主講老師: 季猛（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
企業(yè)創(chuàng)新領域專家國家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘培訓師中山大學數學和計算機學院客座教授悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術創(chuàng)始人九陽小家電擔任商業(yè)顧問中...
主講課程：
《產品管理全體系》課程&訓練營：基于季猛老師自主研發(fā)的PCI-PDA技術，提供《產品管理全體系》10門系列課程和訓練營，包含產品管理機制和產品打造流程。分為基礎課和系列課兩部分：基礎課...
洞悉市場：市場調研、分析與診斷課程大綱詳細內容
課程分類： 市場調研
課程目標：
1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！了解市場調研對于研發(fā)和營銷的目的和意義！
2）了解市場調研的方法和工具，合理開展市場調研工作。
3）掌握對目標市場進行細分、評估的方法
4）掌握對競品識別和分析的方法
5）掌握對客戶需求偏好和消費行為分析的方法
6）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業(yè)績！
7）掌握大數據分析方法，對企業(yè)經營進行分析診斷！
課程對象：CEO、產品總監(jiān)/經理、品牌總監(jiān)、營銷/客服總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)/經理、項目經理、及其他技術骨干等；
課程時間：12課時
一、市場洞悉的基本原理和流程
1）市場調研的目的、應用和基本原理
市場調研的目的和應用：市場調研，用來做什么？
市場調研對象：客戶、競品、環(huán)境、企業(yè)
市場信息的采集：外部信息、內部信息和采集機制
市場調研的技術框架：一個宏觀分析模型+四個微觀分析模型
市場調研的流程和階段
2）市場調研與新產品新項目可行性分析
案例1：一款市面沒有的新產品新項目，值得做嗎？怎么做？
案例2：如何挖掘新商機？如何判斷該商機可行？
項目可行性分析的內容和流程
市場洞悉與新商機挖掘
細分市場價值評估：存在哪些細分客戶群？
項目收益預測
項目運營成本和風險評估
項目經營策略制定
3）市場調研與精準營銷
思考：進入一個新的市場開展營銷，如同拆盲盒？
市場調研與目標客戶群挖掘和識別
市場調研與營銷策略制定
市場調研與定價設計
市場調研與品牌包裝推廣
市場調研與渠道推廣
市場調研與客戶引流、轉化和升級
4）市場調研的實施和報告撰寫
市場調研的實施階段：策劃→試調→采樣→采集→驗證→分析→統(tǒng)計→建議
市場調研數據采集：定性和定量
市場調研表和問卷的設計規(guī)范
市場調研報告撰寫
二、市場調研的方法和工具
1）訪談法：線上或線下的客戶溝通
焦點小組
深層訪談
真實場景還原
投影技法
2）觀察法：直接或通過工具間接觀察用戶的使用行為
直接觀察
間接觀察：眼動測試、后臺監(jiān)控、傳感測量等間接工具觀察或測量
3）測試法：通過刺激消費者來測試消費者行為反應
實驗法
模擬測試
聯(lián)想
隱喻分析
講故事
詞語聯(lián)想和句子完成
主題統(tǒng)覺測試
畫圖照片分類
4）推演法：通過消費者行為特征對用戶需求的推演
二手信息和資料考古
身份推理
行為特征類比
行為模式模擬和預測
蹤跡推理
三、目標客戶識別、細分和評估
1）客戶畫像和目標客戶識別
客戶類型：B端/C端客戶；渠道客戶/終端客戶
客戶研究基本框架：客戶角色分類、消費需求評估和消費能力評估
B端客戶角色標簽：行業(yè)特征、規(guī)模、區(qū)域、組織形態(tài)等
C端客戶角色標簽：生理標簽、人格標簽、職業(yè)標簽等
客戶消費需求分類：功能性用途、收益性用途、愉悅性用途等
目標客戶簇的歸類和聚合
2）客戶消費需求調研
目標客戶規(guī)模分析：增量市場、存量市場和成長性
目標客戶需求量和頻次分析
