課程分類(lèi)： DS賦能銀行
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
先導(dǎo)案例：AI可以為對(duì)公客戶經(jīng)理做些什么——金融壹賬通的AI運(yùn)用探索
1、效率提升
2、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3、決策支持
第一講：客戶篇——AI賦能下的客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)效能提升
一、客戶選擇
1、互動(dòng)交流：對(duì)公信貸客戶應(yīng)該具備哪些基本特征？
2、點(diǎn)評(píng)及講解
1）符合導(dǎo)向（AI賦能：通過(guò)政策語(yǔ)義分析模型（如DeepSeek）實(shí)時(shí)解讀產(chǎn)業(yè)政策，自動(dòng)匹配"專(zhuān)精特新""綠色金融"等導(dǎo)向企業(yè)）
2）篤守誠(chéng)信（AI賦能：接入企業(yè)征信平臺(tái)（如ClueAI），利用NLP技術(shù)分析司法數(shù)據(jù)、招投標(biāo)履約記錄，生成動(dòng)態(tài)誠(chéng)信評(píng)分）
3）業(yè)績(jī)優(yōu)良
4）成長(zhǎng)性好（AI賦能：基于產(chǎn)業(yè)鏈圖譜數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)3年?duì)I收增長(zhǎng)率（如中電金信的"交易流水可視化分析"系統(tǒng)）
5）管理規(guī)范：（AI賦能：通過(guò)OCR識(shí)別企業(yè)工商年報(bào)、財(cái)務(wù)報(bào)表，自動(dòng)檢測(cè)數(shù)據(jù)完整性與邏輯矛盾）
6）三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）：（AI賦能：構(gòu)建客戶貢獻(xiàn)度模型（如存款/貸款占比），結(jié)合RPA采集客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)量化配合度）
3、沙盤(pán)演練：X支行應(yīng)該優(yōu)先選擇下列哪一個(gè)對(duì)公客戶重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
1）沙盤(pán)情景描述
沙盤(pán)客戶1：XX化工公司
沙盤(pán)客戶2：XX豆制品公司
沙盤(pán)客戶3：XX科技公司
沙盤(pán)客戶4：XX藥業(yè)公司
沙盤(pán)客戶5：XX能源公司
沙盤(pán)客戶6：XX售電公司
2）分組討論并呈現(xiàn)答案
二、客戶開(kāi)發(fā)
1、沙盤(pán)演練：小王有哪些對(duì)公信貸客戶的來(lái)源渠道？
1）沙盤(pán)情景描述
2）分組討論并呈現(xiàn)答案
2、老師點(diǎn)評(píng)、復(fù)盤(pán)總結(jié)：對(duì)公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道
1）行業(yè)搜尋法（結(jié)合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)規(guī)劃、重點(diǎn)行業(yè)來(lái)講；AI賦能：利用ClueAI的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫(kù)，識(shí)別區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群中的"隱形冠軍"企業(yè)）
案例：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教訓(xùn)
2）區(qū)域搜尋法（結(jié)合當(dāng)?shù)馗鞯貐^(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)來(lái)講）
案例：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
3）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法（結(jié)合當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)核心企業(yè)來(lái)講；AI賦能：構(gòu)建"交易鏈+股權(quán)鏈"數(shù)字孿生模型（如中電金信方案），自動(dòng)挖掘上下游供應(yīng)商/經(jīng)銷(xiāo)商）
案例：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
4）園區(qū)拓展法（AI賦能：通過(guò)衛(wèi)星遙感+AI圖像識(shí)別分析園區(qū)廠房建設(shè)進(jìn)度，預(yù)判入駐企業(yè)類(lèi)型）
案例：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
5）商圈、辦公樓、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓展法（結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳倘?、辦公樓、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)來(lái)講）
案例：小羅經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)
6）政府主管部門(mén)拓展法（結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)設(shè)置、兵團(tuán)機(jī)構(gòu)設(shè)置來(lái)講）
案例：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
7）商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法（結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司來(lái)講）
案例：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長(zhǎng)的故事
8）客戶轉(zhuǎn)介紹法
案例：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”
9）他行客戶挖轉(zhuǎn)法
案例：只要鋤頭揮的好，沒(méi)有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)
10）數(shù)字化渠道法（AI賦能：部署智能外呼系統(tǒng)（如金融壹賬通），自動(dòng)篩選高意向客戶并生成個(gè)性化邀約話術(shù)）
案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)的4.0形態(tài)——小隆經(jīng)理的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)之旅
3.運(yùn)用上的兩大問(wèn)題及解決建議
1）觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合
2）無(wú)法成交
解決建議：專(zhuān)業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷(xiāo)、堅(jiān)持不懈
三、客戶營(yíng)銷(xiāo)
1.小組討論3：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？
2.客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟
1）介紹我們自己（AI賦能：通過(guò)AI生成動(dòng)態(tài)品牌故事（如結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)榮譽(yù)案例），增強(qiáng)信任感）
2）詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
3）詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
4）初步商談授信解決方案（AI賦能：基于企業(yè)資金流數(shù)據(jù)（如銀行流水、票據(jù)），AI自動(dòng)生成"存款+理財(cái)+貸款"組合方案）
5）約定開(kāi)戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例3-1：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問(wèn)底”
第二講：技能篇——AI賦能下的信貸專(zhuān)業(yè)技能提升
四、貸前調(diào)查
1.小組討論4：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？
2.貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患
1）盡調(diào)不實(shí)，浮于表面
