主講老師: 崔偉（培訓(xùn)費(fèi)：4-5萬元/天）
工作背景：
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司管理顧問北京闊維咨詢有限公司首席顧問北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事
主講課程：
課程體系一：策略《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施》《新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》《渠道開發(fā)與管理》課程體系二：流程《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)與管理技能》《一線經(jīng)理的銷售管理》《區(qū)...
銷售輔導(dǎo)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
1明確銷售經(jīng)理的角色和轉(zhuǎn)變的意義；
2學(xué)習(xí)輔導(dǎo)這個(gè)對(duì)銷售經(jīng)理至關(guān)重要的和技能；
3提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
1銷售經(jīng)理的職責(zé)和角色
1.1學(xué)習(xí)區(qū)的概念
1.2經(jīng)理的角色認(rèn)知
1.3我是哪種經(jīng)理？“實(shí)干家與開發(fā)者”
1.4成為“實(shí)干家”的原因
1.5成為“開發(fā)者”的意義
1.6案例分析
2輔導(dǎo)的意義
2.1什么是輔導(dǎo)（Coach）？
2.2輔導(dǎo)和培訓(xùn)的差別
2.3輔導(dǎo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性
2.4輔導(dǎo)的益處(一)
2.5輔導(dǎo)的益處(二)
2.6案例分析
3“優(yōu)秀輔導(dǎo)員”的條件
3.1輔導(dǎo)員要具備的能力
3.2優(yōu)秀輔導(dǎo)員的特質(zhì)
3.3作為上司和作為輔導(dǎo)員的差別
3.4角色扮演：銷售管理中最常見的幾個(gè)輔導(dǎo)場(chǎng)景
4有效“輔導(dǎo)”的流程
4.1簡(jiǎn)易的日常輔導(dǎo)溝通流程
4.2練習(xí)：確定輔導(dǎo)任務(wù)，實(shí)踐流程
4.3績(jī)效輔導(dǎo)流程
4.4制定輔導(dǎo)目標(biāo)
4.5識(shí)別輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
4.6與員工協(xié)訂發(fā)展目標(biāo)與計(jì)劃
4.7進(jìn)行輔導(dǎo)
4.8評(píng)估效益
4.9角色扮演：銷售管理中最常見的幾個(gè)輔導(dǎo)場(chǎng)景
5輔導(dǎo)技巧
5.1聆聽/提問
5.2提供反饋
5.3正面反饋：如何表?yè)P(yáng)員工
5.4BET反饋模式
5.5糾正反饋：改善員工行為
5.6BEER/三明治式反饋模式
5.7量度/評(píng)估效益
5.8角色扮演：銷售管理中最常見的幾個(gè)輔導(dǎo)場(chǎng)景
6成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵
6.1什么是他人的“猴子”
6.2輔導(dǎo)的陷阱
6.3什么是優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)
6.4角色扮演：銷售管理中最常見的幾個(gè)輔導(dǎo)場(chǎng)景
