主講老師: 王琛（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
1979.9--1984.8上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系、學(xué)士1994.5--1997.9北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士2008.9--2010.10四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理...
主講課程：
管理課程《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力...
醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 醫(yī)藥
課程目標(biāo)：
掌握營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
了解醫(yī)藥銷(xiāo)售和醫(yī)藥客戶(hù)的特點(diǎn)
掌握醫(yī)藥拜訪過(guò)程
了解醫(yī)藥市場(chǎng)的區(qū)域管理基本要求
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
導(dǎo)論：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)（4P vs 4C）
一、區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)知
拜訪區(qū)域的管理
區(qū)域的界定
客戶(hù)分類(lèi)（單位、個(gè)人）
區(qū)域狀況的了解
工作目標(biāo)的確定
醫(yī)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其安排
二、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪概述
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的層次
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的主要工作
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的知識(shí)與技術(shù)
醫(yī)藥客戶(hù)的心理特點(diǎn)
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪與一般拜訪的區(qū)別
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的目的
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的策略
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的工具
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪的結(jié)果
醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪對(duì)象
提議者
影響者
決策者
購(gòu)買(mǎi)者
使用者
評(píng)估者
守門(mén)員
專(zhuān)家
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售程序
銷(xiāo)售策略與方法
刺激—反應(yīng)
AIDA
需求—滿(mǎn)足
FABE方式
購(gòu)買(mǎi)程序
無(wú)意識(shí)
意識(shí)
考慮
偏好
選擇
購(gòu)買(mǎi)
感受
銷(xiāo)售性溝通的建立
醫(yī)藥銷(xiāo)售代表與公司形象
打招呼
開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)題
問(wèn)題的類(lèi)型
開(kāi)放型
封閉型
探察型
產(chǎn)品的推介
特點(diǎn)與好處
推介過(guò)程注意點(diǎn)
產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)表達(dá)特點(diǎn)與結(jié)構(gòu)
處理異議
誤解
懷疑
冷漠
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)
隱瞞
競(jìng)爭(zhēng)
達(dá)成銷(xiāo)售與服務(wù)跟進(jìn)的方法
保持關(guān)系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶(hù)思想的影響
四、客戶(hù)滲透
了解客房滲透的重要性
熟悉客戶(hù)滲透的內(nèi)容
掌握一些客戶(hù)滲透的技巧和方法
客戶(hù)資源管理
了解客戶(hù)管理的重要性
知道怎樣去建立客戶(hù)的檔案
認(rèn)識(shí)到與客戶(hù)進(jìn)行良好溝通的重要性
知道簡(jiǎn)單的客戶(hù)評(píng)估辦法和管理重點(diǎn)客戶(hù)
制定適合的拜訪計(jì)劃的方法
工作量的合理安排
拜訪過(guò)程的管理控制
工作指導(dǎo)
管理控制
五、醫(yī)藥客戶(hù)管理
什么是客戶(hù)需要的服務(wù)
保持關(guān)系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶(hù)思想的影響
醫(yī)藥活動(dòng)及其安排
目標(biāo)的確定
影響因素
確定拜訪指標(biāo)的方法
其它
目標(biāo)配額的分解
分解的依據(jù)
分解的基本程序
配額的類(lèi)型
配額分解的方法
指標(biāo)分解
編制預(yù)算
制定實(shí)施計(jì)劃
客戶(hù)信息庫(kù)建立
工作表單的設(shè)計(jì)原則
