主講老師: 李竹（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
IfFP China 瑞士財(cái)富管理專業(yè)培訓(xùn)中心主任《今日頭條》優(yōu)質(zhì)財(cái)經(jīng)領(lǐng)域創(chuàng)作者國內(nèi)多家高校金融領(lǐng)域簽約講師具備證券、基金、期貨從業(yè)資格CFP理財(cái)規(guī)劃師英國City&Guilds國際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師...
主講課程：
《法商視角下的家庭資產(chǎn)配置》《高端大客戶圈層邊際拓展》-1天《簡單實(shí)用的基金銷售技巧》《客戶分層管理及產(chǎn)能提升》-2天《客戶分層管理與標(biāo)準(zhǔn)營銷范式》-2天《客戶分層管理與復(fù)雜產(chǎn)品精...
《大客戶圈層邊際拓展》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1天
一、大客戶畫像關(guān)注3方面問題
1、定義大客戶
(1)系統(tǒng)內(nèi)VIP
(2)各種企業(yè)關(guān)鍵人
(3)政府各部門相關(guān)人
(4)關(guān)系好且熱心腸的人
2、大客戶需求
(1)馬斯洛需求的五個(gè)層次
(2)客戶四大金融需求
(3)業(yè)務(wù)場景中的三大需求
【案例解讀1】兩家不同的金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，為什么帶來不同的感受
【案例解讀2】銷售產(chǎn)品時(shí)，為什么客戶產(chǎn)生明顯的抗拒心理
【案例解讀3】千萬資金量的客戶，為什么不愿把資金挪出或者分散投資
3、深度經(jīng)營可用于置換的資源
(1)什么是資源
(2)資源的三大類別
① 公共資源
② 公司資源
③ 個(gè)人資源
【課堂討論】能夠直接運(yùn)用的資源以及運(yùn)用中需要注意的問題
(3)個(gè)人資源梳理
① 寫出自己的特長或者獨(dú)特的地方
② 相互交流并針對(duì)目標(biāo)尋找可用資源
③ 提出交換方案，洽談溝通
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】結(jié)合剛才的互動(dòng)交流情況，以組為單位討論：運(yùn)用資源的過程中必不可少的內(nèi)容是什么？該環(huán)節(jié)帶給你最大的啟發(fā)是什么？
(4)如何擴(kuò)大自己的資源力
① 目的：最終的結(jié)果
② 目標(biāo)：為達(dá)到目的要做的具體事
③ 關(guān)鍵：第二曲線挖掘
二、圈層邊際拓展3環(huán)節(jié)9步驟
1、環(huán)節(jié)一：接觸
(1)步驟1：找到人
① 大客戶在哪里
② 怎么接觸并進(jìn)入大客戶的聚集地
③ 你需要提前準(zhǔn)備的事情有哪些
(2)步驟2：能溝通
① 第一印象
② 圈層拓展談資
③ 溝通中的常用技巧
(3)步驟3：留伏筆
① 說話做事留分寸
② 適當(dāng)展示勾心智
③ 制造機(jī)會(huì)來切入
【課堂演練】結(jié)合不同場景進(jìn)行演練并總結(jié)心得
2、環(huán)節(jié)二：交往
(1)步驟4：加固連接線
① 日常互動(dòng)交流的途徑及注意事項(xiàng)
② 多圈層多角度穩(wěn)固連接線
(2)步驟5：輸送利益點(diǎn)
① 以解決問題為切入點(diǎn)
② 以人脈擴(kuò)展為切入點(diǎn)
③ 以未來規(guī)劃為切入點(diǎn)
(3)步驟6：保持連續(xù)性
① 管理需求
② 控制節(jié)奏
③ 運(yùn)用工具
【討論交流】結(jié)合工作生活中的實(shí)際情況討論人際交往中的常見問題、突發(fā)狀況以及未來的應(yīng)對(duì)策略
3、環(huán)節(jié)三：維系
(1)步驟7：深度理解儀式感
① 圈層維護(hù)中的可視化
② 及時(shí)反饋
(2)步驟8：共事信任砝碼
① 信守承諾
② 辦事能力
③ 圈層效應(yīng)
(3)步驟9：關(guān)系生命周期
① 如何理解生命周期
② 影響關(guān)系生命周期的關(guān)鍵因素
【實(shí)戰(zhàn)交流】現(xiàn)場找出當(dāng)前需要維系的大客戶，以組為單位討論維系方法
三、綜合實(shí)力提升3個(gè)“力”
1、學(xué)習(xí)力
(1)從自己的喜好或擅長的事情入手
(2)如何理解持續(xù)深入
(3)擴(kuò)大興趣愛好的范圍
2、社交力
(1)提升影響力是社交中的重點(diǎn)
① 某方面突出
② 圈層中有話語權(quán)
③ 熟悉度高
(2)影響雙方達(dá)成一致的因素
3、統(tǒng)籌調(diào)動(dòng)力
(1)借力
(2)延展
(3)多角度
【課程總結(jié)】結(jié)合班級(jí)內(nèi)學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)人寫出個(gè)人收獲
