主講老師: 黃玖霖（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
銀行資源要素平臺(tái)創(chuàng)新專家產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗10...
主講課程：
《對(duì)公大客戶營(yíng)銷》《對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃》《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地》《專精特新企業(yè)分析與場(chǎng)景營(yíng)銷》《對(duì)公客戶營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》
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基于機(jī)構(gòu)客戶全面分析下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略
課程目標(biāo)：
完整理解機(jī)構(gòu)客戶的背景與經(jīng)營(yíng)邏輯，以準(zhǔn)確找到機(jī)構(gòu)客戶鏈接的關(guān)鍵點(diǎn)
收獲一套基于CRST模型機(jī)構(gòu)客戶與業(yè)務(wù)目標(biāo)突破案例
打通機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景
提升對(duì)公高效、快、完整節(jié)奏的營(yíng)銷推進(jìn)能力
課程對(duì)象：對(duì)公資深客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)（分管副行長(zhǎng)）、分行對(duì)公部負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：機(jī)構(gòu)客戶神秘面紗的揭秘
一、認(rèn)知孕育機(jī)構(gòu)客戶的特色社會(huì)主義體制
1. 通俗的四大班子：黨委、政府、人大、政協(xié)
2. 黨領(lǐng)導(dǎo)下的社會(huì)主義：黨委書記、班子成員、黨委下屬部門、黨辦
3. 政府履職的流程與部門設(shè)置
4. 每年兩會(huì)下的人大與政協(xié)
5. 同“財(cái)”關(guān)聯(lián)的部門、國(guó)企、派生組織
二、機(jī)構(gòu)客戶特性
1. 規(guī)劃：投資性、持續(xù)性、戰(zhàn)略性
2. 政治：權(quán)威性、對(duì)等性、壟斷性
3. 經(jīng)濟(jì)：商業(yè)性、民生性、規(guī)模性
4. 社會(huì)：公益性、管理性、流程性
三、機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)生認(rèn)知邏輯
1. 權(quán)力——伴體制而生、因體制而升
2. 資本——一個(gè)中性詞（具化項(xiàng)表現(xiàn)在時(shí)間價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值）
3. 資源——市場(chǎng)和市長(zhǎng)不是矛和盾的對(duì)立
4. 智慧——科學(xué)技術(shù)專業(yè)無國(guó)界、而專家有國(guó)籍
5. 體力（時(shí)間）——基層勞動(dòng)者的生存最后的屏障
四、國(guó)有企業(yè)、國(guó)企監(jiān)管與國(guó)企改革
1. 中央企業(yè)：國(guó)務(wù)院國(guó)資委監(jiān)管的央企【（共和國(guó)長(zhǎng)子（98家、32家地方國(guó)資委）】
分享：國(guó)務(wù)院財(cái)政部監(jiān)管的企業(yè)（26家中央金融企業(yè)、4家非金融（行政類）企業(yè)、3家文化類央企、其他部委履行出資人的國(guó)企）
2. 行三會(huì)與國(guó)有企業(yè)的關(guān)系
3. 國(guó)企改革的原則：公共管理職能與出資人職責(zé)分離
4. 企業(yè)級(jí)別
1）正部級(jí)（3家）：中投、中信、國(guó)鐵
2）副部級(jí)：銀保監(jiān)會(huì)管理的四大保險(xiǎn)、五大行、三大政策性銀行、光大郵政、煙草、國(guó)資委管理的其中49家央企
五、醫(yī)院與學(xué)校的特殊性
1. 級(jí)別設(shè)置
2. 專業(yè)決策
3. 財(cái)務(wù)流程
案例分析：三甲骨科醫(yī)院的特殊痛點(diǎn)
第二講：機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)銷角色關(guān)聯(lián)的抽絲剝繭
一、機(jī)構(gòu)客戶特殊分層
1. 主官——為定事屬性；決定是和否
2. 幕僚——為推事性質(zhì)；決定順與逆
3. 吏員——為做事性質(zhì)；決定快和慢
二、機(jī)構(gòu)客戶的四類崗位
1. 決策者：最終簽字拍板的人
2. 影響者：能影響決策者的人（直接最強(qiáng)影響者與間接最弱影響者）
3. 組織者：利益相關(guān)，發(fā)起人
4. 提供者：給我提供信息的人
重點(diǎn)剖析：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷之搞定決策人策略
三、四大典型客戶的解析
第一類：強(qiáng)勢(shì)果敢型
特征：直奔主題、喜歡掌控——結(jié)果導(dǎo)向、簡(jiǎn)單粗暴
機(jī)會(huì)：不拘小節(jié)
風(fēng)險(xiǎn)：有壓迫感，會(huì)被挑戰(zhàn)
對(duì)策：專業(yè)干練、直接務(wù)實(shí)
第二類：穩(wěn)重謹(jǐn)慎型
特征：性情隨和、情緒穩(wěn)定，有條不紊、循規(guī)蹈矩
機(jī)會(huì)：忠誠(chéng)
風(fēng)險(xiǎn)：較難改變、決策較慢
對(duì)策：建立信任、搜集信息，配合步伐、換位思考
第三類：熱情開朗型
特征：性格外向、開朗健談
機(jī)會(huì)：喜歡接受恭維，喜歡新思想與新產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)：容易跑偏、容易反悔
對(duì)策：目標(biāo)感強(qiáng)、推動(dòng)力，先建立信任關(guān)系
第四類：數(shù)據(jù)專家型
特征：數(shù)據(jù)事實(shí)
機(jī)會(huì)：看重質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)最小
風(fēng)險(xiǎn)：莫能兩可，偽造數(shù)據(jù)
對(duì)策：充分準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)案例分析：某市住房公積金中心業(yè)務(wù)的嵌入
第三講：機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)銷角色關(guān)聯(lián)的突破
