課程分類： DS賦能行業(yè)
課程目標：
1、掌握AI驅(qū)動的智能決策能力：學員將熟練運用DeepSeek等AI工具進行客戶畫像構建與處方潛力預測，實現(xiàn)客戶需求匹配度提升，制定個性化拜訪策略效率提升。
2、構建AI賦能的銷售全流程體系：從智能話術生成，輔助代表拜訪，掌握AI等工具的實戰(zhàn)應用，實現(xiàn)銷售線索轉(zhuǎn)化率提升28%，客戶有效觸達頻次增加2.3倍
3、實現(xiàn)人機協(xié)同的精準營銷：運用AI輔助的學術需求匹配系統(tǒng)，打造個性化推廣方案，使客戶需求響應速度提升200%，學術資源轉(zhuǎn)化率提高35%
4、精通AI工具實戰(zhàn)操作技能：通過人機互動模擬考核，實現(xiàn)關鍵信息傳遞完整度達92%，銷售話術迭代速度提升3倍。
5、建立AI時代的核心競爭力：形成醫(yī)藥銷售專用AI工具庫搭建能力，構建基于實時數(shù)據(jù)反饋的動態(tài)營銷策略，推動目標醫(yī)院覆蓋率提升25%
課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA專業(yè)醫(yī)學人士經(jīng)理
課程時間：2天，6小時/天
導入：制勝醫(yī)藥銷售——AI+銷售思維的覺醒
AI行業(yè)趨勢介紹
1）常見AI工具使用介紹
2）AI在醫(yī)藥銷售場景下應用演示
話題討論：AI在醫(yī)藥銷售中帶來的機會與變革
第一講：銷售拜訪前準備——勝負從細節(jié)開始
一、拜訪目標設定
1.明確拜訪目的
案例討論：“一場目標模糊不明確的銷售拜訪會帶來什么？”
1）確定拜訪的主要目標：建立聯(lián)系、介紹產(chǎn)品、解決問題
2）設置可量化的目標：SMART目標
課堂練習：以小組為單位，模擬不同場景（如新品推廣等），為每場拜訪設定明確目標
2.調(diào)研專業(yè)醫(yī)學人士背景和醫(yī)療需求
1）收集客戶背景信息（行業(yè)、規(guī)模、醫(yī)療需求……）
常規(guī)方法：問卷調(diào)研、網(wǎng)絡資源與行業(yè)報告、老客戶推薦與同行合作
2）收集客戶的醫(yī)療背景信息：了解專業(yè)醫(yī)學人士的醫(yī)療需求、病史、用藥習慣等。
3）分析客戶的醫(yī)療痛點：識別客戶在治療過程中可能遇到的問題和挑戰(zhàn)。
3.AI工具在數(shù)據(jù)信息收集中的使用：
1）利用AI進行客戶背景信息的收集和分析。
練習：使用AI工具模擬客戶背景調(diào)研，學員分組進行信息收集
2）利用AI工具如何幫助設置SMART目標
練習：使用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，制定個性化的拜訪目標。
案例討論：客戶檔案知多少（收集信息方法大比拼）？
二、制定銷售拜訪計劃
1.準備拜訪日程，包括時間、地點、參與人員等
2.制定拜訪提綱，明確要討論的主題和問題
工具：拜訪提綱內(nèi)容模板參考
3.準備相關材料（產(chǎn)品宣傳冊、文獻等）
4.心理準備與自我調(diào)整
5.利用AI工具制定銷售拜訪計劃
練習：AI工具分析市場趨勢和客戶反饋并生成銷售拜訪計劃建議
工具：銷售拜訪計劃表
第三講：專業(yè)醫(yī)學人士拜訪實戰(zhàn)——掌控對話關鍵時刻
一、開場、建立信任
1.問候與破冰交流
1）個性化問候：讓客戶感受到關心與尊重
2）提及共同點或推薦人：迅速建立連接
3）簡短介紹自己與公司：突出價值與專業(yè)性
4）強調(diào)拜訪目的與價值：明確展示利益點
5）提問引發(fā)興趣：激發(fā)客戶好奇心并深入對話
6）正面肯定或贊美：表達對客戶的尊重和欣賞
7）設置時間框架：明確拜訪時長，增強客戶信任感
案例討論：好的開場如何拉近距離？
課堂游戲：觀察力大比拼
2.確認客戶的時間安排與期望
二、專業(yè)溝通技巧與醫(yī)療需求挖掘
1.傾聽——如何真正“聽”到客戶的需求
1）積極傾聽：讓客戶感到被重視
2）反射性傾聽：確認你理解客戶的真正治療需求，避免誤解或偏差
3）情感傾聽：及時理解客戶的治療需求或痛點，增強共鳴
2.反饋——如何精準“說”到客戶心里
1）及時反饋與確認
2）以數(shù)據(jù)支持反饋
3）引導客戶反饋
4）專業(yè)醫(yī)學術語的使用
5）分享真實的醫(yī)療案例，增強客戶的信任感和認同感
注意：保持反饋優(yōu)先，避免立即發(fā)表觀點
課堂游戲：傾聽三重奏
小組討論：哪種傾聽方式讓醫(yī)生感覺更被理解？
3.提問——根據(jù)不同場景選擇合適的問題類型
1）兩種提問方式
a開放式問題：引導醫(yī)生自由表達需求與情感
