主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》《專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》...
投訴和抱怨處理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客訴處理
課程目標(biāo)：
《投訴和抱怨處理》可以幫助企業(yè)全體人員，理解全員服務(wù)的理念，掌握卓越服務(wù)的工具，具備提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，贏得客戶(hù)滿(mǎn)意的能力。
通過(guò)對(duì)“投訴時(shí)刻”的深入理解，掌握企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵時(shí)刻；
通過(guò)對(duì)“情緒管理”工具的掌握，有效運(yùn)用投訴處理的核心技巧，從而獲取滿(mǎn)意，贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度；
建立期望值管理和問(wèn)題處理辦法，有效提升客戶(hù)認(rèn)可。
課程對(duì)象：服務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、一線服務(wù)人員、一線銷(xiāo)售人員 直接或間接與客戶(hù)接觸的其他服務(wù)人員或業(yè)務(wù)人員
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
第一講：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)鍵時(shí)刻
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)什么？
3、客戶(hù)是否滿(mǎn)意的后果
客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
4、客戶(hù)投訴的機(jī)遇
5、忠誠(chéng)客戶(hù)的價(jià)值
二、理解關(guān)鍵時(shí)刻
1、關(guān)鍵時(shí)刻的概念和起源
1）關(guān)鍵時(shí)刻的來(lái)臨
2）關(guān)鍵時(shí)刻的成功
2、客戶(hù)需求和期望值
1）客戶(hù)的感性和理性需求
2）客戶(hù)的期望值來(lái)源
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)
1）樹(shù)立內(nèi)部客戶(hù)的觀念
2）內(nèi)部協(xié)作對(duì)客戶(hù)的影響
第二講：贏得客戶(hù)的投訴和抱怨時(shí)刻
一、奠定基調(diào)
1、表達(dá)服務(wù)意愿
2、體諒對(duì)方情緒
3、承擔(dān)解決問(wèn)題的責(zé)任
二、問(wèn)題診斷
1、客戶(hù)的需求和期望
2、提問(wèn)、傾聽(tīng)、復(fù)述
3、GUIDE技巧
三、問(wèn)題解決
1、管理客戶(hù)期望值
2、提出建議
論述過(guò)程中的ABP法
3、征求顧客建議
4、達(dá)成一致
四、推動(dòng)決定并跟蹤
1、推動(dòng)客戶(hù)做出決定并核查
2、關(guān)注結(jié)束時(shí)候的關(guān)鍵時(shí)刻
3、持續(xù)跟蹤并獲取客戶(hù)滿(mǎn)意
第三部分：化訴為金
一、化投訴和抱怨為機(jī)遇
1. 同理心的運(yùn)用
1）同理心特點(diǎn)
2）同理心的運(yùn)用
2. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的2個(gè)維度
1）提升客戶(hù)感知
2）有效控制客戶(hù)期望值
3. 有效應(yīng)對(duì)，尋找機(jī)遇
1）客戶(hù)的三大類(lèi)反對(duì)意見(jiàn)
2）不同意見(jiàn)的處理策略
3）有效論證，獲取客戶(hù)認(rèn)可
4. 找到再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
5. 客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
1）常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
2）有效應(yīng)對(duì)方法
第四講：提升峰值體驗(yàn)，贏取客戶(hù)忠誠(chéng)度
一、提升客戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)機(jī)
1. 客戶(hù)體驗(yàn)的峰終理論
1）峰終理論的剖析
2）實(shí)踐的價(jià)值和意義
2. 打造峰值體驗(yàn)
1）關(guān)注客戶(hù)MOT時(shí)刻
2）打造峰值體驗(yàn)
二、客戶(hù)忠誠(chéng)度和NPS
1 . 客戶(hù)忠誠(chéng)度
1）客戶(hù)忠誠(chéng)的表現(xiàn)
2 . 運(yùn)用NPS
1）理解NPS
2）使用NPS作為目標(biāo)
