課程目標(biāo)

1.理解AI在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用場景和價值。

2.掌握如何利用AI工具進(jìn)行區(qū)域市場分析、客戶管理、銷售預(yù)測和業(yè)務(wù)計劃制定。

3.學(xué)會通過數(shù)據(jù)分析和AI工具優(yōu)化銷售策略，提升銷售效率和業(yè)績。

4.培養(yǎng)醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)驅(qū)動思維和數(shù)字化工具應(yīng)用能力。

課程收益

1.提高區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。

2.優(yōu)化客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度和忠誠度。

3.通過AI（DeepSeek，Kimi、豆包和CRM）工具實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的可視化和實時監(jiān)控。

4.提升個人競爭力，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

第一講：如虎添翼，AI夯實業(yè)務(wù)計劃

一、AI在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用場景

人工智能技術(shù)（AI，如DeepSeek、Kimi、豆包和CRM）幫助如客戶關(guān)系管理、市場潛力分析、銷售預(yù)測分析、銷售有效性分析等。

案例討論：AI對醫(yī)藥代表的能力分析和銷售潛在影響

案例分析：分析某醫(yī)藥企業(yè)如何通過AI提升銷售效率

二、為什么關(guān)注區(qū)域業(yè)務(wù)計劃？

課堂活動：翻牌游戲（理解什么是管理？管理的流程？為什么要加強數(shù)據(jù)分析？為什么要加強過程管理？）

第二講：分析現(xiàn)狀，AI洞察市場問題

一、分析銷售現(xiàn)狀，識別關(guān)鍵問題

1.比對銷售指標(biāo)，分析銷售數(shù)據(jù)

2.銷售趨勢分析

3.銷售差距分析

4.分析銷售的關(guān)鍵問題

二、銷售分析的REP模型

1.銷售結(jié)果分析

（通過AI銷售達(dá)成率和增長率分析銷售團(tuán)隊的優(yōu)劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機(jī)會點）

1)自己團(tuán)隊銷售指標(biāo)分析

a)銷售額（量）含義及其設(shè)定原則

b)銷售達(dá)成率

c)銷售增長率

d)銷售市場份額

2)產(chǎn)品/服務(wù)信息

3)市場環(huán)境分析

4)和競爭對手的銷售結(jié)果對比分析

a)通過數(shù)據(jù)識別誰是我們競爭對手？

b)洞察造成銷售差異的原因分析

2.銷售的市場潛力分析

（如何通過AI工具進(jìn)行區(qū)域市場分析，包括客戶分級、需求分析等；展示如何利用AI工具分析區(qū)域市場數(shù)據(jù)，識別高潛力客戶）

1)為什么要預(yù)測客戶的潛力？

2)制定客戶潛力的計算公式

3)分析客戶的銷售潛力

4)客戶分級和客戶分類管理

實操練習(xí)：使用AI工具進(jìn)行客戶分級和需求分析

3.銷售有效性分析

（常用的AI工具（如CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺）及其功能）

1)目標(biāo)客戶的選擇和分析

a)誰是我們的客戶？

b)客戶識別的三個因素

2)銷售拜訪數(shù)據(jù)分析

a)銷售的延遲效應(yīng)

b)現(xiàn)場銷售天數(shù)

c)關(guān)鍵客戶拜訪頻率

3)銷售活動的質(zhì)量分析

a)產(chǎn)品知識分析（產(chǎn)品的銷售賣點和關(guān)鍵信息傳遞）

b)銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產(chǎn)生銷售結(jié)果？如何加強銷售的連續(xù)性？）

c)客戶知識分析（客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策鏈條、關(guān)鍵決策人的組織需求和個人需求）

4)員工的銷售動力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓(xùn)成果1：銷售現(xiàn)狀分析（運用AI銷售數(shù)據(jù)分析，識別銷售的關(guān)鍵問題，從銷售結(jié)果、市場潛力和銷售有效性三個維度，洞察銷售問題、機(jī)會，為后續(xù)的銷售策略奠定基礎(chǔ)）

第二講：預(yù)測目標(biāo)，AI平衡結(jié)果過程

一、制定激勵性的目標(biāo)