2）無(wú)法辨別，上當(dāng)受騙
3）主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)
案例4-1：XX面業(yè)盡調(diào)案例（正面）
案例4-2：XX能源盡調(diào)案例（反面）
3.小組討論5：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？
4.貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
1）與商務(wù)談判
2）與收集資料
3）與撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告
案例4-3：收資料就敢寫(xiě)報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
5.小組討論6：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？
6.貸前盡職調(diào)查的十大內(nèi)容
1）企業(yè)基本情況
2）行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
3）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
4）財(cái)務(wù)情況
5）評(píng)級(jí)授信情況
6）授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果評(píng)價(jià)
9）授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
10）用信條件和管理方案
案例4-4：從“依葫蘆畫(huà)瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅
7.小組討論7：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？
8.貸前盡職調(diào)查的六字真言
1）看：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他
2）問(wèn)：為什么要問(wèn)、問(wèn)什么、找誰(shuí)問(wèn)、如何問(wèn)
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算：現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算，財(cái)務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算
案例4-5：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”
９、AI在貸前盡職調(diào)查中的運(yùn)用
（1）看：DeepSeek視覺(jué)識(shí)別技術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)照片/視頻的智能分析（生產(chǎn)設(shè)備估值、庫(kù)存量估算、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所真實(shí)性核驗(yàn)）
（2）問(wèn)：AI語(yǔ)音語(yǔ)義分析——訪談?dòng)涗浀膶?shí)時(shí)轉(zhuǎn)寫(xiě)與關(guān)鍵信息提?。ㄇ楦蟹治?矛盾點(diǎn)預(yù)警）
（3）查、訪：企業(yè)數(shù)據(jù)穿透系統(tǒng)——工商/司法/輿情數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)抓取（關(guān)聯(lián)圖譜自動(dòng)生成）
（4）算：動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)建?！?u>現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型/行業(yè)基準(zhǔn)值自動(dòng)對(duì)標(biāo)（DeepSeek財(cái)務(wù)異常檢測(cè)算法）
五、盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)
1.小組討論8：盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)是什么？撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告有哪些基本要求？
2.盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)和基本要求
1）本質(zhì)
a是對(duì)公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映
b是對(duì)公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
c是授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)
2）基本要求
a真實(shí)客觀、實(shí)事求是
b全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐
c邏輯清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)練
d分析透徹、結(jié)論明確
3）行文的四大原則
a規(guī)范性
b適宜性
c客觀性
d嚴(yán)謹(jǐn)性
3.小組討論9：盡調(diào)報(bào)告的有哪些基本內(nèi)容？
4.盡調(diào)報(bào)告的內(nèi)容框架
1）企業(yè)基本情況
2）行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
3）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
4）財(cái)務(wù)情況
5）評(píng)級(jí)授信情況
6）當(dāng)前授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果評(píng)價(jià)
9）授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
10）用信條件和管理方案
5.小組討論10：怎樣撰寫(xiě)一份高質(zhì)量的授信報(bào)告？
6.高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)方法
1）行業(yè)及市場(chǎng)分析的撰寫(xiě)方法（AI賦能：基于AI的行業(yè)和市場(chǎng)分析）
2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的撰寫(xiě)方法
3）財(cái)務(wù)分析的撰寫(xiě)方法（AI賦能：基于AI的財(cái)務(wù)報(bào)表分析方法）
4）授信方案制定和撰寫(xiě)方法
5）授信風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避措施的撰寫(xiě)方法（AI賦能：基于AI的授信風(fēng)險(xiǎn)分析）
案例5-1：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)心得
六、授信方案設(shè)計(jì)（AI賦能：基于AI的授信方案的智能設(shè)計(jì)）
1.小組討論11：授信方案有哪些基本要素？
2.授信方案的八大要素及風(fēng)險(xiǎn)防范
1）授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-1：XX化工借殼融資案例
2）授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-2：XX建設(shè)短貸長(zhǎng)用案例
3）授信幣種及金額（過(guò)度授信風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-3：XX薏苡過(guò)度授信案例
4）授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-4：XX商貿(mào)貸款挪用案例
5）授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-5：XX集團(tuán)授信期限案例
6）利率/費(fèi)率（利率過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-6：XX煤礦高息貸款案例
7）還款來(lái)源及方式（還款來(lái)源管控風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-7：XX售電還款來(lái)源管控風(fēng)險(xiǎn)
8）用信條件及管理要求（過(guò)度寬松風(fēng)險(xiǎn)）
案例6-8：某區(qū)縣教育醫(yī)療投資公司條件、要求寬松案例
七、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)（AI賦能：基于AI的金融服務(wù)方案的智能設(shè)計(jì)）
