主講老師: 高興超（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線解決方案、拉美核心網(wǎng)市場(chǎng)營銷總監(jiān)中軟國際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團(tuán)解決方案總監(jiān)2018年中國軟件協(xié)會(huì)軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)發(fā)言人華為產(chǎn)品線市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)與推行實(shí)施者
主講課程：
《企業(yè)市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)》《解決方案營銷》《向華為學(xué)習(xí)打造MTL營銷管理流程》
打造爆款產(chǎn)品+場(chǎng)景為中心客戶溝通和預(yù)售體系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售技能
課程目標(biāo)：
1、掌握市場(chǎng)洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)和理解價(jià)值客戶
2、掌握解決方案設(shè)計(jì)和開發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿足客戶需求
3、掌握策劃執(zhí)行組合營銷活動(dòng)的方法論使企業(yè)能夠精準(zhǔn)有效實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播
4、掌握以細(xì)分市場(chǎng)作為基本經(jīng)營單元的系統(tǒng)化市場(chǎng)經(jīng)營管理方法論
課程對(duì)象：企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場(chǎng)部和銷售中高層管理者及骨干員工
課程時(shí)間：課時(shí)12個(gè)小時(shí)/兩天
1、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場(chǎng)化發(fā)展路徑認(rèn)知體系
1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略
2.企業(yè)在行業(yè)中定位
3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應(yīng)對(duì)行業(yè)環(huán)境的策略
4.企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的層次等級(jí)
課堂演練：討論該產(chǎn)品所在市場(chǎng)的定位和業(yè)務(wù)層級(jí)
2、以客戶為中心卓越市場(chǎng)運(yùn)營最佳實(shí)踐案例
1.華為市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)模式演進(jìn)
2.華為以客戶為中心到卓越市場(chǎng)運(yùn)作體系介紹
3.華為卓越市場(chǎng)運(yùn)營給公司帶來的價(jià)值
課堂研討：公司在市場(chǎng)組織、能力和打法如何改進(jìn)并對(duì)標(biāo)業(yè)界最佳實(shí)踐
3、如何做好市場(chǎng)和客戶洞察
1.市場(chǎng)洞察的概念和業(yè)務(wù)模式
a)市場(chǎng)洞察內(nèi)容
b)細(xì)分市場(chǎng)的概念
c)細(xì)分市場(chǎng)的層次
d)細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力
e)市場(chǎng)洞察的三種工作方式
f)如何收集分析市場(chǎng)洞察數(shù)據(jù)信息
e)啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)機(jī)
2.細(xì)分市場(chǎng)描述
a)市場(chǎng)趨勢(shì)描述
b)市場(chǎng)空間描述
c)市場(chǎng)增長描述
課堂演練：輸出細(xì)分市場(chǎng)洞察報(bào)告
3.客戶洞察內(nèi)容
a）客戶細(xì)分
b)客戶采購行為分析
c)客戶交易行為分析
d)客戶購買傾向分析
e)客戶價(jià)值分析
f）客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析
分析工具：客戶需求分析模型
客戶滿意度分析
分析工具：客戶滿意度分析模型
課堂演練：輸出客戶洞察報(bào)告
4、競爭洞察內(nèi)容
a）競爭對(duì)手整體掃描、構(gòu)建競爭沙盤
b）細(xì)分市場(chǎng)專題競爭分析
c）針對(duì)競爭對(duì)手關(guān)鍵事件分析
d）顛覆性力量分析
課堂演練：輸出競爭洞察報(bào)告
4、如何實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶為中心的解決方案設(shè)計(jì)、開發(fā)和上市
1.產(chǎn)品/解決方案上市策略
a）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估制定市場(chǎng)策略
b)細(xì)分市場(chǎng)典型客戶需求痛點(diǎn)分析
c)細(xì)分市場(chǎng)-解決方案-產(chǎn)品互鎖
d)產(chǎn)品/解決方案營銷要素開發(fā)
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案和產(chǎn)品組合策略及解決方案價(jià)值主張
2.制定營銷計(jì)劃
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
3.細(xì)分市場(chǎng)績效管理
5、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行
1.如何做品牌營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
2.品牌營銷如何支撐方案銷售
3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營銷方案
a）品牌營銷業(yè)務(wù)升級(jí)
b)品牌營銷方案設(shè)計(jì)要素
c)品牌營銷方案開發(fā)五步驟
課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的品牌營銷方案
4.品牌宣傳營銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行步驟
a)定目標(biāo)
b)看市場(chǎng)
c)懂客戶
d)挑內(nèi)容
e)選形式
課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的組合營銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行報(bào)告
6、解決方案銷售賦能
1.尋求深度合作的解決方案顧問式營銷
課堂演練：銷售人員如何挖掘大客戶需求并構(gòu)筑解決方案價(jià)值愿景
2.解決方案銷售賦能策略和執(zhí)行
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)如何給銷售人員賦能的策略
7、市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理
1.細(xì)分市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)成熟度模型
2.細(xì)分市場(chǎng)營銷能力成熟度模型
3.細(xì)分市場(chǎng)營銷和銷售績效管理
8、培訓(xùn)復(fù)盤和小結(jié)
