第一天（6.5 H）贏在布局——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

終端生意管理的核心準(zhǔn)則和作用

終端生意提升的核心目標(biāo)

ROI

終端生意提升的核心準(zhǔn)則

購(gòu)物者

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

終端生意提升   五步法

第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)

系統(tǒng)容量分析

選擇潛力系統(tǒng)

選擇潛力門(mén)店

案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。（需根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況調(diào)研產(chǎn)出案例）

實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng)

第二步：找機(jī)會(huì)

找出潛力品類(lèi)

找出主推單品

分析4指標(biāo)8要素

第三步：定戰(zhàn)術(shù)

客流量

攔截率

成交率

客單價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合

第四步：抓執(zhí)行

負(fù)責(zé)人

標(biāo)準(zhǔn)

里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤(pán)棋計(jì)劃

第五步：盯產(chǎn)出

看報(bào)表

走市場(chǎng)

開(kāi)好會(huì)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略

第二天（6.5 H）決勝終端——門(mén)店終端管理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

分銷(xiāo)

分銷(xiāo)的定義和重要性

如何制定分銷(xiāo)組合

從購(gòu)物者需求出發(fā)

制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)

從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷(xiāo)貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型

從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢(shì)門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店

如何選擇SKU進(jìn)店

位置

位置的定義和類(lèi)型

占據(jù)店內(nèi)有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

陳列

陳列產(chǎn)品

練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

陳列方法

常規(guī)陳列柜臺(tái)

異型陳列柜臺(tái)

節(jié)慶、新品主題陳列

陳列燈箱

體驗(yàn)臺(tái)陳列

產(chǎn)品組合的陳列

陳列位置

購(gòu)物者方向

走廊寬度

陳列空間

銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：某飲料品牌廠(chǎng)商陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

價(jià)格

價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)

讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)

為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)

怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)

讓價(jià)格看起來(lái)更便宜

利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)

利用價(jià)格心理

利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？

庫(kù)存

如何減少脫銷(xiāo)斷檔

客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)

安全庫(kù)存指標(biāo)

如何減少庫(kù)存資金占用

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

助銷(xiāo)

助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途

品牌宣傳

產(chǎn)品教育

輔助銷(xiāo)售

助銷(xiāo)使用原則

統(tǒng)一性

規(guī)模性

針對(duì)性

靈活性

生動(dòng)性

助銷(xiāo)ROI分析

案例：三大知名飲料品牌的終端助銷(xiāo)品執(zhí)行分享

促銷(xiāo)

促銷(xiāo)的目的

促銷(xiāo)的方式

促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規(guī)范

品牌露出元素規(guī)范

產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

促銷(xiāo)前準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)演練：觀(guān)看視頻回答問(wèn)題

導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)管理常見(jiàn)問(wèn)題

態(tài)度

知識(shí)

技能

導(dǎo)購(gòu)該怎么做

導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品

導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第三天（3.0H）復(fù)盤(pán)實(shí)戰(zhàn)

學(xué)以致用總結(jié)分享

講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復(fù)盤(pán)總結(jié)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享

結(jié)合各個(gè)區(qū)域自身實(shí)際，制定本區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖與實(shí)戰(zhàn)

落地指南，并分組呈現(xiàn)

第三天（3.5 H）新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵要素

企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與規(guī)劃過(guò)程中存在的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

企業(yè)真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從哪里開(kāi)始的？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的最大成本是什么

市場(chǎng)與消費(fèi)者的分析關(guān)乎生死

研發(fā)實(shí)力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

盈利模式?jīng)Q定產(chǎn)品績(jī)效

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃方面存在的典型問(wèn)題和原因

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗率為何高居不下？

高失敗率背后的新產(chǎn)品項(xiàng)目遞減曲線(xiàn)

新產(chǎn)品失敗的主要原因是什么

案例：某快消品新產(chǎn)品上市失敗案例剖析

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣10要素 導(dǎo)入

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣10要素

互動(dòng)分析：你眼中成功的競(jìng)品新品，具有哪些特質(zhì)

第四天（6.5 H）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與方法創(chuàng)新

第一步：明確新產(chǎn)品的概念

完全創(chuàng)新產(chǎn)品（引領(lǐng)）

換代革新產(chǎn)品（升級(jí)）

仿制成功競(jìng)品（跟隨）

第二步：新產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

產(chǎn)品規(guī)劃3C模型

產(chǎn)品生命周期管理

第三步：改善新產(chǎn)品績(jī)效的有效途徑

改善產(chǎn)品績(jī)效的途徑

三大基礎(chǔ)要素

第四步：重新解構(gòu)“產(chǎn)品”

客戶(hù)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值

產(chǎn)品的五層次

評(píng)價(jià)合格新產(chǎn)品的指針

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程管理

案例分析：對(duì)標(biāo)核心競(jìng)品，尋找優(yōu)越屬性

第五步：新產(chǎn)品構(gòu)想的市場(chǎng)研究方法

利益點(diǎn)構(gòu)造分析法

問(wèn)題點(diǎn)調(diào)查法

第六步：消費(fèi)者需求的深度洞察

消費(fèi)者的清晰界定與畫(huà)像

需求的深入洞察

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的決策機(jī)制

第七步：定義新產(chǎn)品

產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位的區(qū)別

產(chǎn)品定位五步法

產(chǎn)品定位策略

第八步：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 核心吸引力

包裝吸引力

功能吸引力

情懷吸引力

第九步：產(chǎn)品的定價(jià)策略

定價(jià)策略

定價(jià)方法

第十步：品牌與商標(biāo)策略

品牌與商標(biāo)設(shè)計(jì)

品牌保護(hù)與維權(quán)

品牌影響力五要素

案例研討：如何打造一款爆款產(chǎn)品

新產(chǎn)品上市推廣

——上市前傳播

品牌傳播戰(zhàn)略

如何建立品牌區(qū)隔

如何建立品牌聯(lián)想

如何建立品牌印象

傳播戰(zhàn)術(shù)制定

上市前傳播形式

宣傳戰(zhàn)術(shù)組合

新媒體營(yíng)銷(xiāo)

口碑管理

渠道商的上市前預(yù)熱

第五天（6.5 H）新產(chǎn)品上市推廣與營(yíng)銷(xiāo)體系協(xié)同

上市前準(zhǔn)備

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇

新產(chǎn)品的上市前測(cè)試

新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

市場(chǎng)背景評(píng)估與形勢(shì)分析

新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的上市前協(xié)同

實(shí)戰(zhàn)討論：新品上市推廣計(jì)劃制定與實(shí)施過(guò)程中，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部門(mén)的分歧有哪些，因何形成，如何化解？

新產(chǎn)品上市推廣

區(qū)域劃分

渠道定位

渠道策略

渠道選擇與目標(biāo)制定

渠道資源配置

鋪市計(jì)劃

時(shí)間排期

營(yíng)銷(xiāo)落地政策

渠道/終端價(jià)格策略

競(jìng)爭(zhēng)策略

推廣方案

物流配合

案例分析：一個(gè)完美的飲品上市推廣計(jì)劃

人員配備

區(qū)域人力配備調(diào)整

專(zhuān)職推新人員

階段性外援

經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同

經(jīng)銷(xiāo)商政策

協(xié)同要點(diǎn)

推廣激勵(lì)

個(gè)人激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

追蹤考核

市場(chǎng)預(yù)算

工具：市場(chǎng)預(yù)算管理套表

新品上市協(xié)同演練

實(shí)戰(zhàn)演練：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部同事協(xié)同配合，尋找一個(gè)全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品并制定出可行的新品上市計(jì)劃與推廣方案