主講老師: 胡福庭（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
★10年物流領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)驗★原德邦快遞高管★北郵、上海交大、清華等大學(xué)客座教授★經(jīng)營管理創(chuàng)新積極的探索者★《持續(xù)贏利DNA》作者★專注快運、快遞、綜合性物流業(yè)

主講課程：
戰(zhàn)略創(chuàng)新系列：《經(jīng)營管理創(chuàng)新，大幅降本增效》《快遞行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢預(yù)判》《創(chuàng)新“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營模式》《企業(yè)文化創(chuàng)新》《精英戰(zhàn)略之選、育、用、留》運營創(chuàng)新系列：《5G背景下...

  物流大客戶顧問式營銷課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 大客戶物流

課程目標(biāo)：

掌握物流大客戶顧問式營銷的專業(yè)思路

練好基本功，掌握構(gòu)思與撰寫完勝的物流解決方案

了解物流大客戶營銷的前期準備

面對物流大客戶，掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的有效方法

掌握引導(dǎo)物流大客戶的需求，強調(diào)合作利益的技巧

掌握物流大客戶商務(wù)談判的方法，達成最后交易

物流大客戶的深度營銷

課程對象：中小快運、快遞、物流企業(yè)負責(zé)人；大型物流類企業(yè)/郵政等主管營銷的副總、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶營銷項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程時間：3-4天

第一單元物流大客戶營銷的專業(yè)思路

投攬員的交易式銷售與量大價高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營銷的專業(yè)思路。

結(jié)合物流大客戶采購供應(yīng)商的特征，定制化的溝通策略

了解大客戶采購物流項目的步驟

了解大客戶評估供應(yīng)商的標(biāo)準

1、結(jié)合物流大客戶評估重點設(shè)計溝通方案

有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品的價值

樹立完整產(chǎn)品的理念

案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？

2、運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價格？

第二單元物流大客戶營銷基本功：解決方案

物流大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是大客戶營銷的基本功。

1、物流大客戶營銷三要素，即專家、需求、方案

物流大客戶營銷三要素的內(nèi)容

滿足客戶需求為先，給客戶最需要的

成為解決客戶問題的專家，贏得客戶尊重

完勝解決方案，賣出更高的價值

2、如何撰寫一個好的物流解決方案

憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是完勝解決方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！

剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案

3、評估物流解決方案的五個維度

專業(yè)是否凸顯？

結(jié)構(gòu)是否清晰？

內(nèi)容是否詳實？

操作是否落地？

美觀是否體現(xiàn)？

第三單元了解物流大客戶的情況，做足準備

大客戶采購物流服務(wù)項目都是集體決策，要獲得各個單位的投票表決，費時費力。因此，在拜訪客戶之前，我們要找到誰是我們的行業(yè)大客戶，掌握物流大客戶的職能組織體系，及各部門，包括采購部、財務(wù)部、營銷部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求，在此基礎(chǔ)上制定有效的拜訪策略。

1、找到誰是我們的行業(yè)大客戶？

商業(yè)畫布找到目標(biāo)客戶的行業(yè)定位

掌握尋找行業(yè)大客戶的有效方法

2、了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

了解采購單位的職能體系

了解如采購部、財務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求

掌握客戶內(nèi)部的派系斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

3、根據(jù)采購流程實施加影響

結(jié)合大客戶采購物流服務(wù)項目的流程制定溝通策略

上下結(jié)合的溝通策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題

與采購單位不同層次人員的溝通策略

結(jié)合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持

第四單元恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的拜訪技巧

營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是拜訪物流大客戶的恰當(dāng)開場，融洽氣氛原理。

恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的四個切入點

開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序

2、開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開場的重點問題

開放區(qū)切入話題的五個注意事項

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會如何跟客戶建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

如何快速掌握對方性格

四種性格策略的案例練習(xí)

第五單元引導(dǎo)物流大客戶，強調(diào)合作利益

引導(dǎo)客戶需求不是我說服客戶，而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下采購供應(yīng)商的結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個方面的內(nèi)容。

聽懂客戶的話外之音

從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

聽懂話外之音的場景演練

3、暗示和聽懂暗示的技巧

2、四步引導(dǎo)物流需求技巧

了解認知失調(diào)原理

案例：順豐澄清-順帶-引領(lǐng)-確認四步輕松撬動國際同行客戶

四步引導(dǎo)客戶物流需求場景訓(xùn)練

3、挖掘痛苦的技巧

看視頻學(xué)習(xí)SPIN（A）挖掘痛苦精髓

順豐SPIN（A）挖掘痛苦的獲客模式

SPIN（A）挖掘物流大客戶痛苦的演練

第六單元大客戶的商務(wù)談判，達成交易

營銷的最終目的是通過商務(wù)談判達成最后交易。在這個過程中，我們需要洞察客戶的真實需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購的決定。

1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

商務(wù)談判案例：老張賣畫！

從需求與合作價值的辯證關(guān)系，預(yù)測商務(wù)談判的基礎(chǔ)

“利-特-優(yōu)”的談判方式

“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練

2、商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判中的行為技巧

商務(wù)談判的八字真經(jīng)

商務(wù)談判中挖掘客戶需求

商務(wù)談判的六大原則

商務(wù)談判綜合案例分析

3、談判中如何克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

4、談判中如何促成最后交易

掌握成交信號

運用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法

成交心態(tài)勝過一切

第七單元物流大客戶深度營銷

新客戶開發(fā)的成本是維護老客戶十倍以上。那么，如何進行大客戶深度營銷呢？其中包括項目啟動與持續(xù)跟進，四種客戶類型深度開發(fā)策略，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營銷的必修課程。

1、項目啟動與持續(xù)跟進

權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠大于維系老客戶的成本

大幅提高磨合期的運作質(zhì)量：物流大客戶項目啟動協(xié)調(diào)會

日常維系工作：物流大客戶項目跟進、反饋以及回款

2、四種客戶的深度開發(fā)策略

利潤貢獻高，忠誠度高的客戶跟進策略

利潤貢獻高，忠誠度低的客戶跟進策略

利潤貢獻低，忠誠度高的客戶跟進策略

利潤貢獻低，忠誠度低的客戶跟進策略

3、優(yōu)化服務(wù)流程與工作標(biāo)準

追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？

怎樣讓物流大客戶粘著來？

德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時刻”

結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時刻，優(yōu)化流程與服務(wù)標(biāo)準

營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