主講老師: 曾鵬錦（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
知名心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升教練國(guó)家二級(jí)心理咨詢師陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理講師優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師門店終端心態(tài)銷售實(shí)戰(zhàn)專家勵(lì)志書(shū)《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀...
主講課程：
《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》----全體銷售人員（1-2天）《電話營(yíng)銷技巧》-----電話營(yíng)銷人員（1-2天）《金牌銷售心態(tài)激勵(lì)與士氣打造》--銷售人員 銷售主管 經(jīng)理（1-2天）《優(yōu)秀員工職...
實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
1.認(rèn)識(shí)到你打的每一通電話都是有收入的。
2.克服對(duì)電話的恐懼，建立強(qiáng)大的銷售信心
3.樹(shù)立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。
4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。
5.設(shè)計(jì)電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)以及如何快速吸引顧客。
6.了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。
7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認(rèn)可你。
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。
課程對(duì)象：電話營(yíng)銷人員營(yíng)銷主管經(jīng)理總監(jiān)等
課程時(shí)間：1-2天（6-12小時(shí)）
第一步:電話技巧
1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6.放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？
第二步:建立信賴
1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7.“職業(yè)形象”建立信賴感
8.“顧客見(jiàn)證”建立信賴
9.真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。
第三步:發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求隱性需求
4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！
6.問(wèn)問(wèn)題三原則：如何問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？“yes”的問(wèn)題？二選一的問(wèn)題？
7.訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對(duì)顧客說(shuō)“yes”的能力。
8.問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9.所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第四步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2．產(chǎn)品介紹的三大步驟
3.產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5.產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具
6.如何找到顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買？
7.“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？
8.如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？
9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第五步:異議處理
1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類型有哪些？
3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5.處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7.處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
8.顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9.顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第六步:快速成交
1．銷售的終極目的是什么？
2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？
3.顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？
4.成交時(shí)的魔力方法？
5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6.成交的15種方法？
7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
注：
此課程凝聚了曾鵬錦老師20年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，及投資近20萬(wàn)元人民幣學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，無(wú)一家客戶不滿意，敬請(qǐng)絕對(duì)，放心的采購(gòu)。
