主講老師: 孫越（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
美國九型認證教練世界30強職業(yè)經理人美國MCF認證團隊教練美國九型領導力認證培訓師中國九型人格網高級性格研究員國際中華九型人格應用研究會副理事長劍橋《世界名人錄》企業(yè)管理世...
主講課程：
《公司治理結構與中國經理人素質》《公司治理結構與中國經理人素質（中級）》九型領導力開發(fā)系列課程：《戰(zhàn)略性思維的領導》《打造獨一無二的領導者》《領導重大變革》...
管理發(fā)展系列之決戰(zhàn)大客戶課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
通過導師講解和學員現場演練，讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式，從而提升自己的心智模式和意識水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；
課程學習，將開啟學員的覺察，極大地提升人際關系敏感度，對人的洞察可以提升到一個高度，感受到一個完全不同的嶄新世界；
通過導師引導、團隊競賽、導師點評，激發(fā)學員現場演練學到的客戶研判技巧、建立關系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價值取向，掌握高效談判策略，提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造銷售奇跡；
通過副型的學習和討論，掌握進一步提升自身銷售能力的技巧，以及搞定不同副型客戶的方法。
通過大自然冥想，在現場幫助學員集體減壓，并且深入地探索自我，走向領導力提升。
課程對象：有志于通過個性化銷售提升業(yè)績的資深銷售人員和銷售管理人員
課程時間：三天
訓前心理評測Pre-trainingPsychologicalAssessment
1、九型人格上機測試：訓前提供Riso&Hudson的144題評測，Excel表格直接得出結論，得分最高的前三位可能是學員的主型，提前做自我探索。圖形類似下圖，作為探索自己的開始。
注：九型人格不是心理評測，所以沒有文字版評測報告。它是在自我覺察基礎上進行提升、改變、超越自己的系統(tǒng)，所以培訓中的體驗、練習、訓練，聯(lián)接學員的過往經歷才是重點，還需要一對一的教練探索深層動機和價值觀，找到真實的自己。也正是涉及深層動機和價值觀，所以找準對方型號，可以預測對方績效。
第一天、第二天決戰(zhàn)大客戶
一、知己：大客戶銷售需要顧問式銷售、伙伴式銷售：
1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗
2、誰是大客戶？
3、客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關系
4、大客戶銷售的“六大誤區(qū)”
5、從獵手式銷售走向顧問式銷售、伙伴式銷售
二、知彼：找出關鍵決策人：
1、了解客戶公司采購流程
2、順藤摸瓜找到關鍵決策人
3、利用不同購買決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件
4、關鍵決策人的客戶檔案管理
三、“九型人格讓銷售百步穿楊”實戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：
1、“送禮識人，探測人心”投射測驗
2、根據客戶公司的情況專項設計銷售情景案例
3、案情介紹和案情分析
4、“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬
1）懷疑論者6號—華為創(chuàng)始人任正非
2)實干者3號—美妝達人李佳琦
3)調停者9號—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴
4）完美主義者1號—蘋果CEOTimCook
5）悲情浪漫者4號—蘋果創(chuàng)始人SteveJobs
6）給予者2號—臉書COOSherylSandberg
7）保護者8號—網絡主播薇婭
8）觀察者5號—臉書創(chuàng)始人MarkZuckerberg
9）享樂主義者7號—阿里創(chuàng)始人馬云
5、針對不同類型客戶的常見錯誤話術（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、職場中的九型人格人性講解
7、名人型號展示
8、學員自我分享、確定自己型號
9、管理故事總結
四、副型與銷售提升
1、三大副型對應三大本能（自我保存、社交、一對一）
2、關于三大副型的世界咖啡
3、行動學習—“三大副型的銷售方式”和“針對三大副型的客戶，應該如何銷售？”
4、Q&A
第三天九型人格識人術訓練
一、一秒識人看客戶--身體帶來能量直覺判斷
九型型號研判的注意事項
能量和內向外向帶來的直覺
腦、心、腹的分區(qū)差異
二、一秒識人看客戶--走心還看氣質眼神
1、九種人的氣質和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型視頻研判
3、學員T臺模特秀
三、面試訪談洞察人心--專業(yè)研判訪談用腦分析
1、研判訪談的基本流程
2、研判訪談的實施策略
3、九型人格面試的發(fā)問、追問技巧
4、研判面談結束后的互為教練
5、三天內容總結、提供參考資料
6、Q&A
