主講老師: 宋佳龍（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《外拓營銷》《行長會議》《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》《全面風(fēng)險管理》《網(wǎng)點現(xiàn)場管理》《標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化流程》《基...
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標(biāo)：
課程對象：投資顧問、理財經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、基層主管
課程時間：2天，12小時
一、客戶經(jīng)理須具備的狼道精神
1.分組PK與積分競賽
2.明確目標(biāo)
A.狼捕獵的智慧
B.啟發(fā)
3.如何實現(xiàn)既定目標(biāo)
A.合理目標(biāo)的五個條件
B.目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則
C.小組研討
4.危機(jī)意識
A.不放棄
B.案例：危機(jī)意識
C.進(jìn)取心
5.樂在銷售
A.啟示
B.激情
6.決不放棄
A視頻:決不放棄
B.案例:勇敢的心
二、基于客戶心理的五維銷售模型
1.第一維“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
2.不自信因素
A.自信的傳遞
B.淡化銷售痕跡
C.專業(yè)能力
3.深入客戶關(guān)系破冰
A.分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
B.銷售的本質(zhì)是推銷自我
C.找準(zhǔn)話題
D.頃聽
E.like法則
F.廣結(jié)善緣
4.不同性格類型客戶溝通之道
5.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
A.對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識
B.銷售四寶
C.銷售預(yù)演
6.第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
7.頭腦風(fēng)暴:我們在自己的生活OR工作中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致誤事？
A.與客戶爭辯對與錯
B.營造融洽
C.贏了爭議，輸了生意
8.善用全腦思維拿下訂單
A.左腦利益，邏輯線索，理性思維
B.右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
9.第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
A.頭腦風(fēng)暴:客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
10.如何找對決策人
A.影響者
B.情報者
C.高層支持者
D.反對者
11.陌生開發(fā)
A.“謝絕銷售
B.準(zhǔn)備充分”
C.請教
D.了解決策人
E.黃金時間
F.銷售臺帳
12.第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
13.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
14.頭腦風(fēng)暴：如何影響對方需求
15.善用提問引導(dǎo)需求
A.背景性問題
B.探究性問題
C.暗示性問題
D.解決性問題
16.第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
17.客戶心中的價值等式
18.影響價值的三個關(guān)鍵因素
三、成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.維護(hù)的重要
2.持續(xù)成交
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
4.客戶至上
