主講老師: 李穎（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中行、農(nóng)行、建行、工行特聘財(cái)富專(zhuān)家顧問(wèn)老師興業(yè)、華夏、廈門(mén)國(guó)際銀行、桂林銀行等多家股份行財(cái)富專(zhuān)家講師曾分管財(cái)富資產(chǎn)超100億，分管客戶(hù)融資業(yè)務(wù)累計(jì)50億16年國(guó)有行股份行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)原平安銀行某分行財(cái)...
主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》《營(yíng)銷(xiāo)技巧與資產(chǎn)配置能力提升》《下跌期間，如何向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金》《基金訓(xùn)練營(yíng)——從0到1搞定基金》《基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升》《3.0財(cái)富管理時(shí)代下，如何做一個(gè)...
《客戶(hù)管理與維護(hù)能力提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 金融理財(cái)客戶(hù)管理
課程目標(biāo)：
1.熟練運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)術(shù)，提升個(gè)人銷(xiāo)售生產(chǎn)力
2.客戶(hù)流失挽留技巧
課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程時(shí)間：6課時(shí)
理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理
一、理財(cái)經(jīng)理定位篇
1.理財(cái)經(jīng)理的角色
角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1)金融產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
2)理財(cái)顧問(wèn)角色的特征
3)如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
總結(jié)：今后的工作該如何定位？
2)理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
A.客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
B.理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論：客戶(hù)需要客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？
二、理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
1.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程
探討：我之前的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)流程是怎樣的？
1)制定聯(lián)系計(jì)劃
2)約見(jiàn)客戶(hù)
3)評(píng)估客戶(hù)需求
4)執(zhí)行銷(xiāo)售
5)后續(xù)跟進(jìn)
2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1)理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理和工作規(guī)劃
2)客戶(hù)信息的提前收集與分析
3)理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)
4)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
3.目標(biāo)客戶(hù)篩選、經(jīng)營(yíng)與管理
1)我有多少客戶(hù)——按熟悉程度分類(lèi)
2)客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)管理
客戶(hù)分群，制定客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
按年齡及資金量分群
按職業(yè)分群
1)將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃
案例分析：貴賓客戶(hù)提升計(jì)劃
工具：每日客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
4.銷(xiāo)售面談流程
1)客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)
2)敲定見(jiàn)面時(shí)間
3)面談?dòng)^念的建立
5.KYC探尋客戶(hù)需求
1)KYC提問(wèn)力與重點(diǎn)注意
2)KYC工具導(dǎo)入：
客戶(hù)九宮格
KYC地圖
3)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表KYC
演練
6.客戶(hù)流失挽留技巧
1)客戶(hù)需求分析
2)客戶(hù)流失預(yù)警
3)客戶(hù)流失挽留策略
