與績效

2）士氣與情緒

3）技巧和能力

4.團(tuán)隊(duì)管理的困惑：個(gè)人管理、集體管理

二、團(tuán)隊(duì)管理的兩支令牌

令牌一：PRP（個(gè)人管理）

令牌二：會議經(jīng)營（集體管理）

1）明確解決營業(yè)單位的3個(gè)重要問題：增員發(fā)動(dòng)、能力提升、激勵(lì)士氣

2）會議的7種形式

流程&內(nèi)容&注意事項(xiàng)

3）經(jīng)營一場高效的會議

a會前先準(zhǔn)備

b會中重設(shè)計(jì)

c會后勤追蹤

第三講：業(yè)績提升——高績效營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營

一、營銷節(jié)奏的設(shè)計(jì)與關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1.2種營銷節(jié)奏

1）單節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)奏——適合的團(tuán)隊(duì)：新團(tuán)隊(duì)、客戶儲備少、營銷意愿差

2）雙節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)奏（3大優(yōu)勢）

1）加快營銷節(jié)奏

2）分層篩選團(tuán)隊(duì)人員體能

3）形成團(tuán)隊(duì)競爭氛圍

2.團(tuán)隊(duì)月度營銷節(jié)奏設(shè)計(jì)

1）雙節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)奏：兩個(gè)節(jié)點(diǎn)、兩個(gè)目標(biāo)

2）雙節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)奏設(shè)計(jì)思路

第一周：全員破零

第二周：必達(dá)目標(biāo)

第三周：利益覺醒

第四周：沖刺目標(biāo)

3.利用兩支令牌做好關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1）早會——提醒當(dāng)天任務(wù)

2）午會——提升團(tuán)隊(duì)士氣

3）夕會——盤點(diǎn)目標(biāo)差距

4）PRP——覺醒個(gè)人利益

二、方案的制定及活動(dòng)的實(shí)施

1.方案是業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要手段

1）三個(gè)步驟——了解制定方案規(guī)則

2）六個(gè)技巧——輕松學(xué)會制定方案

3）四個(gè)要件——制定合格推動(dòng)方案

案例示范&解析

2.活動(dòng)的制定與追蹤

活動(dòng)的本質(zhì)：買斷客戶時(shí)間

1）活動(dòng)制定的1+2+4模式

2）活動(dòng)撰寫（范本演示）

3）活動(dòng)的組織實(shí)施

工具&技巧&內(nèi)容&追蹤

三、團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析

1.團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)的內(nèi)容

1）業(yè)績指標(biāo)2）人力指標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析的原則

1）分段2）分層

3.團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析實(shí)操——公式解析法

案例研討：新成立的團(tuán)隊(duì)，全員月1新人，無同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成立第一個(gè)月，如何在一個(gè)季度內(nèi)發(fā)展成為穩(wěn)定在標(biāo)準(zhǔn)平臺的團(tuán)隊(duì)？

四、PDCA管理循環(huán)

八個(gè)步驟：找出問題-分析原因-確定主因-制定措施-執(zhí)行計(jì)劃-檢查效果-標(biāo)準(zhǔn)化-遺留問題

1.P擬定計(jì)劃

2.D執(zhí)行計(jì)劃

3.C工作檢查

4.A處理糾正

2個(gè)重點(diǎn)：P計(jì)劃、C檢查

有效糾正措施的特點(diǎn)：可操作和易操作、可檢查和可驗(yàn)證

PDCA循環(huán)的用途：對企業(yè)、對部門、對個(gè)人

1）PDCA循環(huán)是持續(xù)改善的工具

2）PDCA管理有利于能力效率的提升