主講老師: 包賢宗（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》《大客戶...
從市場開拓到客戶管理的全面業(yè)績提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
1、清晰區(qū)域開拓者的角色認(rèn)知和職能定位；
2、掌握區(qū)域市場分析，區(qū)域市場布局關(guān)鍵策略和技能；
3、掌握競爭情報(bào)收集，競爭分析、差異化營銷關(guān)鍵技能；
4、掌握大客戶決策組織分析，大客戶攻關(guān)的核心策略和關(guān)鍵技能；
5、掌握需求分析、競爭博弈，競爭策略制定的關(guān)鍵策略和技能；
6、掌握區(qū)域市場目標(biāo)管理、訂單管理，銷售過程管理，保障業(yè)績達(dá)成。
7、掌握關(guān)鍵客戶價(jià)值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
8、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
9、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級(jí)的核心策略和技巧。
10、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
11、統(tǒng)一全員對(duì)關(guān)鍵客戶價(jià)值認(rèn)知，凝聚共識(shí)，提升市場持續(xù)競爭力。
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲(chǔ)備干部等。
課程時(shí)間：3天6小時(shí)/天
【開篇】
一、銷售經(jīng)理自我角色認(rèn)知
二、為什么大部分銷售經(jīng)理難當(dāng)大任
三、認(rèn)識(shí)自己，銷售經(jīng)理的職能定位
工具：銷售經(jīng)理的職場坐標(biāo)圖
第一講、市場認(rèn)知與區(qū)域布局規(guī)劃
一、市場基礎(chǔ)認(rèn)知
二、市場調(diào)研的“三鏡”與“三衣”
落地工具：《區(qū)域市場CT診斷模型》
三、市場競爭格局分析
四、市場規(guī)劃與競爭策略選擇
1、利基性市場；有效制空，精耕細(xì)作，
2、競爭性市場；有度牽制，積極滲透，
3、發(fā)展性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)，
4、開發(fā)性市場；適度關(guān)注，輕度配置
案例：防水建材卓寶科技在廣東市場的一路狂飆
第二講、目標(biāo)客戶選擇與競爭策略制定
一、業(yè)績不佳的源頭：找錯(cuò)對(duì)象，選錯(cuò)郎
二、獲取區(qū)域優(yōu)質(zhì)意向客戶的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
三、優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶選擇的“三級(jí)漏斗”法則
案例：美女征婚記
四、競爭情報(bào)收集與SWOT分析
五、基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定
案例解析：多樂士涂料在云南市場的快速崛起
第三講、關(guān)鍵決策人定位與大客戶攻關(guān)
一、客戶采購組織360°解碼與關(guān)鍵人定位
二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？
三、洞察高層之“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
四、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
案例分享：刀槍不入的處長如何拜在“他”的門下
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《痛點(diǎn)需求分析魚骨圖》的應(yīng)用
第四講、客戶需求挖掘與差異化營銷策略制定
一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
二、潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對(duì)客戶，練習(xí)挖掘需求話術(shù)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
四、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)定位與解碼
2、客戶價(jià)值曲線圖解析
3、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個(gè)賣狗人
五、差異化價(jià)值評(píng)估的四個(gè)緯度
第五講、競爭分析與獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
一、競爭情報(bào)收集NEC法
二、競爭態(tài)勢矩陣分析
三、競爭博弈策略制定的三個(gè)關(guān)鍵
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：力邦涂料的一次絕美完勝
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六講、業(yè)績目標(biāo)管理與訂單管理
一、區(qū)域銷售目標(biāo)分解與客戶報(bào)備管理
案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)“頂天立地”
二、大客戶銷售進(jìn)度管理---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計(jì)劃
三、里程碑評(píng)估與訂單異常管理
案例解析：華潤漆區(qū)域市場銷售管控手段
四、訂單管理的三級(jí)控制手段
案例分享：“三棵樹”的絕不外傳之秘籍
第七講、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
一、客戶價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
第八講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗(yàn)
二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶體驗(yàn)
第九講、分層級(jí)客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
1、商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動(dòng)等）
2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
3、個(gè)人互動(dòng)（生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，家訪活動(dòng)，興趣切磋，郊游等）
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會(huì)議/戰(zhàn)略會(huì)議/業(yè)務(wù)交流等
2、年/季工作規(guī)劃會(huì)/商務(wù)互動(dòng)等
3、管理培訓(xùn)/專項(xiàng)考察/家庭宴會(huì)等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”
第十講、客戶價(jià)值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受
第十一講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂集團(tuán)在中國市場的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
案例解析：超級(jí)銷售員的超級(jí)高鐵夢
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎
第十二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個(gè)層面
二、分層分級(jí)客戶關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）
2、年度關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施
2、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
五、關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
