主講老師: 張譯（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
打單——大客戶銷售策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作
課程對象：二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者
課程時(shí)間：12-18課時(shí)
常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
一、分析局勢
1、大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
工具：銷售目標(biāo)制定表單
1.2客戶的采購動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)
2、整體形勢分析
2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
項(xiàng)目進(jìn)度
競爭形勢
總體維度
3、客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：他們都屬于哪類人物
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應(yīng)
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
二、應(yīng)對局勢
1、客戶的主觀認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2案例分析：客戶的期望值如何管理
1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3、資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項(xiàng)
合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持度分析表
整體控局表單
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
