主講老師: 高興超（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線解決方案、拉美核心網(wǎng)市場營銷總監(jiān)中軟國際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團解決方案總監(jiān)2018年中國軟件協(xié)會軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會發(fā)言人華為產(chǎn)品線市場營銷業(yè)務(wù)流程的設(shè)計與推行實施者
主講課程：
《企業(yè)市場營銷轉(zhuǎn)型升級》《解決方案營銷》《向華為學(xué)習(xí)打造MTL營銷管理流程》
打造爆款產(chǎn)品+場景為中心客戶溝通和預(yù)售體系課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售技能
課程目標(biāo)：
1、掌握市場洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)和理解價值客戶
2、掌握解決方案設(shè)計和開發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿足客戶需求
3、掌握策劃執(zhí)行組合營銷活動的方法論使企業(yè)能夠精準(zhǔn)有效實現(xiàn)價值傳播
4、掌握以細分市場作為基本經(jīng)營單元的系統(tǒng)化市場經(jīng)營管理方法論
課程對象：企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場部和銷售中高層管理者及骨干員工
課程時間：課時12個小時/兩天
1、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場化發(fā)展路徑認知體系
1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略
2.企業(yè)在行業(yè)中定位
3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應(yīng)對行業(yè)環(huán)境的策略
4.企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的層次等級
課堂演練：討論該產(chǎn)品所在市場的定位和業(yè)務(wù)層級
2、以客戶為中心卓越市場運營最佳實踐案例
1.華為市場營銷業(yè)務(wù)模式演進
2.華為以客戶為中心到卓越市場運作體系介紹
3.華為卓越市場運營給公司帶來的價值
課堂研討：公司在市場組織、能力和打法如何改進并對標(biāo)業(yè)界最佳實踐
3、如何做好市場和客戶洞察
1.市場洞察的概念和業(yè)務(wù)模式
a)市場洞察內(nèi)容
b)細分市場的概念
c)細分市場的層次
d)細分市場驅(qū)動力
e)市場洞察的三種工作方式
f)如何收集分析市場洞察數(shù)據(jù)信息
e)啟動細分市場的時機
2.細分市場描述
a)市場趨勢描述
b)市場空間描述
c)市場增長描述
課堂演練：輸出細分市場洞察報告
3.客戶洞察內(nèi)容
a）客戶細分
b)客戶采購行為分析
c)客戶交易行為分析
d)客戶購買傾向分析
e)客戶價值分析
f）客戶戰(zhàn)略痛點分析
分析工具：客戶需求分析模型
客戶滿意度分析
分析工具：客戶滿意度分析模型
課堂演練：輸出客戶洞察報告
4、競爭洞察內(nèi)容
a）競爭對手整體掃描、構(gòu)建競爭沙盤
b）細分市場專題競爭分析
c）針對競爭對手關(guān)鍵事件分析
d）顛覆性力量分析
課堂演練：輸出競爭洞察報告
4、如何實現(xiàn)以市場和客戶為中心的解決方案設(shè)計、開發(fā)和上市
1.產(chǎn)品/解決方案上市策略
a）細分市場評估制定市場策略
b)細分市場典型客戶需求痛點分析
c)細分市場-解決方案-產(chǎn)品互鎖
d)產(chǎn)品/解決方案營銷要素開發(fā)
課堂演練：輸出針對細分市場業(yè)務(wù)場景的解決方案和產(chǎn)品組合策略及解決方案價值主張
2.制定營銷計劃
課堂演練：輸出針對細分市場業(yè)務(wù)計劃
3.細分市場績效管理
5、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行
1.如何做品牌營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
2.品牌營銷如何支撐方案銷售
3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營銷方案
a）品牌營銷業(yè)務(wù)升級
b)品牌營銷方案設(shè)計要素
c)品牌營銷方案開發(fā)五步驟
課堂演練：針對細分市場輸出解決方案的品牌營銷方案
4.品牌宣傳營銷活動策劃和執(zhí)行步驟
a)定目標(biāo)
b)看市場
c)懂客戶
d)挑內(nèi)容
e)選形式
課堂演練：針對細分市場輸出解決方案的組合營銷活動策劃及執(zhí)行報告
6、解決方案銷售賦能
1.尋求深度合作的解決方案顧問式營銷
課堂演練：銷售人員如何挖掘大客戶需求并構(gòu)筑解決方案價值愿景
2.解決方案銷售賦能策略和執(zhí)行
課堂演練：輸出針對細分市場如何給銷售人員賦能的策略
7、市場營銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理
1.細分市場營銷業(yè)務(wù)成熟度模型
2.細分市場營銷能力成熟度模型
3.細分市場營銷和銷售績效管理
8、培訓(xùn)復(fù)盤和小結(jié)
