主講老師: 黃芳（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
私募公司創(chuàng)始合伙人總經(jīng)理，現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)涉及證券、期貨、信托，資管FOF、資金撮合等，券商16年背景，私募3年，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，與各渠道業(yè)務(wù)合作落地，一直沒離開業(yè)務(wù)迭代，自媒體10w+粉絲每天維護(hù)，一直沒離開過客戶，課程從賣方和...
主講課程：
《資本市場(chǎng)分析與金融產(chǎn)品成交技巧》《存量客戶有效轉(zhuǎn)化與產(chǎn)品成交賦能》《基金快速成交術(shù)與場(chǎng)景化營(yíng)銷》《券商如何與私募機(jī)構(gòu)開展深度合作》《高凈值客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷與專業(yè)化服務(wù)提升》《基金虧損...
新形勢(shì)下渠道合作與精準(zhǔn)引流課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理銷售管理
課程目標(biāo)：
本課程將深度解決傳統(tǒng)渠道拓展與維護(hù)中的“不寬、不穩(wěn)、不細(xì)、不深”的四大難題，在增強(qiáng)渠道粘性的同時(shí)，利用券商機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，幫助銀行端的企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)投融資業(yè)務(wù)落地，進(jìn)而精準(zhǔn)獲取高凈值客戶，在營(yíng)銷全過程做閉環(huán)管理，尋找資產(chǎn)增量機(jī)會(huì)和服務(wù)切入點(diǎn)，最終達(dá)成客戶的有效轉(zhuǎn)化與產(chǎn)品快速成交。
課程對(duì)象：券商渠道管理部、分支機(jī)構(gòu)渠道維護(hù)專員及相關(guān)營(yíng)銷人員
課程時(shí)間：1.5天
課程大綱:
傳統(tǒng)銀證合作面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)陷入兩難境地
1、銀證合作面臨的挑戰(zhàn)
2、新規(guī)對(duì)銀行渠道獲客的沖擊
1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面臨的服務(wù)痛點(diǎn)
2）3）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)增量營(yíng)銷的沖擊
4）財(cái)富管理=混業(yè)服務(wù)
銀行仍是核心資產(chǎn)的主陣地
3、1）高凈值客戶的AUM管理
2）有投融資需求的高端客戶
二、重塑銀行渠道經(jīng)營(yíng)新思維
1、渠道競(jìng)爭(zhēng)與維護(hù)中的四大問題
合作寬度/渠道粘性/精細(xì)化/服務(wù)深度
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的突破性探索
1）有效渠道合作的基礎(chǔ)是利他
2）以互助性營(yíng)銷替代接觸性營(yíng)銷
3）以多窗口合作替代單一窗口服務(wù)
4）渠道核心客戶的延伸服務(wù)
3、渠道關(guān)系維護(hù)的多層策略
1）成熟渠道的深度服務(wù)
2）新增渠道的溝通技巧
3）與對(duì)工業(yè)務(wù)合作展業(yè)
4）用產(chǎn)品提升零售粘性
4、網(wǎng)點(diǎn)深耕經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵策略
1）核心資源人群的營(yíng)銷
2）與合作伙伴的價(jià)值匹配
3）策劃多樣化的業(yè)務(wù)推動(dòng)形式
4）接觸前的自我準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維做渠道經(jīng)營(yíng)
1）主動(dòng)曝光
2）信息互換
3）異業(yè)聯(lián)動(dòng)
2、線上傳播找到精準(zhǔn)用戶
1）建立連接
2）吸引關(guān)注
3）有效互動(dòng)
3、三類渠道的差異化定位
1）公司自有終端
2）垂直財(cái)經(jīng)類平臺(tái)
3）主流流量平臺(tái)
4、個(gè)人影響力打造與話題定位
1）個(gè)人IP打造技巧
形象塑造需要注意的問題（外在&內(nèi)在）
個(gè)人專業(yè)話題定位
2）基于投資相關(guān)的功能性話題
基于投資體驗(yàn)的萬能話題
與粉絲互動(dòng)時(shí)的延伸話題
從自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域入手
5、從用戶經(jīng)營(yíng)到客戶轉(zhuǎn)化
1）持續(xù)價(jià)值吸引
2）流量有效轉(zhuǎn)化
3）開發(fā)增值服務(wù)
客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化與增量營(yíng)銷
四、客戶蓄水池的漏斗原理
1、1）持續(xù)獲取客戶名單
2）客戶篩選和培育
3）找出目標(biāo)客戶
4）等待成交
2、目標(biāo)客戶定位與需求探尋
1）目標(biāo)潛在客戶畫像分析
2）動(dòng)態(tài)KYC/KYP管理
3）不同類型客戶的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)
4）不同目標(biāo)客群的溝通策略
3、權(quán)益產(chǎn)品成交的閉環(huán)管理
1）客戶預(yù)期的有效管理
2）目標(biāo)產(chǎn)品導(dǎo)入與成交
3）核心資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)管理