適用場景：了解醫(yī)生需求、了解醫(yī)生意見、探索醫(yī)生的未來需求
b封閉式問題：獲取具體的答案，快速確認信息
適用場景：確認醫(yī)生需求、確認醫(yī)生的興趣、解決醫(yī)生異議
課堂練習：誰的問題問得好？
工具：溝通漏斗模型
2）三層提問技巧
4.AI工具在專業(yè)溝通與醫(yī)療需求挖掘中的使用
練習：AI工具在溝通拜訪過程中的應用
三、醫(yī)療產(chǎn)品介紹
1.突出產(chǎn)品亮點：簡潔傳遞核心價值
——抓痛點、重數(shù)據(jù)、引情感、聚核心
2.量身定制產(chǎn)品FAB：精準滿足專業(yè)醫(yī)學人士需求
案例：專家醫(yī)生+普通醫(yī)生產(chǎn)品強調(diào)
3.臨床證據(jù)的支持：提供臨床研究數(shù)據(jù)和案例，證明產(chǎn)品的有效性和安全性。
4.AI工具的使用：
1）產(chǎn)品知識
2）競品知識
3）分析客戶信息生成針對性FAB
課堂練習：學員利用AI工具設計針對性產(chǎn)品FAB
四、處理醫(yī)療專業(yè)性異議與疑問
1.應對異議與問題
2.異議處理的5步驟
步驟1：積極傾聽
步驟2：表達理解
步驟3：提出解決方案
步驟4：提供詳細的數(shù)據(jù)
步驟5：確認
3.AI輔助異議處理的環(huán)節(jié)
練習：使用AI進行異議分類和即時回應
五、約定后續(xù)拜訪
重申本次拜訪溝通要點與醫(yī)生達成共識
課堂任務設計：跟進計劃表模版
第四講：成交與關系維護——從成交到長期合作
一、成交時機的判斷
1.醫(yī)生認可產(chǎn)品價值
節(jié)點：醫(yī)生對產(chǎn)品的功能、效果、價格等方面表示滿意
2.醫(yī)生有明確的了解意向
節(jié)點：客戶主動詢問價格或用法用量等
3.醫(yī)生已消除疑慮
節(jié)點：醫(yī)生提出的異議已經(jīng)得到解決
二、促成購買的技巧
1.提供醫(yī)學研究數(shù)據(jù)支持
2.提供第三方案例證明
3.提供具體數(shù)據(jù)與效果對比、量化效果
三、AI助手幫你客戶關系的持續(xù)經(jīng)營
1.用藥周期預測：AI分析歷史處方數(shù)據(jù)提醒跟進時機
2.學術需求洞察：自動匹配客戶研究方向推送文獻
3.智能關懷助手：生成個性化節(jié)日祝福/學術動態(tài)提醒
工具：
AI客戶生命周期管理看板
練習：AI之客戶管理
第五講：醫(yī)生拜訪后復盤——反思中精進，細節(jié)中突破
一、回顧醫(yī)療拜訪細節(jié)，洞察關鍵信息
1.回顧拜訪過程中的關鍵環(huán)節(jié)
1）事后復盤：避免因時間拖延而遺忘關鍵細節(jié)
2）關鍵環(huán)節(jié)確認：客戶的主要反應、專業(yè)醫(yī)學人士提出的異議、成功的溝通點等
3）回顧和反思
2.匯總專業(yè)醫(yī)學人士反饋和關鍵數(shù)據(jù)
1）醫(yī)療反饋的整理：整理客戶的醫(yī)療反饋意見，特別是關于產(chǎn)品使用和治療效果的意見。
2）醫(yī)療數(shù)據(jù)的分析：分析客戶的醫(yī)療數(shù)據(jù)，評估產(chǎn)品的實際效果和客戶的滿意度。
3.關鍵信息可以記錄
——醫(yī)生的治療方案、用藥顧慮、最關心的功能點、競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點等
二、分析成果與制定調(diào)整策略
1.評估拜訪成效
1）目標與結果對比
2）績效評估
2.找出需要改進的環(huán)節(jié)
1）問題識別
2）改進措施
三、持續(xù)跟進，計劃與實施
1.制定具體的后續(xù)行動計劃
1）行動計劃設定
2）短期與長期計劃設定
2.形成后續(xù)跟進計劃與行動表
1）計劃表制定
2）動態(tài)調(diào)整
四、 AI在拜訪復盤中的應用
1．利用AI工具來分析拜訪過程中的關鍵環(huán)節(jié)
2．通過數(shù)據(jù)反饋快速優(yōu)化拜訪策略。
3．使用AI分析工具進行后續(xù)跟進與效果評估，提升跟進效率
練習：AI人機協(xié)作最佳實踐
課程總結與行動計劃：銷售之路的新起點
1.知識回顧：拼圖游戲大串聯(lián)
1）每個學員分享自己最有收獲的一個知識點
2）舉例說明如何在實際銷售中應用該知識
3）AI工具使用
游戲：回顧大比拼
2.銷售目標的持續(xù)優(yōu)化
1）結合課程內(nèi)容，利用AI工具每個小組產(chǎn)出一個具體醫(yī)生未來6個月的銷售目標
2）結合銷售目標，利用AI工具小組制定相應拜訪策略
3）小組匯報，其他小組給予計劃的可行性反饋
