主講老師: 金鵬（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
海洋大學(xué)教授金石讀書會創(chuàng)始人大連市人社局培訓(xùn)導(dǎo)師沈陽鐵路局黨校特聘教授 ACI注冊國際高級企業(yè)培訓(xùn)師中國共青團(tuán)地方團(tuán)委十佳創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師中國創(chuàng)新策劃研究院大連基地主任中石油昆侖學(xué)校營銷課程首席培訓(xùn)...
主講課程：
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《卓越團(tuán)隊》《卓越思維》《卓越培訓(xùn)師》
卓越銷售談判策略與技巧培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
1．掌握談判實(shí)戰(zhàn)中最有效的方法與工具
2．認(rèn)知談判在行銷中靈活運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)
3．在輕松的互動實(shí)戰(zhàn)模擬中感悟談判的“推手”
4．提升企業(yè)人對內(nèi)、對外的談判能力
5．應(yīng)用策略的談判戰(zhàn)術(shù)增加你的勝算。
課程對象：
課程時間：
第一講：認(rèn)知談判與銷售
1、幽默詮釋談判：有一位教徒問神：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。
2.什么是談判？
3.衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)與五種談判結(jié)果
4.談判的三個層次
5、談判無處不在
第一章、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享：共同的問題——在沒有確定問題出在哪里之前，就已經(jīng)開始行動
2、沙盤總結(jié)分享：市場調(diào)查的層次——行業(yè)趨勢，潛在需求，競爭局面，直接客戶需求
3、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示
4、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
第二章、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術(shù)型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
第三章、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關(guān)注需求
第二講：談判中的有效溝通
1.什么是溝通？2.溝通的種類3.溝通的誤區(qū)4.溝通的常見障礙以及如何消除5.溝通的特點(diǎn)6.從性格看溝通7.如何面對對方的拒絕8.如何拒絕9.有效影響他人10.聽、說、問技巧11.肢體語言分析
第三講：五種領(lǐng)域中談判要素分析
1、銷售談判：（1）控制銷售進(jìn)程（2）需求分析（3）顧問式銷售的步驟（5）心理曲線（6）銷售失控的信號
2、采購談判：（1）供應(yīng)商和采購定位的24種模式（2）家樂福采購謀略的啟發(fā)（3）核心架構(gòu)與策略
3、客服談判：（1）服務(wù)中的談判心態(tài)（2）處理投訴的策略（3）服務(wù)中的談判原則（4）客戶心理分析
4、內(nèi)部談判：（1）內(nèi)部談判的原則與底線（2）內(nèi)部談判的五種心態(tài)（3）和風(fēng)細(xì)雨話談判
5、渠道合作談判：（1）共贏談判的原則（2）決不讓步，除非交換（3）渠道合作談判的6把金鑰匙
第四講：談判的五個階段
1、準(zhǔn)備階段：（1）盤點(diǎn)籌碼（2）確定目標(biāo)（3）確認(rèn)底線（4）評估對手（5）選擇戰(zhàn)略（6）擬定議程
2、開始階段：（1）專業(yè)的行為表現(xiàn)（2）判別氣氛（3）提出建議（4）回應(yīng)提議
3、展開階段：（1）障礙和對策（2）破解典型戰(zhàn)術(shù)（3）對付計謀（4）建立你的談判優(yōu)勢
4、調(diào)查調(diào)整階段：（1）強(qiáng)化你的優(yōu)勢（2）讓步的目的和策略（3）如何做適度讓步？
5、達(dá)成協(xié)議階段（1）提請注意的問題（2）選擇結(jié)束談判的方式（4）如何避免談判后對方的反悔與蠶食
第五講：談判謀略
1.談判萬能公式2.有效處理對方拒絕3.探測技巧4.團(tuán)隊談判技巧5.電話談判技巧6.排除談判障礙技巧7.辨別談判的風(fēng)格8.雙贏談判的三個關(guān)鍵要素9.哈佛談判法和棋盤法則10.困難談判的方法
