（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失?。浚?/div>
3.決策的結(jié)構(gòu)是什么？
4.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖
（案例：為何小人物有大作用？）
（案例：某大公司的其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）
（案例：為何有時(shí)候走上層路線(xiàn)沒(méi)有用？）
5. 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素
三、營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)戰(zhàn)略九宮格
1.我方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)領(lǐng)先
（案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營(yíng)）
2.我方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)中立
（案例：老客戶(hù)上新項(xiàng)目，對(duì)我們很冷淡）
3.我方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)落后
（案例：日均存款3000萬(wàn)以上的老客戶(hù)，可能要換銀行了）
（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營(yíng)，大家都看住了嗎？）
如何挽回老客戶(hù)的心？
4.中立勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)領(lǐng)先
5.中立勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)中立
（案例：拼搶批量客戶(hù)的一些思路）
6.中立勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)落后
（案例：拼搶中立地盤(pán)，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國(guó)有大企業(yè)案例啟示）
7.敵方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)領(lǐng)先
8.敵方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)中立
（案例：為什么客戶(hù)會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路）
9.敵方勢(shì)力，開(kāi)盤(pán)落后
（案例：如何挖對(duì)方老巢的幾點(diǎn)思路）
四、進(jìn)攻路徑關(guān)系模型
1.執(zhí)行層 管理層 外圍的相互關(guān)系
2.執(zhí)行層和管理層大相交，進(jìn)攻路徑
3.執(zhí)行層和管理層小相交，進(jìn)攻路徑
4.外圍打招呼在什么樣情況下有用？
根據(jù)自己客戶(hù)情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和戰(zhàn)略九宮格和關(guān)系模型，并小組PK
對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)篇
一、建立客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
1.初次見(jiàn)面 留下好印象
1)拜訪前的準(zhǔn)備
2)拜訪中注意的技巧
3)如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器
4)（案例：莫名得罪客戶(hù)卻不自知的案例）
5)拜訪后注意事項(xiàng)
2.再次見(jiàn)面 跟進(jìn)一步
（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）
3.獲得承諾 鞏固關(guān)系
4.充分信任 愿意幫助
二、溝通的道法術(shù)器
1.不同性格客戶(hù)的溝通分析
DISC四種類(lèi)型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
2.如何說(shuō)服客戶(hù)？
（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨(dú)創(chuàng)說(shuō)服的方法贏得客戶(hù)）
（輸出一套面對(duì)異議說(shuō)服客戶(hù)的話(huà)術(shù)）
三、與決策者（高層）打交道的具體流程
1.高層分析
2.高層接洽
3.與高層第一次面談
4.與高層建立關(guān)系
（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）
5.與高層維護(hù)關(guān)系
（案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱(chēng)人的欣賞）
四、深挖客戶(hù)隱性需求的SPIN技術(shù)四步法
1.成交始于需求
2.引導(dǎo)客戶(hù)需求的動(dòng)力
3.如何說(shuō)服客戶(hù)？說(shuō)服客戶(hù)的背后邏輯和關(guān)鍵什么？
（案例：港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例）
4.深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶(hù)說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
5.自己開(kāi)發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話(huà)表互相演練
（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法）