1.小組討論12：對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？
2.對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)
1）冷
2）拽
3）作
4）精
3.小組討論13：對(duì)公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？
4.對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)及正解
1）誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說(shuō)，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）
案例7-1：XX電力公司電費(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)案例
2）誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
案例7-2：“送卡VS送花”案例
3）誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來(lái)煩我）
案例7-3：XX制藥案例
4）正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
案例7-4：華電集團(tuán)XX水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資案例：水電不缺錢(qián)，火電缺錢(qián)但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
案例7-5：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購(gòu)融資案例：有錢(qián)任性，不貸款，不理財(cái)，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購(gòu)”入局；
案例7-6：XX藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開(kāi)戶及服務(wù)案例——“批量開(kāi)戶”，鎖定存款
5.小組討論14：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
6.金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯
1）八大要素
a封面
b目錄
c前言
d本行簡(jiǎn)介
e對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)
f金融業(yè)務(wù)需求解決方案
g方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)
h服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
2）基本邏輯
a精確的需求（診斷）
b可行的方案（用藥）
c實(shí)施的效果（序效）
7.不好的金融服務(wù)方案跟好的金融服務(wù)方案分別是什么樣子的？
案例7-7：反面案例（千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無(wú)新意——XX銀行支持XX市XX區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案）；
案例7-8：正面案例（分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮——XX省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案）
7.小組討論15：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
8.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧
1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
案例7-9：X臺(tái)財(cái)務(wù)公司聯(lián)合貸款到融資性保函業(yè)務(wù)案例
2）財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針
案例7-10：XX電力集團(tuán)融資租賃保理業(yè)務(wù)案例
3）化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無(wú)效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
案例7-11：XX能源集團(tuán)存款營(yíng)銷(xiāo)案例
4）方案敲門(mén)，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
案例7-12：XX酒業(yè)公司經(jīng)銷(xiāo)商融資方案
八、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析（AI賦能：基于AI的企業(yè)財(cái)報(bào)分析）
1.小組討論16：財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行有哪些功用？
2.財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行的三大功用
1）檢驗(yàn)企業(yè)誠(chéng)信度及財(cái)務(wù)管理水平
2）輔助貸款調(diào)查（貸前調(diào)查、貸后檢查）
3）輔助審查審批
案例8-1：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過(guò)程
3.小組討論17：財(cái)報(bào)分析有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？如何解決？
4.財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的三大問(wèn)題及解決問(wèn)題的“五看分析法”
1）客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的問(wèn)題（三大問(wèn)題）
a無(wú)法辨真?zhèn)?/div>
b不能作判斷
c不會(huì)報(bào)審批
2）解決問(wèn)題的方法（五看分析法）
a看構(gòu)成
b看變化
c看結(jié)構(gòu)
d看比率
e看勾稽
５、AI在財(cái)務(wù)報(bào)表分析中的運(yùn)用：智能財(cái)務(wù)盡調(diào)
（1）三張表AI透視：科目異常波動(dòng)檢測(cè)（DeepSeek財(cái)務(wù)粉飾識(shí)別模型）
（2）動(dòng)態(tài)比率分析：自動(dòng)生成行業(yè)分位值對(duì)比雷達(dá)圖
案例8-2：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析
第三講：技巧篇——信貸客戶日常營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
九、授信客戶的管理和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.小組討論18：貸款客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
2.貸款客戶日常管理的六大內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）日常結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)
2）日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（節(jié)日、生日等）
3）交叉營(yíng)銷(xiāo)（公私聯(lián)動(dòng)）
4）重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
5）上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷(xiāo)
6）檔案資料管理與營(yíng)銷(xiāo)
案例9-1：把十個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的體會(huì)
十、客戶關(guān)鍵人溝通技巧
1.小組討論19：與客戶（關(guān)鍵人）的日常溝通交流有些什么體會(huì)和技巧？
2.客戶日常溝通技巧
1）聊客戶喜歡的話題
2）虛心“請(qǐng)教”
3）真心贊美
4）真誠(chéng)才是“必殺技”
5）展示專(zhuān)業(yè)
6）幫助客戶解決痛點(diǎn)和問(wèn)題（公、私）
案例10-1：以真誠(chéng)贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得
附加內(nèi)容
1.信貸業(yè)務(wù)的兩大總體原則
1）依法：不知法犯法
2）合規(guī)：盡職免責(zé)
2.和客戶交往的三大原則
1）和客戶交朋友
2）不卑不亢
3）堅(jiān)守底線