目標客戶消費動機分析：剛需？非剛需？
目標客戶動機產生時機、和指向性分析
3）客戶消費能力調研
消費能力：購買能力和使用能力調研
消費理念調研：保守消費？超前消費？
消費信心調研
4）目標市場價值度評估和選擇
潛在/存量市場容量評估
目標市場可進入和可營銷性評估
目標市場的產品競爭力評估
目標市場運營成本風險評估
綜合市場投入/產出價值度分析
目標市場選擇：核心客戶、潛力客戶、人氣客戶、毒草客戶
四、客戶需求偏好和產品競爭力評估
1）客戶需求偏好和滿意度測試
情景分析法：使用場景、消費行為和用戶需求分析
用戶需求挖掘和分析：功能性需求、非功能性需求和輔助需求
功能性需求敏感度測試
性能敏感度測試
外觀和可用性敏感度測試
價格敏感度測試
客戶消費偏好和購買規(guī)則：最高標準、最低標準和加權評分
2）競品識別和評估
競品的類型：直接競爭、形式競爭、預算競爭等
競爭領域、細分市場和對象的劃分
競爭性指標的分析
產品競爭力評估：功能、質量、價格、安全等
營銷競爭力評估：渠道類型、覆蓋率、品牌認知、促銷力等
波特競爭力分析和競爭定位：替代對手、打入空白市場、跟隨、退出等
3）產品布局和定位
產品組合管理：新產品延伸、現有產品重定位、傳統(tǒng)產品轉型
產品布局：無差異市場覆蓋、產品專一化、市場專一化等
產品定位：氣泡圖
產品創(chuàng)新與差異化設計
五、客戶消費行為分析與精準營銷
1）消費者購買決策過程研究
需求壓力和動機產生過程
產品搜索和接觸過程
產品感知與認知過程
評估和決策過程
消費態(tài)度、評價和行動
2）消費動機研究與潛在客戶喚醒
購買動機的喚醒：消費動機產生的時機、環(huán)境和地方
購買動機喚醒的情緒刺激：貪婪和恐懼
購買動機產生的規(guī)律和強度
購買動機的指向：如何將客戶指向目標產品？
3）客戶接觸行為研究與渠道設計：客戶如何尋找商品的？
主動搜索行為分析
客戶被動接觸行為分析
客戶的分布與渠道選擇
客戶可參與性分析與接觸時機地點選擇
觸點設計：如何鉤住客戶？
4）客戶感知認知行為研究與宣傳推廣
什么是感知？什么是認知？
產品感知與產品的宣傳、陳列和推廣
廣告感知障礙分析：線上和線下廣告的感知障礙
產品感知障礙偏差：客戶對產品外觀、功能、品質的感知錯位
產品認知障礙分析：客戶了解產品價值嗎？
性價比認知障礙分析：客戶覺得產品值嗎？
品牌認知障礙：客戶信賴你嗎？
5）客戶決策行為分析和客戶公關
客戶決策機構和決策過程：個人購買、家庭購買、企業(yè)購買
購買規(guī)則和需求偏好的調研
決策人購買需求的挖掘和引導：理性決策vs非理性決策
決策流程的干預和決策人的引導
購買時機的調研和引導
6）銷售漏斗設計和客戶運營：網絡營銷漏斗、大客戶銷售漏斗、實體店銷售漏斗
客戶關系管理：從陌生客戶、潛在客戶、到忠實客戶的轉化
營銷漏斗設計：接觸/搜尋——注意——認知——決策——購買
陌生客戶引流策略
意向客戶培養(yǎng)策略
潛在客戶發(fā)展策略
存量客戶升級策略
客戶口碑傳播和防流失
營銷漏斗監(jiān)測：來訪率、轉化率、流失率、重復購買率等
七、經營成本風險分析和運營管理
1）企業(yè)經營成本分析：采購成本、生產成本、推廣成本等
2）企業(yè)經營風險分析：財務風險、法規(guī)風險、經營風險等
3）宏觀因素對企業(yè)端和客戶端的影響和預測
4）項目可行性分析：投入/產出
5）SWOT分析和戰(zhàn)略制定
6）戰(zhàn)略目標和經營計劃制定
7）市場策略選型：單一市場、全市場
8）產品策略選擇：產品選型
9）運營策略選型：生產、營銷和管理模式
八、大數據分析與企業(yè)經營診斷
1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結在哪里？
2）市場洞悉與經營分析的基本原流程
3）經營數據的采集：客戶數據、績效數據、產品數據等
4）經營報表設計：基本表頭和分析維度
5）產品績效評估標準制定
6）產品績效評估和產品組合：氣泡圖
7）市場診斷：客戶結構、需求量、消費力
7）產品診斷：功能、質量、設計、服務、價格等
8）營銷診斷：渠道、品牌、促銷、客戶關系等
9）運營診斷：成本、風險
