主講老師: 張譯（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
世博會(huì)合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
商務(wù)演講與呈現(xiàn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 演講口才
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
破冰：常見(jiàn)的幾種糟糕開(kāi)場(chǎng)
第一部分：為什么我們總是做不好呈現(xiàn)？——表達(dá)之前，必須想明白的四個(gè)關(guān)鍵
能不能讓所有聽(tīng)眾接受我們觀點(diǎn)？
你的呈現(xiàn)目標(biāo)是什么？如何才能做到？
講什么內(nèi)容和怎么講內(nèi)容，你覺(jué)得哪一個(gè)更重要？
如何真正贏得聽(tīng)眾？
聽(tīng)眾對(duì)象是誰(shuí)？
他們的關(guān)注點(diǎn)在哪里？
1、組織利益
2、個(gè)人利益
第二部分：摸底測(cè)試：自我介紹演練
上臺(tái)你緊張嗎？
化解緊張的方法
自我介紹的常見(jiàn)結(jié)構(gòu)
過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)
家鄉(xiāng)、興趣、回憶
標(biāo)簽、故事、利益
演練：各小組
第三部分：為什么說(shuō)了半天，客戶不為所動(dòng)？——結(jié)構(gòu)的力量
主結(jié)構(gòu)
吸引興趣——你知道開(kāi)始就意味著結(jié)果嗎？
1、如何開(kāi)場(chǎng)就抓住對(duì)方的注意力？
2、吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)
演練：各小組
引出主題——如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的主題？
1、緊扣主題的力量感
2、主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)
陳述收益——沒(méi)人關(guān)心你說(shuō)什么，所有人只關(guān)心他能獲得什么！
1、陳述收益的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——千萬(wàn)別做糟糕的自賣自夸
概念：客戶不會(huì)為你的產(chǎn)品買單，只為自己的認(rèn)知付錢
2、關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
3、副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)利益呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
3.1找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考——幫助客戶羅列現(xiàn)象找傷口
3.2撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽
3.3解決“痛”點(diǎn)，給人方法——幫助客戶找到方法有證據(jù)
3.4再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激——幫助客戶總結(jié)清晰印象深
自我介紹——?jiǎng)e讓自己丟分！丟份兒！
1、不要太簡(jiǎn)單&不要太復(fù)雜
2、自我介紹的設(shè)計(jì)，成為一個(gè)對(duì)方需要的人
達(dá)成共識(shí)——如何控場(chǎng)？如何收尾？
1、開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)，抓住注意力
2、專業(yè)收尾，虎頭龍尾
1.1總結(jié)確認(rèn)法
1.2價(jià)值收尾法
訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)
第四部分：演講呈現(xiàn)中常見(jiàn)的問(wèn)題解決
講——如何讓自己“講”得更動(dòng)人？
抑揚(yáng)頓挫：發(fā)聲、音量、音調(diào)、語(yǔ)速、節(jié)奏的組成
演——如何讓自己魅力四射？
情緒，左右信息的流通
手部動(dòng)作的控制
身體語(yǔ)言的交流
意外處理法——?jiǎng)e讓“突然”搞砸了！
遭遇意外，放正心態(tài)
常見(jiàn)意外與尷尬的處理法
讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法
講故事
1、內(nèi)容呈現(xiàn)要具體
2、整體表現(xiàn)看層次
訓(xùn)練：具體化練習(xí)
數(shù)字運(yùn)用
1、真實(shí)
2、精準(zhǔn)
3、轉(zhuǎn)化
訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)
類比手法
1、找參照物
2、找觀點(diǎn)
3、找邏輯
訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練
權(quán)威背書(shū)
1、可靠
2、熟悉
訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威
示范互動(dòng)
1、準(zhǔn)備
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
成立評(píng)委組
設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)
演練：所有學(xué)員
