主講老師: 常興（培訓(xùn)費(fèi)：5萬以上元/天）
工作背景：
【原華為戰(zhàn)略 Marketing 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部高級(jí)專家】【原華為公司西北片區(qū)交換接入產(chǎn)品行銷部經(jīng)理】【華為公司營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練總設(shè)計(jì)師】【華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】【原華為 ARBS...
主講課程：
主講領(lǐng)域：1、《組織—組織大客戶項(xiàng)目型銷售》—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—雙贏商務(wù)談判技巧3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—九招制勝4、...
從營(yíng)銷到銷售線索—大客戶九招制勝課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
第一層：關(guān)系的銷售，單純的賣產(chǎn)品，銷售的重點(diǎn)就是把客戶關(guān)系搞好；
第二層：產(chǎn)品的銷售，企業(yè)賣一些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷售就把產(chǎn)品說清楚，看定價(jià)、做品牌活動(dòng)、做促銷，也可以把產(chǎn)品賣出去；
第三層：解決方案的營(yíng)銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷。
課程對(duì)象：企業(yè) CXO、國(guó)家總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理
課程時(shí)間：2天
一、九招制勝-營(yíng)銷戰(zhàn)略思維；——（第一招）
二、客戶對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位；
三、企業(yè)成長(zhǎng)的五個(gè)階段
四、客戶戰(zhàn)略構(gòu)成四個(gè)要素
五、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
案例：解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
六、客戶關(guān)系管理：——（第二招）；
客戶關(guān)系定義
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
客戶關(guān)系拓展六大途徑？
阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T客戶合作案例？
七、發(fā)展客戶成為教練；——（第三招）；
誰(shuí)可以成為教練？
英國(guó)客戶案例
客戶組織的職位與影響力梯度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
七、識(shí)別客戶需求；——（第四招）；
客戶需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶偏好
客戶偏好軌跡
獲益企業(yè)案例
整體產(chǎn)品模型
產(chǎn)品生命周期三個(gè)階段
五類客戶群體購(gòu)買行為分析
八、市場(chǎng)鐘型曲線中的裂縫（跨越市場(chǎng)裂谷）；——（第四招）；
創(chuàng)新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾
落后者
九、競(jìng)爭(zhēng)性定位羅盤——（第五招）；
技術(shù)
產(chǎn)品
營(yíng)銷
市場(chǎng)
十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；——（第五招）；
強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
十一、差異化營(yíng)銷方案制定；（第六招）
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
某友商成功案例
差異化方案的制定？
差異化營(yíng)銷案例分享
對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
十二、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練；——（第七招）
客戶的采購(gòu)流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶三種價(jià)值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
十三、呈現(xiàn)價(jià)值；——（第八招）
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
十四、組織協(xié)助：——（第九招）
項(xiàng)目運(yùn)作成功的關(guān)鍵要素
項(xiàng)目運(yùn)作失敗總結(jié)
課程總結(jié)
