主講老師: 程帥（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
清華大學(xué)MBA海外風(fēng)險(xiǎn)管理專家資深國(guó)際銷售融資專家北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任...

主講課程：
《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《海外安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》《國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的投融資策劃》《國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的商業(yè)情報(bào)搜集》《企業(yè)走出去政策性融資業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》《如何通過融資牽引...

  銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與素質(zhì)提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 管理技能職業(yè)化素養(yǎng)

課程目標(biāo)：

課程對(duì)象：從事裝備制造、工程承包行業(yè)的銷售經(jīng)理等

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程導(dǎo)入：正確認(rèn)識(shí)銷售工作

1、正確認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品：資本性貨物/服務(wù)

2、正確認(rèn)識(shí)我們的銷售：項(xiàng)目型營(yíng)銷

3、正確認(rèn)識(shí)我們的工作：銷售經(jīng)理

第一部分 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與基礎(chǔ)素質(zhì)

1、客戶經(jīng)理的五大核心角色

（1）項(xiàng)目銷售的負(fù)責(zé)人

（2）關(guān)鍵信息的偵察兵

（3）客戶問題的解決者

（4）重要關(guān)系的維護(hù)者

（5）資源整合的操盤手

2、客戶經(jīng)理的六項(xiàng)基礎(chǔ)素質(zhì)（系列案例互動(dòng)）

（1）看：一雙慧眼洞察百態(tài)纖毫

（2）聽：感同身受洞悉真實(shí)需求

（3）記：爛筆頭構(gòu)建商業(yè)情報(bào)庫(kù)

（4）思：好腦子梳理關(guān)鍵突破點(diǎn)

（5）說：合理的呈現(xiàn)方案與價(jià)值

（6）攢：高效的整合內(nèi)外部資源

3、樹立個(gè)人品牌的四個(gè)要求

（1）自我形象：吸引客戶

（2）專業(yè)素質(zhì)：驚艷客戶

（3）溝通能力：取悅客戶

（4）服務(wù)心態(tài)：感動(dòng)客戶

4、【案例練習(xí)】從一封郵件中談起，聊聊銷售經(jīng)理如何成功

第二部分 開發(fā)好客戶：客戶識(shí)別、需求挖掘與解決方案營(yíng)銷

1、做好市場(chǎng)分析，鎖定目標(biāo)客戶

（1）市場(chǎng)開發(fā)，日常做什么？

（2）畫好行業(yè)地圖，篩分目標(biāo)客戶

（3）重要目標(biāo)客戶的核心決策鏈分析

2、多維度正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性

（2）戰(zhàn)略客戶的需求分析

（3）政府客戶的需求分析

（4）個(gè)人客戶的需求分析

3、滿足客戶需求：解決方案式營(yíng)銷

（1）解決方案營(yíng)銷四要素

（2）資源整合下的解決方案營(yíng)銷

4、【案例講解】點(diǎn)評(píng)華為在安哥拉市場(chǎng)的項(xiàng)目運(yùn)作

第三部分客戶關(guān)系的建立、突破與維護(hù)

1、什么是“以客戶為中心”

2、如何有效的拜訪客戶

3、如何突破關(guān)鍵客戶關(guān)系

（1）初始-認(rèn)識(shí)：熟人原則+共同點(diǎn)策略

（2）認(rèn)識(shí)-熟識(shí)：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識(shí)-信任：社交原則+獨(dú)處策略

（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略

4、如何維護(hù)好重大的客戶關(guān)系

（1）重大客戶關(guān)系的日常維護(hù)

（2）如何構(gòu)建并維護(hù)好組織客戶關(guān)系

（3）如何構(gòu)建并維護(hù)好普遍客戶關(guān)系（售中）

5、【案例研討】如何改進(jìn)我們當(dāng)前開發(fā)客戶關(guān)系的方法？

第四部分 基礎(chǔ)商務(wù)禮儀與會(huì)務(wù)禮儀

1、 儀容儀表禮儀

2、 會(huì)面禮儀：位次、會(huì)面、行進(jìn)、送禮等

3、 宴請(qǐng)禮儀：點(diǎn)菜、餐具、進(jìn)餐、敬酒等

4、 會(huì)務(wù)禮儀

5、【章節(jié)練習(xí)】設(shè)計(jì)并回答一些禮儀場(chǎng)景的問題

第五部分 課程總結(jié)