主講老師: 高興超（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線解決方案、拉美核心網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)中軟國(guó)際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團(tuán)解決方案總監(jiān)2018年中國(guó)軟件協(xié)會(huì)軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)發(fā)言人華為產(chǎn)品線市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)與推行實(shí)施者
主講課程：
《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)》《解決方案營(yíng)銷》《向華為學(xué)習(xí)打造MTL營(yíng)銷管理流程》
打造爆款產(chǎn)品+場(chǎng)景為中心客戶溝通和預(yù)售體系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售技能
課程目標(biāo)：
1、掌握市場(chǎng)洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)和理解價(jià)值客戶
2、掌握解決方案設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿足客戶需求
3、掌握策劃執(zhí)行組合營(yíng)銷活動(dòng)的方法論使企業(yè)能夠精準(zhǔn)有效實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播
4、掌握以細(xì)分市場(chǎng)作為基本經(jīng)營(yíng)單元的系統(tǒng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方法論
課程對(duì)象：企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場(chǎng)部和銷售中高層管理者及骨干員工
課程時(shí)間：課時(shí)12個(gè)小時(shí)/兩天
1、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場(chǎng)化發(fā)展路徑認(rèn)知體系
1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略
2.企業(yè)在行業(yè)中定位
3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應(yīng)對(duì)行業(yè)環(huán)境的策略
4.企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的層次等級(jí)
課堂演練：討論該產(chǎn)品所在市場(chǎng)的定位和業(yè)務(wù)層級(jí)
2、以客戶為中心卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最佳實(shí)踐案例
1.華為市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式演進(jìn)
2.華為以客戶為中心到卓越市場(chǎng)運(yùn)作體系介紹
3.華為卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)給公司帶來(lái)的價(jià)值
課堂研討：公司在市場(chǎng)組織、能力和打法如何改進(jìn)并對(duì)標(biāo)業(yè)界最佳實(shí)踐
3、如何做好市場(chǎng)和客戶洞察
1.市場(chǎng)洞察的概念和業(yè)務(wù)模式
a)市場(chǎng)洞察內(nèi)容
b)細(xì)分市場(chǎng)的概念
c)細(xì)分市場(chǎng)的層次
d)細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力
e)市場(chǎng)洞察的三種工作方式
f)如何收集分析市場(chǎng)洞察數(shù)據(jù)信息
e)啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)機(jī)
2.細(xì)分市場(chǎng)描述
a)市場(chǎng)趨勢(shì)描述
b)市場(chǎng)空間描述
c)市場(chǎng)增長(zhǎng)描述
課堂演練：輸出細(xì)分市場(chǎng)洞察報(bào)告
3.客戶洞察內(nèi)容
a）客戶細(xì)分
b)客戶采購(gòu)行為分析
c)客戶交易行為分析
d)客戶購(gòu)買傾向分析
e)客戶價(jià)值分析
f）客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析
分析工具：客戶需求分析模型
客戶滿意度分析
分析工具：客戶滿意度分析模型
課堂演練：輸出客戶洞察報(bào)告
4、競(jìng)爭(zhēng)洞察內(nèi)容
a）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體掃描、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)
b）細(xì)分市場(chǎng)專題競(jìng)爭(zhēng)分析
c）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵事件分析
d）顛覆性力量分析
課堂演練：輸出競(jìng)爭(zhēng)洞察報(bào)告
4、如何實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶為中心的解決方案設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和上市
1.產(chǎn)品/解決方案上市策略
a）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估制定市場(chǎng)策略
b)細(xì)分市場(chǎng)典型客戶需求痛點(diǎn)分析
c)細(xì)分市場(chǎng)-解決方案-產(chǎn)品互鎖
d)產(chǎn)品/解決方案營(yíng)銷要素開(kāi)發(fā)
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案和產(chǎn)品組合策略及解決方案價(jià)值主張
2.制定營(yíng)銷計(jì)劃
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
3.細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理
5、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行
1.如何做品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
2.品牌營(yíng)銷如何支撐方案銷售
3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營(yíng)銷方案
a）品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)升級(jí)
b)品牌營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)要素
c)品牌營(yíng)銷方案開(kāi)發(fā)五步驟
課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的品牌營(yíng)銷方案
4.品牌宣傳營(yíng)銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行步驟
a)定目標(biāo)
b)看市場(chǎng)
c)懂客戶
d)挑內(nèi)容
e)選形式
課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的組合營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行報(bào)告
6、解決方案銷售賦能
1.尋求深度合作的解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷
課堂演練：銷售人員如何挖掘大客戶需求并構(gòu)筑解決方案價(jià)值愿景
2.解決方案銷售賦能策略和執(zhí)行
課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)如何給銷售人員賦能的策略
7、市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理
1.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)成熟度模型
2.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷能力成熟度模型
3.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售績(jī)效管理
8、培訓(xùn)復(fù)盤(pán)和小結(jié)
