主講老師: 包賢宗（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》《大客戶...
客戶關系深度拓展與高效管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
本課程結(jié)合老師在外資、本土企業(yè)多年一線實戰(zhàn)與管理經(jīng)歷，以及多家建工企業(yè)營銷輔導經(jīng)歷，針對以上問題從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學員找到快速建立客戶的關鍵成功路徑，幫助學員掌握一套系統(tǒng)的客戶關系拓展與客戶關系維護的步驟、方法與工具、并給予學員系統(tǒng)的客戶關系管理方法與工具，持續(xù)幫助學員提升客戶關系，持續(xù)提升團隊營銷競爭力，以此來推動學員業(yè)績的穩(wěn)步提升。
課程對象：營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程時間：2天6小時/天
第一講、基于客戶開發(fā)之關系拓展策略與實戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、行業(yè)高質(zhì)量人脈拓展與營銷渠道建設
一、優(yōu)質(zhì)項目都在哪里？
二、建工行業(yè)十大“隱性圈子”認知
案例解析：南京國禹建設林總緣何成為公司大單“專業(yè)戶”
三、經(jīng)營人員的1+3行業(yè)人脈圈子建設
四、如何駕行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
經(jīng)典案例：中鐵十五局陸總的長袖善舞
五、項目評估與黃金客戶篩選
落地行動：制定自己獲取黃金客戶的漏斗模型
第二節(jié)、關鍵決策角色解碼與策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：南玻集團顧經(jīng)理如何搶走上海耀皮客戶
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機會點尋找與突破口定位
案例分享：為什么中電集團許總總能做到虎口奪單
四、如何甄選“線人”和“教練”，先勝而后求戰(zhàn)
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
落地工具：《大項目作戰(zhàn)地圖》的應用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與攻關藝術(shù)
一、堅定的支持者是如何煉成的？
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：中交集團張總?cè)绾胃愣▏烂C的吳副總
三、決策人“痛點”與“贏“的標準認知
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
四、關鍵人“點穴式”攻關計劃制定
落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
第四節(jié)、關鍵人人性洞察與深度了解
一、為什么總是難以快速突破關鍵人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無能
案例解析：行業(yè)大佬不一樣的思維與智慧
三、深度了解人之“八卦圖”解讀
案例分享：中鐵建某局羅總的高招
四、如何快速建立了解關鍵人的信息渠道
案例分享：“線人”與“同盟”的巧妙借助
五、關鍵人信息管理原則與風險點規(guī)避
落地工具：《關鍵客戶信息登記卡》的應用
第二講、基于客戶維護之關系管理策略與實戰(zhàn)技巧
第一節(jié)、搭建持續(xù)、健康、穩(wěn)定的客戶關系架構(gòu)
一、客戶關系提升與管理的“房子理論”
二、基層客戶關系獨特價值認知與關系評估
案例解析：故意刁難人的小科員
三、組織客戶關系階梯升級與價值認知
案例解析：重慶建工周總緣何躺著拿單
四、高層關系階梯升級與價值認知
案例解析：我們老大都是朋友，我們該怎么做呢
五、持續(xù)、健康、穩(wěn)定的立體化客戶關系模型建立
第二節(jié)，基層客戶關系維護與情感階梯升級
一、基層客戶定義與具體業(yè)務人定位
案例分享：難纏的“小鬼”
二、基層人員關系拓展原則與核心策略
案例分享：中建八局武漢公司老高的智慧
三、基層關系拓展的“業(yè)務行為日歷”制定
案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁
四、基層客戶關系四維評估與價值驗證
案例分享：他是我真正的“地下黨”嗎？
第三節(jié)，組織客戶關系維持與持續(xù)升級
一、組織客戶關系人定位與業(yè)務價值認知
案例討論：面對局長的這個態(tài)度，我該怎么辦？
二、新常態(tài)下，與客戶建立什么樣的組織關系
三、組織客戶關系建立的“結(jié)網(wǎng)”策略
案例解析：四川公司的黃總?cè)绾纬掷m(xù)鎖定大客戶的
四、組織客戶關系拓展的“業(yè)務行為日歷”制定
五、組織客戶關系四維評估與價值驗證
第四節(jié)，高層領導關系維護與立體鎖定
一、高層領導核心利益與隱形需求解讀
案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”
二、高層關系深度拓展的七種武器
案例解析：廈門建工的?？偟拿孛芪淦?/div>
三、如何進行高層客戶關系立體化鎖定
案例解析：某建工集團與沙特項目的推進
四、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型建立
第五節(jié)、客戶關系最佳實踐與客戶關系閉環(huán)管理
一、“客戶關系管理輪盤”認識
二、年度客戶關系業(yè)務規(guī)劃（目標+規(guī)劃）
落地工具：《客戶關系目標任務書》
三、客戶關系最佳行動實踐行動計劃制定
落地工具：《客戶關系管理業(yè)務行為日歷》
四、客戶關系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
2、例行閉環(huán)---“措施”與“行動”兼顧
五、客戶關系管理總結(jié)與再提升之“三原則“
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