二、目標(biāo)對員工的意義

1.制定目標(biāo)的意義感

2.目標(biāo)對管理的作用

三、制定SMART目標(biāo)

四、識別兩種工作目標(biāo)

1.前置性目標(biāo)

1)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場潛力制定區(qū)域的銷售目標(biāo)

2)根據(jù)市場因素挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)

2.后置性目標(biāo)

1)銷售活動

2)銷售能力

影片學(xué)習(xí)：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標(biāo)設(shè)定

課堂活動：狼該走哪條路線？

軟件工具：AI銷售目標(biāo)預(yù)測（通過歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售趨勢，為制定銷售目標(biāo)提供給參考）

培訓(xùn)產(chǎn)出2：AI制定銷售目標(biāo)（基于歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測下一個銷售周期的銷售結(jié)果，進(jìn)一步地找出銷售的差距，有利于制定合理的目標(biāo)，便于對過程進(jìn)行管控）

第三講：制定策略，AI篩選管理決策

一、為什么制定銷售策略

二、制定有效的業(yè)務(wù)策略

1.銷售增長點開發(fā)

2.銷售障礙消除

3.銷售風(fēng)險規(guī)避

三、銷售增長點/項目機(jī)會

1.保護(hù)現(xiàn)有銷售

2.搶奪競爭對手

3.識別潛在銷售

四、銷售障礙和風(fēng)險管理

1.障礙和風(fēng)險的區(qū)別

2.障礙和風(fēng)險的判別

3.處理障礙和風(fēng)險的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷售計劃

管理工具：AI決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出3：制定銷售策略和風(fēng)險管理

第四講：聚焦問題，AI精準(zhǔn)匹配資源

一、為什么要配置資源

二、我們的資源有哪些

1.5M1T

2.四個盒子的資源

三、資源配置的常見誤區(qū)

1.平均分配

2.有求必應(yīng)

3.只顧眼前

四、資源分配的原則

1.資源的有限性

2.投資回報分析

3.運用資源解決問題

五、時間和精力管理

1.時間的壓力

2.時間的分配

3.時間的策略

4.銷售人員的時間管理

管理工具：時間管理矩陣和資源管理矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出4：以原則為導(dǎo)向，AI幫助制定資源分配

第五講：行動計劃，AI落實責(zé)任擔(dān)當(dāng)

一、為什么制定行動計劃

二、行動計劃的要素有哪些

1.5W2H

三、有效地落實問責(zé)制

1.什么是問責(zé)制？

2.為什么要問責(zé)制？

3.如何落實問責(zé)制？

管理工具：策略性行動計劃表

培訓(xùn)產(chǎn)出4：AI制定銷售行動計劃，落實責(zé)任到人

第六講：實施執(zhí)行，AI提升活動效率

一、什么是銷售執(zhí)行力？

二、為什么要提升銷售執(zhí)行力

三、執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

四、銷售執(zhí)行力提升的意識

1.執(zhí)行開始前

2.執(zhí)行過程中

3.執(zhí)行結(jié)束后

案例分析：致加西亞的信

五、執(zhí)行力人才的素質(zhì)模型

六、執(zhí)行計劃

七、組織銷售活動的七個機(jī)會點

八、及時記錄結(jié)果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動組織的七大要素

培訓(xùn)產(chǎn)出5：AI優(yōu)化銷售活動和預(yù)測銷售結(jié)果

第七講：檢核計劃，AI賦能員工能力

一、跟進(jìn)結(jié)果

二、跟進(jìn)過程

三、分析現(xiàn)狀和識別差距

四、員工評估和發(fā)展

五、對員工的評估

1.達(dá)成率-增長率矩陣

2.績效-能力矩陣

3.績效-能力矩陣

4.提升銷售領(lǐng)導(dǎo)策略

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

管理工具：AI制定員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復(fù)盤處置，AI持續(xù)循環(huán)改善

一、管理改善的障礙有哪些？

二、管理改善的基本程序

1.回顧目標(biāo)

2.評估結(jié)果

3.分析原因

4.總結(jié)經(jīng)驗

1)總結(jié)成功經(jīng)驗

2)提出新問題

案例分析：AI復(fù)盤方法論

課程總結(jié)和評估

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整