主講老師: 劉勇軍（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
南昌大學(xué)管理學(xué)學(xué)士銀行線上營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家營銷戰(zhàn)略、銷售體系規(guī)劃，活動落地推動專家金融行業(yè)產(chǎn)能提升（存款、保險、基金等專題）銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（效能提升、系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型）

主講課程：
《銀行微信社群營銷》《銀行線上營銷活動策劃》《銀行網(wǎng)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)》《銀行客戶遠(yuǎn)程維護(hù)技巧（電話、微信）》《客群開發(fā)與營銷》《社區(qū)、村莊客戶社群營銷運(yùn)作》...

  基于總行CRM系統(tǒng)的存量客戶管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 客戶管理銀行網(wǎng)點(diǎn)管理

課程目標(biāo)：

課程對象：個金經(jīng)理、一支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程時間：1天或2天，6課時/天

導(dǎo)入：存量客戶營銷現(xiàn)狀盤點(diǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶如何分配？你的客戶總量有多少？（管戶上限對你的影響和限制）

2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？（網(wǎng)點(diǎn)每天很忙，碎片營銷程度）

3. 當(dāng)前客戶的產(chǎn)品持有情況，購買5個產(chǎn)品以上的客戶有多少？與剛輪崗時對比如何？（如何查看報表？分析管戶效果，提供有效一對一指導(dǎo)？）

4. 平時如何開展手機(jī)銀行、信用卡、保險、信貸等指標(biāo)的交叉銷售和精準(zhǔn)營銷？（總行系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營？（深耕客群，精準(zhǔn)營銷段位幾何？）

第一單元：存量客戶價值分析及休眠客戶激活

1. 存量客戶盤活提升分析

（1） 分支行營銷系統(tǒng)中VIP、萬元以上客戶管戶率

（2） 分行去年資產(chǎn)提升10萬以上存量客戶貢獻(xiàn)占比

（3） 一支去年資產(chǎn)提升10萬以上存量客戶貢獻(xiàn)占比

（4） 二支去年資產(chǎn)提升10萬以上存量客戶貢獻(xiàn)占比

2. VIP客戶交叉銷售現(xiàn)狀分析

（1） 案例1：信用卡交叉銷售分析

（2） 案例2：信貸交叉銷售分析

（3） 案例3：VIP客戶產(chǎn)品持有情況

3. 別把你的金子客戶埋在土里

（1） 【內(nèi)部案例】網(wǎng)點(diǎn)手機(jī)銀行420戶/每周，不是神話

（2） 【內(nèi)部案例】客戶經(jīng)理用好系統(tǒng)內(nèi)群，保險出單不斷

第二單元：存量客戶盤活的一般流程和基本技巧

1. 分行/一支/二支客戶關(guān)系管理中的角色和職責(zé)

2. 客戶關(guān)系管理的原則和需要注意的幾個原則

3. 系統(tǒng)中存量客戶梳理的流程與客群篩選技巧

4. 分行管控困惑與一支的督導(dǎo)難點(diǎn)

5. 善用系統(tǒng)，操作不難

（1） 巧用通報管控-分行

（2） 后臺調(diào)閱追責(zé)-一支

（3） 目標(biāo)查詢技巧-二支

6. 績效考核的陷阱及正確的打開方式

第三單元：存量客戶精準(zhǔn)定位與批量營銷

1. 系統(tǒng)就是探測儀，數(shù)據(jù)繪制“藏寶圖”

2. 結(jié)合系統(tǒng)展示所管800戶的交叉全景

3. 制定系統(tǒng)存量盤活客戶的策略和計劃

4. 系統(tǒng)創(chuàng)建營銷活動，掌握盤活主動權(quán)

（1） 到期客戶怎么管？

（2） 資金流向怎么看？

（3） VIP降級怎么看？

（4） 保險裂變怎么干？

（5） 跨省客戶在哪里？

（6） 救急客戶在哪里？

5. 用好客戶群，批量營銷好

第四單元：存量客戶經(jīng)營的方式與工具

1. 存量客戶維護(hù)的幾種方式

（1） 系統(tǒng)電子宣傳品

（2） 座機(jī)/手機(jī)聯(lián)絡(luò)

（3） 微信/QQ社交

（4） 網(wǎng)點(diǎn)銷售面談

（5） 外拓精準(zhǔn)走訪

（6） 營銷活動維護(hù)

2. 客戶語言接觸過程工具

（1） 八大破冰點(diǎn)

（2） 話術(shù)急救包

（3） 信息采集點(diǎn)

（4） 溝通關(guān)鍵點(diǎn)

3. 對客戶有吸引力的產(chǎn)品推薦

（1） 品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

（2） 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

（3） 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（4） 【話術(shù)導(dǎo)入】手機(jī)銀行一句話呈現(xiàn)

（5） 【小組演練】期交保險、大額存單、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

4. 高效交易促成密碼

（1） 心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

（2） 典型異議情景和處理原則

（3） 異議處理與換位思考

（4） 現(xiàn)場促成的三板斧

第五單元：存量營銷活動大作戰(zhàn)

1. 高效、易操、客愛的優(yōu)秀活動案例展示

2. 系統(tǒng)、沙龍、節(jié)日、微信、陣地、社群、營銷等活動操作要點(diǎn)

3. 活動的成本管控與經(jīng)營