采購成本控制與議價談判技術
【課程目標】
? 了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
? 掌握實施降低采購成本的技巧
? 正確分析供應商報價的方法
? 不同形勢下的降低采購成本的策略
? 比質(zhì)比價的策略
? 洞察成本日益升高之內(nèi)幕
? 洞悉采購部門橫向和縱向關系協(xié)調(diào)處理的關系，以改善內(nèi)部采購關系和外部供應商關系
? 采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒
? 采購談判議價技巧，策略，方法
培訓時間:2天*6小時=12小時
【課程大綱】
第一講 采購價值與采購成本控制
? 采購核心價值與供應商關系策略
–采購對公司的核心價值---采購是為公司省錢還是掙錢！
–公司產(chǎn)品與物料采購的關系
–物料采購策略的制定
? 采購中的成本影響因素分析
–物權轉(zhuǎn)移---JIT&VMI
–供應物料質(zhì)量保證---IQC走出去
–物流成本與國際物流
? 采購如何有效降低采購成本
–降低采購成本的策略
依產(chǎn)品生命周期來訂定
依采購特性及與供應商關系來訂定
.物料分級分類與采購策略(案例)
? 降低采購成本的10種方法
? 供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價
– 供應商產(chǎn)品成本構成分析---供應商利潤隱藏分析
– 獲取與選擇報價的三個維度
– 報價與供應定位模型(SCPM)
– 報價的方式<非正規(guī)方法,詢價方法,正式招標方法,利用電子市場>
–評估供應商報價<最低價格,最低總持有成本,加權得分,價值評估>
第二講 采購流程的合理化設計
? 采購與研發(fā)，生產(chǎn)，供應商的銜接關系.
? 采購流程8部曲
– 成交條件
– 訂單管理
– 交貨通知
– 供應日產(chǎn)量
– ETD/ETA管制
– VMI與Min/Max
– 一步到位沖刷
– 倒流管制
? 采購贏的戰(zhàn)略優(yōu)化
– 物料分級分類
– 利潤取得戰(zhàn)略
– 供應商家數(shù)
– 免費存放管理
–信息MRP共享平臺
? 庫存周轉(zhuǎn)率計算與合理KPI？
? 采購人員的職責，各職能的KPI指標應是什么？
第三講: 采購價格的全面認識
? 采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別
– 常識和誤區(qū)
? 全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧?/p>
? 別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋
第四講: 采購價格分析
? 采購價格的組成：固定成本和變動成本
– 材料、人工、加工制造
– 研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
– 物流費
– 稅金、利潤
? 案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…
? 對報價進行專業(yè)的滲透性分析
– 報價分析，點對點的分析（point to point）
? 根據(jù)歷史紀錄進行分析
– 財務分析之變動成本分析：標準不同的價格
? 溢價采購與折價采購
? 電子采購的價值分析，合理利用的供應商的成交心態(tài)來達成降低價格的交易目的
? 單一供應源不存在價格分析
? 案例：比質(zhì)比價的體系分析
第五講 比質(zhì)比價體系的建立及應用－－綜合成本分析－QCDSO
? Q quality 質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標準參數(shù)進行單價的調(diào)整
? C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎
? D delivery 交期成本，警告供應商，不同的交期
? S services 服務成本，讓SQE給供應商一個服務周期時間，最好是最佳時間
? O others 其他成本，是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更……
第六講 價格篩選及圈定供應商范圍
? 比質(zhì)比價結(jié)果的應用
? 物美價廉的誤區(qū)，物美，價不廉；價廉，物不美，我們在這個方面對供應商的價格博弈
? 篩選順序
– 從價格低到價格高的順序
– 從高附加值到低附加值
– 從固定成本低到固定成本高
– 從變動成本低到變動成本高
? 案例：中小企業(yè)最適合的比價方式－某電子企業(yè)比價模式探悉
? 根據(jù)價格選定供應商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話
? 案例：深圳某臺企的篩選模型
第七講 采購談判技術
? 采購洽商談判
– 什么是洽商談判？談判的3個主要階段，成功談判9部曲。
– 談判SWOT分析《優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅》
–談判準備表案例，獲得并理解談判信息獲取價格和成本信息
? 談判戰(zhàn)術
– 采購談判策略與談判者的技巧<1.探賣方企圖,2.試賣方防線,3.破賣方底標,4.靠三角關系,5.用物流延遲>
– 深度解析物料隱藏利潤透視殺價技巧
– BOM 報價結(jié)構破解
– JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解-案例
–談判情景設計演練
? 采購談判實操技法
–談判入門
最佳替代方案; 談判底價; 潛在協(xié)議區(qū)間…
– 談判前殺銳氣技巧+詐術奇觀/模糊與暗示…
–談判術常見問題材
價格問題-區(qū)間,底限,回敬/受拒...
程序問題-自己連續(xù)2次出價,虛張聲勢,一次定案,如何開始,重大轉(zhuǎn)則損害...
人際問題-對面強硬高手,成交后又議,對方發(fā)脾氣,不相信對方,是否面對面,響應對方質(zhì)疑…
–酒桌上的談判技法
