主講老師: 王琛（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
1979.9--1984.8上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系、學(xué)士1994.5--1997.9北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士2008.9--2010.10四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理...

主講課程：
管理課程《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力...

  醫(yī)藥銷售市場管理課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 醫(yī)藥

課程目標(biāo)：

掌握營銷的基本概念

了解醫(yī)藥銷售和醫(yī)藥客戶的特點

掌握醫(yī)藥拜訪過程

了解醫(yī)藥市場的區(qū)域管理基本要求

課程對象：

課程時間：2天

導(dǎo)論：基礎(chǔ)營銷常識（4P vs 4C）

一、區(qū)域市場的認知

拜訪區(qū)域的管理

區(qū)域的界定

客戶分類（單位、個人）

區(qū)域狀況的了解

工作目標(biāo)的確定

醫(yī)務(wù)營銷活動及其安排

二、醫(yī)藥營銷的要點

醫(yī)藥銷售拜訪概述

醫(yī)藥銷售拜訪的層次

醫(yī)藥銷售拜訪的主要工作

醫(yī)藥銷售拜訪的知識與技術(shù)

醫(yī)藥客戶的心理特點

醫(yī)藥銷售拜訪與一般拜訪的區(qū)別

醫(yī)藥銷售拜訪的目的

醫(yī)藥銷售拜訪的策略

醫(yī)藥銷售拜訪的工具

醫(yī)藥銷售拜訪的結(jié)果

醫(yī)藥銷售拜訪對象

提議者

影響者

決策者

購買者

使用者

評估者

守門員

專家

三、醫(yī)藥銷售程序

銷售策略與方法

刺激—反應(yīng)

AIDA

需求—滿足

FABE方式

購買程序

無意識

意識

考慮

偏好

選擇

購買

感受

銷售性溝通的建立

醫(yī)藥銷售代表與公司形象

打招呼

開場白

提問題

問題的類型

開放型

封閉型

探察型

產(chǎn)品的推介

特點與好處

推介過程注意點

產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)表達特點與結(jié)構(gòu)

處理異議

誤解

懷疑

冷漠

真實的反對意見

隱瞞

競爭

達成銷售與服務(wù)跟進的方法

保持關(guān)系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

四、客戶滲透

了解客房滲透的重要性

熟悉客戶滲透的內(nèi)容

掌握一些客戶滲透的技巧和方法

客戶資源管理

了解客戶管理的重要性

知道怎樣去建立客戶的檔案

認識到與客戶進行良好溝通的重要性

知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶

制定適合的拜訪計劃的方法

工作量的合理安排

拜訪過程的管理控制

工作指導(dǎo)

管理控制

五、醫(yī)藥客戶管理

什么是客戶需要的服務(wù)

保持關(guān)系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

醫(yī)藥活動及其安排

目標(biāo)的確定

影響因素

確定拜訪指標(biāo)的方法

其它

目標(biāo)配額的分解

分解的依據(jù)

分解的基本程序

配額的類型

配額分解的方法

指標(biāo)分解

編制預(yù)算

制定實施計劃

客戶信息庫建立

工作表單的設(shè)計原則