一、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶的突破要點(diǎn)
1. 卡位比定位重要，關(guān)系比職位重要
2. 級(jí)別是公開的地位，關(guān)系是職務(wù)的含金量
3. 不看級(jí)別看位置，不看職務(wù)看關(guān)系
二、機(jī)構(gòu)組織中個(gè)人追求的利益/價(jià)值
1. 物質(zhì)追求
2. 精神追求
3. 個(gè)人痛點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)組織追求的利益/價(jià)值
1. 組織使命
2. 組織考核
3. 組織偏好
四、機(jī)構(gòu)客戶的基礎(chǔ)關(guān)系營(yíng)銷到核心價(jià)值營(yíng)銷
1. 關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1）商務(wù)應(yīng)酬?duì)I銷（拼酒）
2）依靠行領(lǐng)導(dǎo)拿單營(yíng)銷（拼領(lǐng)導(dǎo)）
3）搜羅本地自有關(guān)系（拼關(guān)系）
2. 基礎(chǔ)價(jià)值：傳統(tǒng)“三拼”營(yíng)銷模式的價(jià)值維度（關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)效性與持續(xù)性）
3. 核心價(jià)值：關(guān)注機(jī)構(gòu)客戶的利益關(guān)鍵
4. 國(guó)有企業(yè)決策人的痛點(diǎn)維度
5. 非企業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)客戶關(guān)鍵人員的關(guān)注維度
6. 對(duì)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)：基礎(chǔ)價(jià)值與核心價(jià)值的交匯
實(shí)戰(zhàn)案例分析：某國(guó)企5億存款的營(yíng)銷實(shí)例分析
實(shí)戰(zhàn)案例分析：廳局級(jí)干部的晚宴中的營(yíng)銷突破
第三講：機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)銷三類經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)模式詳解
一、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)三十六字方針
1. 少共性、多個(gè)性、重分析
案例：某縣農(nóng)村農(nóng)業(yè)局的對(duì)公開戶業(yè)務(wù)突破
2. 少話術(shù)、多套路、重設(shè)計(jì)
案例：借助醫(yī)院平臺(tái)的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)落地的切入點(diǎn)
3. 少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準(zhǔn)；
案例：某市委十大招商大使的突破
4. 少碰壁、多線索、重渠道
案例：某國(guó)有上市企業(yè)的鏈?zhǔn)酵黄魄缹傩?/div>
二、機(jī)構(gòu)客戶價(jià)值鏈接點(diǎn)的場(chǎng)景模式搭建模式
1. 跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
1）了解并理解客戶金融需求是必須的
2）水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷話術(shù)
要點(diǎn)：零售式的話術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶適用對(duì)稱性不夠
2. 問題來源與痛點(diǎn)解析
1）行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
2）如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會(huì)
要點(diǎn)：類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì)
3. 介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
要點(diǎn)：統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
（以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例）
——精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽
三、機(jī)構(gòu)客戶分析與營(yíng)銷利器——CRST實(shí)戰(zhàn)模型
1. 四種商機(jī)轉(zhuǎn)化方式
1）渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等
2）業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3）客戶：?jiǎn)挝?，平臺(tái)，組織合作
4）活動(dòng)：高端參展，招商引資等
2. 四種關(guān)系滲透與建設(shè)
1）準(zhǔn)確判斷最終決策者
2）區(qū)分對(duì)待能推進(jìn)決策的影響者
3）用好同組織者的正式交流渠道
4）重視資源與信息提供者的切入口
3. 四種差異化營(yíng)銷方式
1）擺脫被客戶比拼銀行間的利率砍刀
2）回到風(fēng)控談銀行間審批對(duì)公業(yè)務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短
3）基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷延伸到企業(yè)的供應(yīng)鏈價(jià)值
4）與不同的第三方相互融合的方案
4. 四種內(nèi)外跟進(jìn)節(jié)奏
1）幫高層調(diào)查內(nèi)部需求
2）幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3）銀行內(nèi)部資源公關(guān)
4）找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度
案例：CRST模型實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹：深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)
實(shí)操演練：客戶經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹
實(shí)操演練：輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展
