主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營銷戰(zhàn)略管控類：《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：《大單銷售C139控單策略與突破技巧》、《招投標控標策略與贏...
工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營銷
課程目標：
1、結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢、行業(yè)競爭現(xiàn)狀和區(qū)域的特點，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場銷售業(yè)績；
2、現(xiàn)有渠道評估、問題分析與改進策略方法；
3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商；
4、如何開發(fā)有潛力的經(jīng)銷商---經(jīng)銷商開發(fā)的六大步驟（六脈神劍）；
5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷商的拜訪與維護；
6、如何協(xié)助做好日常銷售管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)；
7、如何配合經(jīng)銷商進行大客戶開發(fā)；
8、如何用好經(jīng)銷政策激勵并管控好經(jīng)銷商達成目標；
9、如何管控經(jīng)銷風險；
課程對象：本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開發(fā)與管理能力的員工。
課程時間：2天12小時（6小時/天）
一、工業(yè)品渠道規(guī)劃
工業(yè)品營銷的五大特征
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系分析
1、企業(yè)的利益預(yù)期
2、經(jīng)銷商的利益預(yù)期
3、廠家與經(jīng)銷商三個層面的利益
3、如何處理依存和沖突關(guān)系
如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏
工業(yè)品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設(shè)計原則與優(yōu)劣勢
渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
決定渠道模式的6個因素
工具：渠道規(guī)劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突
工業(yè)品渠道的廣度
工業(yè)品渠道的長度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價的三個原則
渠道規(guī)劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷商的選擇與評估
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
經(jīng)銷商實力匹配的四個條件
選擇經(jīng)銷商的六個標準
工具：經(jīng)銷商的評估工具
案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰
經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析
考察基本實力
考察市場能力
考察銷售能力
考察技術(shù)實力
考察資金實力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經(jīng)銷商成長三個不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷商如何甄選？
廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標（任務(wù)清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務(wù)清單、策略、方法）
登門拜訪的六大步驟
登門拜訪溝通的四個關(guān)鍵
建立信任的六大策略與方法
經(jīng)銷商的四大疑問分析
反照說服經(jīng)銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話術(shù)？
3、描繪藍圖（任務(wù)清單、策略、方法）
合作的錢途
從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢
公司實力/產(chǎn)品的優(yōu)勢/服務(wù)體系/支持力度/合作機會
合作的見證
其他經(jīng)銷商對公司的評價
4、市場規(guī)劃（任務(wù)清單、策略、方法）
目標客戶的選擇
產(chǎn)品的切入點
產(chǎn)品推廣的具體步驟
產(chǎn)品的促銷政策
人員的配置
費用的預(yù)算與分攤
經(jīng)銷商的盈利目標
5、雙贏談判（任務(wù)清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經(jīng)銷商該怎么談？
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價格與付款方式上說服經(jīng)銷商
6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）
產(chǎn)品的價格體系
產(chǎn)品經(jīng)銷的區(qū)域和范圍
公司規(guī)定的付款方式
公司的市場管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷售目標
其他條款
四、經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商的八大任務(wù)？
1、異議溝通
2、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務(wù)對賬催款
5、協(xié)同拜訪終端客戶
6、市場信息收集與區(qū)域分析診斷
7、項目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務(wù)
工具：經(jīng)銷商合作過程評價分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？
五、如何設(shè)計經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策
制定經(jīng)銷政策所涉及的4個維度
三種經(jīng)銷合作的價格體系
實踐：設(shè)計你所在區(qū)域的經(jīng)銷價格體系
討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價格差異
三種返利政策的優(yōu)劣勢
案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷商
經(jīng)銷商合作的風險分析
八大經(jīng)銷風險的原因
經(jīng)銷風險的防范措施
掌控經(jīng)銷商的五個方法
---思想理念掌控
---服務(wù)掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對
控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價治理的6個方法
經(jīng)銷商關(guān)系維護策略
1、經(jīng)銷商關(guān)系維護的六大原則
2、經(jīng)銷商關(guān)系維護的五大策略
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護的三個秘訣
案例：與經(jīng)銷商聯(lián)手運作項目
4、提升經(jīng)銷忠誠度的10個方法
案例：利用差異化的人情感動經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商關(guān)系維護與合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷商合作階段識別與分析
六、如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的八個理由
八大經(jīng)銷風險的原因
更換經(jīng)銷商的風險評估
更換經(jīng)銷商的五個準備
更換經(jīng)銷商后續(xù)的問題處理
案例：這個經(jīng)銷商如何更換才能將損失降低到最小
