課程分類： 營銷策略營銷管理沙盤
課程目標：
1、通過模擬演練，學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的市場策略；
2、借助實戰(zhàn)演練，學習如何分辨主要競爭對手，針對主要競爭對手進行競爭壓力分析，準確把握競爭形勢；
3、在激烈多變的模擬競爭中加深對競爭策略、市場定位、營銷資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略、渠道管理等的科學認識；
4、通過模擬對抗，認識市場競爭的本質和內(nèi)涵，學習在激烈競爭環(huán)境中應對市場競爭，確保營銷計劃順利實施；
5、借助模擬演練，切實掌握市場營銷的基本思路、策略、方法和技巧；
6、學習運用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率；
7、分析市場環(huán)境變化趨勢，學習適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力；
8、演練營銷戰(zhàn)，提高對市場營銷防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運用能力。
課程對象：企業(yè)營銷人員
課程時間：2—3天（12—18小時）
一、競爭的起點——市場調(diào)研與分析
1、市場環(huán)境分析
企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法；
行業(yè)競爭環(huán)境分析程序和步驟；
自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義。
2、消費者市場分析
如何進行消費者市場分類；
分析消費者市場的基本特點；
解析消費者的購買決策過程。
3、產(chǎn)業(yè)市場分析
產(chǎn)業(yè)市場的基本特征；
產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特性；
產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點。
4、市場銷售信息分析
市場信息系統(tǒng)的建立與維護；
通過何種手段、如何收集市場信息；
如何深入梳理與解讀各類市場信息。
二、謀定而后動——營銷計劃的制定、實施與控制
1、市場選擇
學習制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃；
練習運用有效的市場細分方法進行市場細分；
演練不同的目標市場選擇策略；
進行各個目標市場的競爭定位組合。
2、營銷策劃
練習制定各項營銷管理決策；
進行產(chǎn)品線和品牌管理；
設計定價策略與方案；
系統(tǒng)管理營銷方案。
3、市場營銷計劃的制定與實施
營銷計劃的制定程序——邏輯遞進；
營銷計劃的內(nèi)容要點——綜合平衡；
營銷計劃的有效實施——行為導向。
4、市場營銷控制
營銷控制的基本程序和原則；
獲利性控制的手段與方法；
市場營銷審計與常見問題分析。
三、通路制勝——渠道建設與優(yōu)化
認識市場布局的重要性；
市場布局的主要方針和策略；
市場布局決策的主要依據(jù)；
渠道結構的選擇與平衡；
激烈競爭背景下的渠道開發(fā)策略。
四、營銷的高點——大客戶管理
分析大客戶的購買過程；
幫助大客戶尋找真正的目標；
學習跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法；
為大客戶制訂發(fā)展目標；
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃；
顧問式的銷售行動，成為顧客的發(fā)展顧問。
五、凝聚力量——整合營銷
市場營銷職能的演變歷程;
如何理解內(nèi)部營銷與外部營銷；
現(xiàn)代服務利潤鏈的結構與特點；
整合的目標——協(xié)同競爭。
六、營銷必殺技——營銷戰(zhàn)
演練營銷進攻、營銷防御和營銷游擊戰(zhàn)術；
體驗領導者、追隨者、補缺者、挑戰(zhàn)者策略；
學習靈活運用品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)。
